如何有效建立客户信任提升业务成效

客户信任建立的重要性与策略

在后疫情时代，市场环境发生了深刻的变化，客户的需求和行为模式也随之转变。在这种新经济背景下，客户信任的建立显得尤为重要。信任不仅是销售成功的基础，也是构建长期客户关系的关键。本文将结合相关培训课程的内容，深入探讨客户信任的建立策略及其在销售中的应用。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

理解客户信任的内涵

客户信任是指客户对企业、品牌、产品或销售人员的信赖程度。这种信任不仅影响客户的购买决策，还直接关系到客户的忠诚度和推荐意愿。在新经济模式下，客户对信任的需求更加多元化，企业必须深刻理解信任的内涵，才能有效建立与客户的信任关系。

客户信任的三个正向因素

• 真实性：客户希望与真实的企业和销售人员进行交易，真实性是建立信任的第一个因素。
• 一致性：企业在提供产品和服务时，必须保持一致的服务标准和质量，以增强客户的信任感。
• 透明度：企业应当在与客户的沟通中保持透明，及时告知客户相关信息，消除客户的疑虑。

影响客户信任的负向因素

与正向因素相对的是负向因素，客户在交易过程中可能会产生的不信任感往往源于以下几点：

• 不诚实的沟通：如果企业在营销过程中夸大其词，或者提供虚假信息，客户的信任将会受到严重损害。
• 不稳定的服务质量：如果客户经历了多次服务质量的波动，他们很可能会对企业产生怀疑。

信任建立的工具与技巧

为了有效建立客户信任，企业可以借助一些工具和技巧。麦肯锡的信任公式提供了一种系统化的方法来分析和提升客户信任。

麦肯锡信任公式

麦肯锡信任公式认为，客户信任的建立是由三个基本要素构成：

• 能力：客户必须相信企业具备满足其需求的能力。
• 意图：客户需要相信企业的意图是为他们提供价值，而非单纯追求利润。
• 情感：客户的情感体验也会影响他们的信任，积极的情感联结能够增强信任感。

销售认知的升维与信任建立

销售认知的升维是指销售人员需要提升自己的认知水平，从而更好地理解客户的需求和心理。这一过程不仅有助于建立信任，还能提升客户的决策倾向性。

刺猬理论

刺猬理论强调，销售人员应深入理解客户的核心需求，以便提供精准的解决方案。这种深入的理解可以有效提升客户的信任感，使客户愿意与销售人员进行深入沟通。

利用新媒体工具

现代销售中，新媒体工具的应用为销售人员与客户之间的沟通提供了更多的可能性。通过社交媒体、电子邮件等渠道，销售人员可以更有效地经营客户关系，增强客户的信任感。

客户需求与决策行为的分析

客户在做出购买决策时，会受到多种因素的影响，包括个人利益、社会认同等。销售人员需要通过对客户需求的深入分析，了解客户的决策过程，从而更好地建立信任。

需求管理与关系管理

销售人员应当关注客户的需求变化，及时调整自己的销售策略。同时，建立良好的客户关系也是提升客户信任的重要途径。通过定期的沟通和互动，销售人员能够增强客户的信任感。

建立客户决策倾向的策略

为了提升客户的决策倾向，销售人员可以采用以下策略：

• 提供有价值的信息：销售人员应根据客户的需求，提供相关的行业信息和解决方案，以增强客户的信任感。
• 营造良好的决策氛围：通过营造轻松、愉悦的沟通氛围，销售人员能够降低客户的决策压力，提升客户的决策倾向。
• 引导客户的认同感：通过与客户的深入交流，了解客户的关注点，并针对性地提供解决方案，从而增强客户的认同感。

案例分析与实战演练

在培训课程中，通过案例分析和实战演练，可以帮助销售人员更好地理解客户信任的建立过程。例如，分析“煮熟的鸭子为何飞了”的案例，可以让销售人员深入思考客户流失的原因，从而制定相应的应对策略。

总结与展望

客户信任的建立是一个系统的过程，需要销售人员在多个方面进行努力。从理解客户的需求，到提供真实、一致、透明的服务，再到利用新媒体工具与客户沟通，销售人员需要不断提升自身的认知水平和沟通能力。通过科学的信任建立策略，企业不仅能够提升客户的满意度和忠诚度，还能在激烈的市场竞争中占据一席之地。

在未来的销售实践中，企业应继续探索和应用新兴的信任建立模型和工具，以应对不断变化的市场环境和客户需求。通过不断学习和实践，企业能够在后疫情时代实现可持续的业绩增长和客户关系的长期发展。