打造客户信任建立的有效策略与方法

客户信任建立的重要性

在当今快速变化的市场环境中，客户信任的建立已成为企业成功的关键因素之一。尤其是在后疫情时代，消费者的需求和购买决策受到深刻影响，企业必须适应新经济带来的变化，转变营销模式，以赢得客户的信任。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

信任不仅是客户与企业之间的桥梁，更是推动销售业绩增长的重要动力。理解如何建立客户信任，掌握有效的信任建立策略，对于企业的销售团队而言，至关重要。

后疫情时代客户信任的挑战与机遇

后疫情时代，许多企业面临着信任危机，消费者对品牌和产品的信任度普遍下降。这一现象促使企业重新审视与客户之间的关系，寻求有效的信任建立策略。

后疫情时代的挑战包括：

• 信息透明度不足：在信息爆炸的时代，消费者对企业信息的透明度和真实性有了更高的要求。
• 售后服务的期望提升：客户对售后服务质量的期望提高，企业需要在服务上更加用心。
• 客户忠诚度降低：客户选择的多样性使得企业必须努力吸引和留住客户。

然而，挑战也意味着机遇。企业可以通过以下方式提升客户信任：

• 增强沟通透明度：通过定期与客户沟通，分享企业的最新动态和产品信息，增强客户的信任感。
• 提供优质的客户体验：从客户的需求出发，提供个性化的服务和解决方案，增强客户的黏性。
• 建立良好的品牌形象：通过有效的品牌传播，塑造良好的企业形象，增强消费者对品牌的信任。

信任建立的核心要素

建立客户信任并非一朝一夕的事情，而是一个长期的过程。根据培训课程内容，信任建立可以分为三个正向因素和一个负向因素：

• 一致性：企业的言行一致，能够有效增强客户的信任感。
• 可靠性：企业的产品和服务必须能够满足客户的期望，提供稳定的质量。
• 情感连接：通过建立与客户的情感连接，增强客户对品牌的忠诚度。
• 负向因素：任何不诚实的行为或信息的不透明性都会迅速破坏客户信任。

在实际操作中，企业需要通过多种渠道和方式来提升这三个正向因素，减少负向因素的影响。例如，通过客户反馈机制，及时了解客户的需求和意见，调整企业的服务策略。

运用信任公式进行信任管理

麦肯锡的信任公式提供了一种有效的工具，帮助企业分析和管理与客户之间的信任关系。信任公式的核心在于，通过强化客户的利益和认同感，提升客户的决策倾向性。

运用信任公式的步骤包括：

• 识别客户的利益点，理解客户在购买决策中最看重的因素。
• 加强与客户的情感联系，通过个性化的沟通和互动，加深客户的认同感。
• 定期评估信任关系，利用客户反馈和市场调研，及时调整信任管理策略。

促进客户成交的策略

在建立信任的基础上，促进客户成交是企业的最终目标。客户成交的策略可以从多个维度进行探讨，其中包括:

• 了解客户心理：深入分析客户的心理状态，理解他们的需求和痛点，提供针对性的解决方案。
• 建立有效的沟通：通过高效的沟通，确保客户了解产品的价值和优势，提升购买动机。
• 运用营销工具：利用新媒体工具和数据分析，精准定位目标客户，提升沟通的有效性和针对性。

在实际操作中，企业可以通过情景练习和角色扮演的方式，提升销售团队的应变能力和沟通技巧，增强与客户的互动。

关系管理与决策因素

在大客户销售中，关系管理是建立信任的关键。企业应注重与关键客户的长期关系维护，提升客户的满意度和忠诚度。

客户的决策因素往往受到多种内部和外部因素的影响，包括：

• 个人利益：客户在决策时往往考虑自身的利益，企业需要理解并满足这些利益。
• 社会认同：客户的决策也受到社会环境和同伴影响，因此建立良好的社会口碑至关重要。
• 信息透明度：客户在决策过程中需要获取足够的信息，企业应增强信息的透明度。

在此基础上，企业可以通过制定针对性的策略，提升客户的决策倾向性和意愿。

总结与展望

客户信任的建立是一个长期的过程，涉及到企业的方方面面。通过深入理解客户的需求，增强沟通的透明度，提供优质的客户体验，企业可以有效提升客户的信任感，从而促进销售业绩的增长。

展望未来，企业需要不断创新和适应市场变化，在信任建立的基础上，推动销售模式的转变，促进企业的可持续发展。

通过有效的信任管理和关系维护，企业将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更大的成功。