客户信任建立的关键策略与实践指南

客户信任建立：后疫情时代的营销新策略

在后疫情时代，商业环境发生了巨大的变化，传统的营销模式面临前所未有的挑战与机遇。客户的需求、行为和决策方式正在快速演变，销售人员必须适应这些变化，以便在新经济中立足。本文将深入探讨如何在这一新环境中建立客户信任，提升销售业绩，实现真正的价值营销。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的营销挑战

后疫情时代，许多企业面临着市场销售困局。消费者的需求发生了转变，传统的推销手段已难以奏效。为了打破这一困境，企业需要重新审视客户关系管理，特别是如何与大客户建立深厚的信任关系。

• 销售认知的转变：传统的销售模式往往以产品为中心，而新经济模式则强调以客户为中心，关注客户的真正需求和价值观。
• 人性识别能力的提升：销售人员需要培养人性识别的能力，深入理解客户的心理状态，才能更好地推动销售进程。
• 人才的培养与留存：企业要注重对销售团队的培训，提升其与客户沟通的能力，增强团队的整体销售力。

客户信任的核心要素

客户信任的建立并非一朝一夕之功，而是一个系统的过程。在这个过程中，有几个核心要素不可忽视。

• 透明度：在与客户的互动中，保持透明是取得信任的第一步。销售人员应当诚实地分享信息，使客户了解产品或服务的真实情况。
• 一致性：在服务质量和沟通方式上保持一致，能够增强客户对品牌的认同感。每一次的沟通都应体现出企业的核心价值观。
• 共鸣：通过深入理解客户的情感和需求，销售人员能够在与客户的交流中引起共鸣，这种情感连接是建立信任的关键。

麦肯锡信任公式的应用

麦肯锡提出的信任公式为建立客户信任提供了一种科学的框架。该公式强调三个正向因素与一个负向因素的平衡：

• 能力：客户需要相信你能提供他们所需的产品或服务。
• 诚信：客户必须相信你所说的是真的，能够信赖你的承诺。
• 关心：客户需要感受到你真正关心他们的需求和利益。
• 负向因素：任何不诚信的行为都会对信任造成显著的负面影响。

销售人员可以通过定期评估客户对这些因素的看法，及时调整自己的销售策略，以更好地满足客户的期望。

建立关键客户关系的策略

与大客户的关系建立尤为重要，关键客户的决策往往影响着企业的整体业绩。以下是一些建立与关键客户关系的有效策略：

• 个性化沟通：根据不同客户的需求和偏好，采用个性化的沟通方式，增强客户的参与感和互动性。
• 持续跟踪：在初次接触后，及时进行后续跟进，保持与客户的沟通，保持联系的温度。
• 价值共创：与客户共同探讨如何实现双赢，关注客户的长远利益，以此增强客户的忠诚度。

语言赋能与客户关系管理

在销售过程中，语言赋能是提升客户信任的重要工具。通过有效的沟通，销售人员可以传递更为积极的信息，激励客户做出购买决策。

• 情境练习：通过模拟客户场景，销售人员可以提升自信心，增强与客户沟通的能力，形成良好的互动。
• 创造性语言：将潜在的困境转换为积极的表达，能够有效减轻客户的疑虑，提升信任感。
• 案例分享：通过分享成功案例，展示自身的能力和诚信，增加客户的信任度。

决策氛围的营造

在关键客户的决策过程中，营造积极的决策氛围至关重要。销售人员应关注客户的决策心理，帮助客户在安全的环境中做出决策。

• 降低决策风险：通过提供详细的产品信息和案例，帮助客户降低决策的心理负担。
• 强化认同感：通过强调与客户的共同目标，增强客户的信任感和认同感。
• 持续跟踪反馈：在客户做出决策后，保持跟踪反馈，确保客户的满意度，及时处理可能出现的问题。

总结与展望

在后疫情时代，客户信任的建立成为企业成功的关键。通过科学的分析和有效的沟通策略，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。不断提升与客户的互动、理解客户的需求、建立深厚的信任关系，最终实现业绩的增长。

随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整和优化自身的销售策略，以适应新经济带来的挑战与机遇。信任不仅是商业交易的基础，更是持久关系的核心。通过建立起强大的客户信任体系，企业才能在未来的发展中立于不败之地。