提升个人影响力的有效策略与技巧探讨

个人影响力：后疫情时代的销售新模式

在后疫情时代，全球经济格局正在发生深刻变化，传统的营销模式面临着严峻挑战。如何适应新经济带来的变化，打破销售认知的天花板，成为了每位销售人员必须思考的问题。个人影响力在这一过程中显得尤为重要，尤其是在大客户销售管理中，个人影响力不仅关乎销售的成败，更是一个企业在竞争中脱颖而出的关键因素。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的市场销售困局

后疫情时代，许多企业面临着市场萎缩、客户流失等问题。在这种背景下，如何提升销售业绩、增强客户黏性成为了企业亟待解决的课题。传统的销售模式往往依赖于单一的产品推销，而缺乏对客户深层次需求的挖掘和理解。这种模式在经济环境变化快速的今天，显得愈加脆弱。

• 客户需求转变：客户的需求不再仅仅局限于产品本身，更多的是对价值的追求。
• 信任建立的挑战：后疫情时代，客户对品牌和销售人员的信任度降低，如何重建信任成为关键。
• 关系管理的重要性：与客户建立良好的关系，成为提升销售业绩的必要条件。

二、个人影响力的定义与重要性

个人影响力是指一个人在他人心目中所能发挥的影响和说服能力。在销售领域，个人影响力不仅仅体现在销售技巧上，更在于对客户的理解、对关系的把控以及对价值的创造。拥有强大个人影响力的销售人员，能够更好地与客户沟通，理解他们的需求，从而推动销售的达成。

在后疫情时代，个人影响力的提升显得尤为重要。这不仅关乎销售业绩的提升，也关乎企业的生存与发展。通过提高个人影响力，销售人员能够更有效地与客户建立信任关系，推动决策过程，提升客户的满意度。

三、建立个人影响力的策略

1. 理解客户的需求与价值观

要提升个人影响力，首先需要深入理解客户的需求与价值观。这一过程不仅需要销售人员具备敏锐的洞察力，还需要通过有效的沟通与交流，了解客户的真实想法。在与客户互动的过程中，销售人员应关注以下几点：

• 客户的核心需求是什么？
• 客户对于价值的看法与认同是什么？
• 如何将自身的产品或服务与客户的需求相结合？

2. 建立信任关系

信任是销售成功的基石。销售人员需要通过不断的沟通与互动，建立起与客户之间的信任关系。根据麦肯锡的信任公式，信任的建立主要依赖于三个正向因素：能力、诚信与相似性。销售人员应通过以下方式来提升客户的信任感：

• 展现专业能力，通过专业知识打消客户的疑虑。
• 保持诚信，做到言行一致，营造可靠的形象。
• 寻找与客户的共同点，增强彼此的认同感。

3. 运用影响力工具

在销售过程中，销售人员可以运用一些影响力工具来提升自己的说服能力。例如，通过情境练习来模拟与客户的沟通场景，提前准备好应对策略和话术，从而增强自信心。此外，掌握一些心理学技巧，如“重复弱刺激”，可以有效引导客户的购买欲望。

四、提升客户决策倾向性的策略

在销售过程中，影响客户决策的因素复杂多样。销售人员需要深入分析客户的决策行为，制定相应的策略，以提升客户的决策倾向性。以下是一些有效的策略：

• 了解客户的决策链：分析客户决策过程中的关键人物，判断影响决策的主要因素。
• 营造良好的决策氛围：通过提供相关的信息与数据，帮助客户在决策过程中消除顾虑。
• 发挥个人影响力：通过个人魅力与专业知识，增强客户的决策信心。

五、建立长久的客户关系

在销售过程中，建立长久的客户关系是提升个人影响力的重要途径。通过与客户建立紧密的合作关系，销售人员能够更深入地了解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。以下是一些建议：

• 定期沟通：保持与客户的定期沟通，及时了解客户的反馈与需求变化。
• 提供增值服务：在销售完成后，继续为客户提供增值服务，增强客户黏性。
• 打造社群：通过建立客户社群，促进客户之间的互动，增强客户的归属感。

六、总结与展望

个人影响力在后疫情时代的销售中扮演着越来越重要的角色。通过深入理解客户需求、建立信任关系、运用影响力工具以及提升客户决策倾向性，销售人员能够有效提升个人影响力，进而推动销售业绩的增长。在未来的市场竞争中，个人影响力将成为企业成功的重要因素。

通过不断学习与实践，销售人员可以不断提升自己的影响力，适应市场变化，推动企业的持续发展。后疫情时代，唯有打破传统思维，拥抱变化，才能在竞争中立于不败之地。