关系营销：打造客户忠诚度的关键策略

关系营销：后疫情时代的销售新策略

在后疫情时代，全球经济格局发生了巨大的变化，企业在营销和销售模式上也面临着前所未有的挑战与机遇。在这样的背景下，关系营销作为一种重要的营销策略，逐渐成为企业获取竞争优势的重要途径。本文将深入探讨关系营销的相关理论、实践及其在新经济背景下的应用，帮助企业在复杂多变的市场环境中，构建更为稳固的客户关系，实现持续的业绩增长。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

理解关系营销的核心理念

关系营销的基本理念是通过建立和维护与客户的长期关系，创造价值，实现双赢。在传统的交易型营销中，企业往往侧重于短期销售业绩，忽视了客户的长期价值。而关系营销则强调客户的需求与满意度，追求与客户的深度互动和情感联结。后疫情时代，客户的决策过程更加复杂，企业需要通过关系营销来了解客户的真实需求，从而提供个性化的解决方案。

新经济下的客户行为变化

后疫情时代，客户的行为和需求发生了显著变化。许多企业发现，客户更加关注品牌的社会责任、可持续发展及其对社会的影响。因此，企业在进行关系营销时，需要关注以下几个方面：

• 客户的价值观：理解客户的价值观和期望，才能更好地满足他们的需求。
• 情感联结：建立情感上的共鸣，提升客户的忠诚度。
• 透明度与信任：在信息透明的时代，企业需要通过真诚和透明的方式赢得客户的信任。

关系营销的实施策略

为了有效实施关系营销，企业需要掌握一系列的策略和工具。这些策略不仅能够帮助企业提升客户的满意度，还能增强客户的决策倾向性。

客户需求管理

在关系营销中，了解客户的需求是最基础也是最重要的步骤。企业需要通过各种方法来收集客户的反馈和需求信息，比如定期的客户访谈、问卷调查等。这些信息能够帮助企业更好地分析客户的关注点及价值看法，从而制定相应的营销策略。

关系管理工具

现代技术的快速发展为企业提供了丰富的关系管理工具。例如，客户关系管理（CRM）系统可以帮助企业管理客户信息，分析客户行为，跟踪客户互动。在实际应用中，企业可以使用CRM系统来记录客户的购买历史和偏好，从而实现个性化营销。

决策因素管理

在大客户销售中，客户的决策过程往往受到多种因素的影响。企业需要深入分析客户的决策链，识别关键决策者，并了解他们的关注点和利益诉求。通过与这些决策者建立信任关系，企业能够有效地影响客户的决策。

提升客户决策倾向性的策略

提升客户的决策倾向性是关系营销中一个重要的目标。企业可以通过以下方式来实现这一目标：

建立信任

信任是关系营销的基石。企业可以通过以下方式来建立与客户的信任关系：

• 提供优质的产品和服务：确保产品质量和服务水平，赢得客户的信任。
• 保持沟通的透明性：及时回应客户的疑问和反馈，展现企业的诚意和专业。
• 建立情感连接：通过情感营销，增强客户的归属感和信任感。

识别客户的“特利点”与“认同点”

企业在与客户沟通时，需识别客户最关心的“特利点”与“认同点”。这不仅可以帮助企业制定有针对性的营销策略，还能有效提升客户的决策倾向性。例如，通过了解客户所在行业的趋势和痛点，企业可以为客户提供针对性的解决方案，增强客户的认可度。

关系营销的绩效评估

为了确保关系营销的有效性，企业需要定期评估关系营销的绩效。这可以通过以下几种方式进行：

客户满意度调查

定期进行客户满意度调查，了解客户对企业产品和服务的满意程度，以及他们的需求变化。这不仅能够帮助企业发现问题，还能为改进提供依据。

关系强度测量

通过建立关系强度测量体系，企业可以评估与客户的关系深度和稳定性。例如，企业可以通过客户的回购率、推荐率等指标来衡量关系的强度。

案例分析

结合实际案例进行分析，总结成功和失败的经验教训，为后续的关系营销策略提供参考。

总结与展望

在后疫情时代，关系营销作为一种全新的营销理念，为企业提供了更为有效的客户管理和销售策略。通过深入分析客户需求、建立信任关系、提升客户决策倾向性，企业不仅能够提升客户满意度，还能实现销售业绩的持续增长。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要灵活调整关系营销策略，以确保在竞争中始终占据优势。

在这个快速变化的时代，关系营销不再仅仅是一种工具，而是一种思维方式。企业需要将关系营销融入到日常运营中，真正做到以客户为中心，以建立长期合作关系为目标，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。