销售认知升维：开启业绩倍增的新思维方式

销售认知升维：在后疫情时代的转型与突破

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战与机遇。销售行业的营销模式也随之发生了深刻的变革。如何打破销售认知的天花板，如何适应新经济带来的转变，成为了众多企业中高层管理人员亟需思考的问题。这一转变不仅仅是销售技巧的提升，更是对销售认知的全面升维。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的销售环境

后疫情时代，市场环境和消费者行为都发生了显著变化。传统的销售模式已不再适应新的市场需求，企业需要重新审视与客户的关系，特别是大客户的管理方式。在此背景下，销售人员需要具备更高的敏锐度和洞察力，才能在复杂多变的市场中立于不败之地。

销售认知的升维：从传统到赋能型销售

销售认知的升维意味着从单纯的“卖”转变为“赋能”，即通过理解客户的需求与价值观，帮助客户实现他们的目标。这一过程需要销售人员具备以下几个方面的能力：

• 客户价值的深入分析：能够识别出客户的关注点和价值看法，真正做到从客户的视角出发进行思考。
• 关系管理的系统化：掌握测量及管理客户关系的工具，改变过去凭感觉做销售的习惯。
• 决策因素的精准把握：分析客户在决策过程中所考虑的各种因素，建立针对性的销售策略。
• 人才的培养与团队的建设：通过系统的培训与实践，增强团队的销售能力，实现业绩的可持续增长。

新经济下的大客户销售模式转变

在新经济模式下，大客户决策的利益链发生了重组，销售人员需要重新理解组织利益、客户利益与个人利益之间的关系。这涉及到信任的建立、关系的维护以及对客户需求的深刻理解。

中国式大客户销售模式的转变，要求销售人员不仅要注重产品本身的价值，更要关注客户在使用产品过程中的体验与反馈。这一转变促使销售人员必须具备更强的客户洞察力和人际交往能力。

关系营销与个人影响力的提升

在销售过程中，个人影响力的提升是关系营销的核心。构建良好的客户关系不仅仅依靠产品的优势，更需要销售人员在与客户的互动中展现出个人魅力和影响力。

建立信任的三个正向因素包括：透明度、可靠性和情感联结。同时，销售人员还需要关注可能影响信任建立的负向因素，避免在客户心中产生负面印象。这一过程中，麦肯锡的信任公式可以作为有效的工具，帮助销售人员更好地分析和提升客户的信任感。

销售认知升维的基本法则

刺猬理论指出，真正的人脉不在于数量，而在于质量。在信息爆炸的时代，如何利用新媒体工具有效经营客户关系，成为销售人员必须掌握的技能。语言赋能作为一种高效的沟通方式，能够帮助销售人员在与客户的沟通中实现更高的投资回报率。

在实际销售过程中，能够将困境转换为创造性语言的能力，将极大地增强销售人员的说服力和影响力。通过情境练习，销售人员能够在真实的销售场景中锻炼自己的表达与沟通能力。

客户决策行为的底层逻辑

影响客户成交的必要条件不仅仅是产品的功能，更在于客户的心理状态。客户的购买决策往往受到多重因素的影响，包括个体行为与群体行为、社会认同与个人价值等。理解这些心理状态，能够帮助销售人员更好地设计销售策略，提升客户的决策倾向性。

如何引导客户做出决策

销售人员需要通过营造积极的决策氛围，降低客户决策的风险。强大的“认同点”可以有效提升客户的行为认同性，从而促进成交率。此外，持续的跟踪与客户的沟通，可以帮助销售人员不断强化客户的正面感知，降低负面感知的影响。

总结与实战演练

在整个培训过程中，销售人员不仅学习到了理论知识，更通过实战演练将所学应用于实际。这种理论与实践的结合，能够有效提升销售团队的整体能力，帮助企业在后疫情时代的市场中破局。

销售认知的升维不仅仅是销售人员的个人成长，更是整个团队在新的市场环境中发展壮大的关键。通过不断学习与实践，销售人员能够在复杂的市场中找到自己的定位，提升业绩，实现个人与企业的双赢。

展望未来：销售认知的持续进化

在未来，销售认知的升维将是一个持续的过程。随着市场环境的变化和客户需求的多样化，销售人员需要不断更新自己的知识体系，提升自身的专业能力。同时，企业也需要为销售团队提供更多的培训与支持，帮助他们在新的市场环境中不断适应与创新。

只有通过持续的学习与实践，销售人员才能在快速变化的市场中保持竞争优势，真正实现从传统销售到赋能型销售的转变。这不仅是个人职业发展的需要，更是企业在后疫情时代实现可持续发展的必由之路。