提升面谈逻辑能力，助你职场成功之路

面谈逻辑：掌握法商工具提升保险营销能力

在当前竞争激烈的寿险行业中，保险营销员面临着前所未有的挑战和机遇。随着中产以上客户规模的不断壮大，保险营销员如何有效地与客户沟通，探寻其潜在需求，成为了关键所在。面谈逻辑的掌握，不仅是与客户建立良好关系的基础，更是成功促成交易的重要保障。本篇文章将围绕“面谈逻辑”这一主题，结合法商学习的内容，深入探讨如何利用法商工具提升保险营销员的实际能力。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

1. 法商的概念与重要性

法商，即法律商业能力，指的是在商业活动中，合理利用法律知识来识别、评估和应对风险的能力。在保险行业，掌握法商不仅可以帮助营销员更好地理解客户需求，还能有效降低潜在的法律纠纷风险，实现双赢。

• 法商能够解决客户的哪些问题？
• 如何运用法商提高面谈的有效性？
• 法商对于保险营销员的作用是什么？

通过对法商的深入了解，保险营销员可以更好地为客户提供专业的建议，帮助客户规避潜在的法律风险，同时提升自身的专业形象。

2. 学习法商的态度与方法

在学习法商的过程中，保险营销员需要保持开放的心态和积极的学习态度。持续的学习和实践是掌握法商的关键。

• 是否具备足够的耐心坚持学习？
• 如何运用“舍得”思维来克服学习中的困难？
• 运用两个工具，可以帮助营销员快速掌握法商的核心要点。

通过反复的实践与总结，保险营销员可以将法商知识内化为自己的能力，提高与客户沟通的效率和效果。

3. 面谈的逻辑：从客户需求出发

面谈的逻辑不仅仅是一个技巧，更是一种思维方式。在与客户的交流中，营销员需要主动引导对话，深入挖掘客户的真实需求。

在面谈过程中，可以通过以下几个步骤来掌握面谈的逻辑：

• 了解客户背景：在面谈前，尽量收集客户的基本信息，包括家庭情况、职业、经济状况等，以便在交流中更有针对性。
• 提出开放式问题：通过开放式问题，引导客户表达自己的需求和担忧，营造轻松的交流氛围。
• 运用法商知识：在客户表达需求时，适时运用相关的法律知识，例如婚姻风险和企业经营风险，帮助客户更全面地考虑问题。
• 总结与反馈：在面谈结束时，总结交流的重点，确保客户了解所讨论的内容，并给予客户反馈的机会。

通过这样的逻辑思维，保险营销员能够更好地把握客户的需求，从而提升面谈的成功率。

4. 婚姻经营风险的面谈实例

婚姻是客户在投保时常常忽略的重要因素。通过对婚姻经营风险的分析，营销员可以帮助客户更好地理解保险的必要性。

• 婚前规划：在婚前阶段，了解客户的意向和计划，帮助其制定合理的保险方案，以应对未来可能出现的风险。
• 离婚风险：针对已婚客户，探讨离婚可能带来的财务影响，建议适当的保险产品以保护财产。
• 婚后债务风险：分析婚后共同债务的潜在风险，建议客户选择合适的投保方案。

通过以上案例的分析，营销员可以更好地与客户沟通，提升成交的成功率。

5. 企业经营风险的面谈实例

企业客户的保险需求与个人客户有所不同，保险营销员需要针对企业经营风险进行深入剖析。

• 了解公司性质：在面谈中，深入了解客户的公司性质、运营模式及潜在风险，以便提供更具针对性的建议。
• 构建债务防火墙：帮助企业客户建立合理的债务管理方案，通过保险产品来降低经营风险。
• 反介入权的巧妙运用：运用法律知识，帮助企业客户理解反介入权的意义，规避潜在的法律纠纷。

通过这些策略，保险营销员能够有效提升与企业客户的沟通效率，增强客户的信任感。

6. 精准判定客户需求，唤起客户的法律意识

在面谈中，营销员需要精准判定客户的需求，通过法律知识唤起客户对保障的重视。

• 了解客户的法律需求：在交流中，主动询问客户对法律问题的认知，帮助其意识到潜在的法律风险。
• 提供专业建议：根据客户的实际情况，提供切实可行的法律建议，帮助客户理解保险的重要性。
• 引导客户思考：通过案例分析，引导客户思考保险产品如何在法律层面上保护其利益。

这种方式不仅能够提升客户的法律意识，还能增强营销员的专业形象，促进后续的成交。

7. 总结与展望

在现代保险行业中，面谈逻辑的掌握对营销员的成功至关重要。通过深入学习法商知识，保险营销员能够更好地与客户沟通，探寻其真实需求，提升促成交易的成功率。在未来的发展中，保险营销员应继续深化对法商的理解，通过不断的实践与反思，实现自我能力的提升。

面对日益激烈的市场竞争，只有不断学习和适应变化，保险营销员才能在行业中立于不败之地。希望本文对您在面谈逻辑的学习与应用上有所启发，助力您在保险营销的道路上越走越远。