促成成功性的关键因素与实用策略分析

促成成功性：提升保险营销员能力的关键

在当今瞬息万变的保险市场中，保险营销员的能力显得尤为重要。寿险行业正经历着巨大的转型与挑战，许多营销员面临着人力资源和业绩的双重下滑。然而，市场中仍有一部分绩优伙伴在逆境中不断成长，尤其是那些能够运用法商工具的营销员。本文旨在探讨如何通过法商学习提升保险营销员的成功性，帮助他们更有效地满足中高净值客户的需求，进而实现个人及团队的业绩提升。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的核心作用

法商，顾名思义，是指法律商业智慧的结合。这一概念在保险行业中的应用，为营销员提供了一种全新的思维方式和工具，帮助他们更好地理解客户需求并促成交易。法商的核心作用主要体现在以下几个方面：

• 探寻客户需求：法商能够帮助营销员深入挖掘客户的真实需求，尤其是在婚姻和企业经营等复杂的客户问题上。
• 提升谈判技巧：通过法商的学习，营销员能够更有效地与客户沟通，增强谈判的成功率。
• 增强风险意识：法商强调风险管理，能够帮助客户识别潜在风险，提供相应的保险解决方案。
• 优化客户关系：通过法律知识的运用，营销员能够与客户建立更深层次的信任关系，提升客户的满意度和忠诚度。

二、法商学习的心法

学习法商并非一朝一夕之功，而是需要营销员具备足够的耐心和坚持。通过“舍得”思维，营销员可以将学习视为一种长期投资，而非短期的追求。以下是一些促进法商学习的心法：

• 保持开放的心态：对于新知识的接受能力决定了学习的深度和广度，营销员应时刻保持学习的热情。
• 运用有效工具：借助现代科技，如在线学习平台和社交媒体，营销员可以快速获取法商相关知识。
• 实践出真知：理论知识的学习必须与实际案例相结合，只有在真实的客户交互中才能真正掌握法商的精髓。

三、法商在婚姻经营风险中的应用

婚姻是人生中重要的阶段之一，而保险营销员在面对婚姻经营的风险时，需要运用法商的知识来帮助客户进行有效的规划。以下是一些婚姻经营风险的分析：

• 婚前规划：保险营销员应当引导客户在婚前进行全面的财务与保险规划，确保未来的风险能够得到有效管理。
• 离婚风险：离婚可能带来巨大的经济损失，营销员需要帮助客户设计相应的保险产品，以降低潜在的财务风险。
• 婚后债务风险：在婚后，夫妻共同承担的债务需要被充分考虑，营销员应协助客户制定合理的债务管理计划。

通过对这些风险的深入分析，营销员能够向客户提供量身定制的保险方案，提升成交的成功率。以下是一些成功案例的解析：

• 案例一：某客户在结婚前进行的财务规划，成功避免了婚后财务纠纷。
• 案例二：一对夫妻在离婚时，通过适当的保险产品有效分担了财产损失。
• 案例三：某客户因婚后债务问题而陷入困境，经过营销员的帮助，成功设计了债务保障方案。

四、法商在企业经营风险中的应用

企业经营同样面临许多风险，保险营销员需运用法商知识帮助企业客户识别并管理这些风险。以下是企业经营风险的几个重要方面：

• 了解公司性质：不同类型的企业面临的风险各异，营销员需要对客户的企业性质有深入了解。
• 构建债务防火墙：通过合理的保险规划，帮助企业客户建立债务防火墙，降低财务风险。
• 反介入权的运用：在面临潜在的外部干预时，营销员需要帮助客户合理运用反介入权，保护企业的合法权益。

以下是一些在企业经营中成功运用法商的案例：

• 案例一：某企业在进行债务融资时，通过合理的保险安排，有效降低了财务风险。
• 案例二：一家公司在面临外部收购威胁时，运用反介入权成功保护了自身利益。
• 案例三：某企业通过专业的保险咨询，识别并降低了运营中的法律风险。

五、用法律知识唤起客户需求

法商的最终目标在于帮助营销员更好地理解客户需求，并通过法律知识的运用激发客户的购买欲望。精准判定客户的需求是促成成功的关键，营销员可以通过以下方式实现这一目标：

• 深入沟通：通过与客户的深入对话，了解其潜在需求和痛点。
• 提供专业建议：根据客户的实际情况，提供专业的保险建议，增强客户的信任感。
• 定制化服务：为不同客户量身定制保险产品，提高成交的可能性。

结语

在保险行业中，提升营销员的能力是实现个人和团队成功的关键。法商的学习与应用，不仅能帮助营销员更好地理解客户需求，还能增强他们的专业能力。通过对婚姻及企业经营风险的深入分析，营销员能够提供更加精准的保险解决方案，促成更高的成交率。在这个过程中，营销员的学习态度、实践能力和专业知识将直接影响到他们的成功性。因此，持续学习和自我提升是每一位保险营销员应当追求的目标。