面谈逻辑的重要性与应用技巧解析

面谈逻辑：提升保险营销员能力的关键

在当今竞争激烈的保险行业，营销员的能力提升已成为各家公司关注的焦点。尤其是在寿险行业，面对日益增长的中高净值客户群体，如何有效地进行客户面谈，探寻客户的真实需求，成为了营销员不可或缺的技能之一。本篇文章将围绕“面谈逻辑”的主题，深入分析面谈中法商的运用，以及如何通过具体案例来提升营销员的实际能力。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、课程背景

近年来，寿险行业的发展出现了明显的分水岭，整体人力资源和人均产能均有所下滑。然而，在绩优市场中，MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能却在不断增长。这一现象表明，尽管市场环境不佳，但优秀的营销员仍能够把握住机会，充分利用人口红利。因此，提升营销员的能力，尤其是在面谈技巧上的培训，显得尤为重要。

法律知识在保险销售中起到了不可忽视的作用。自2015年以来，法商（法律商业）作为一种新兴的工具，逐渐被引入到保险营销中。然而，许多保险营销员对法商的真正用处并没有深入理解，也未能有效地将其应用于实际工作中。因此，本课程旨在通过系统的培训，帮助营销员掌握面谈的逻辑，提高他们对中高净值客户的服务能力。

二、课程收益

通过本课程的学习，营销员将能够：

• 理解法商的基本概念：掌握法商的定义及其在保险营销中的重要性。
• 识别客户需求：通过探讨婚姻与企业两个常见问题，帮助营销员更好地理解客户的真实需求。
• 掌握面谈技巧：学习如何运用法商的逻辑，提升促成成功的几率。
• 分析具体案例：对六类常见客户案例进行深入分析，理解每个案例背后的逻辑与策略。
• 应用共同话术：提供超过10个常见案例与话术，作为日常训练的参考。

三、课程特色

与以往的法商课程不同，本课程强调思考与实践相结合，采用“翻转课堂”的方式，让学员在课堂上主动参与，深入思考法商的作用。同时，课程内容干货满满，重点在于实战，通过真实案例来提升学员的实际运用能力。

四、面谈逻辑的核心要素

在进行客户面谈时，面谈逻辑的核心要素包括：

• 建立信任：客户在面对保险产品时，首先需要建立对营销员的信任关系。通过良好的沟通与专业的知识，营销员能够使客户感到安心。
• 精准定位需求：通过有效的提问，了解客户的真实需求与潜在风险，从而为客户提供针对性的解决方案。
• 运用法律知识：通过法律知识的运用，帮助客户识别风险，提高客户的安全感与信任度。
• 促成交易：在了解客户需求后，营销员需要运用适当的促成技巧，引导客户做出购买决策。

五、法商学习的实战篇

在实际操作中，法商的运用可以分为多个方面，下面将具体分析婚姻风险与企业风险的面谈技巧。

1. 婚姻经营风险

婚姻是每个人生活中重要的一部分，然而，婚姻中的风险往往被忽视。通过法商的学习，营销员可以帮助客户更好地规划婚姻风险，具体方法包括：

• 婚前规划：在婚前阶段，帮助客户进行财务规划，确保在婚后生活中有足够的保障。
• 离婚风险评估：分析客户的婚姻状态，提前评估潜在的离婚风险，并提供相应的保险解决方案。
• 债务风险管理：在婚后，夫妻双方可能会共同承担债务，营销员需要帮助客户了解债务风险，并提供相应的保障。
• 保单设计：在设计保单时，关注客户的情感需求，为客户提供更具温度的保险产品。

通过以上方法，营销员能够有效地帮助客户识别婚姻中的潜在风险，并提供专业的解决方案，使客户感受到保险的价值。

2. 企业经营风险

在企业经营中，风险是不可避免的。营销员可以通过法商的学习，帮助企业客户识别和管理经营风险，具体措施包括：

• 了解公司性质：在与企业客户面谈时，深入了解公司的性质与业务模式，从而为其量身定制保险方案。
• 债务风险分析：帮助企业客户识别企业债务风险，提供相应的风险管理建议。
• 构建债务防火墙：通过合理的保险配置，帮助企业客户构建债务防火墙，降低潜在风险。
• 反介入权的运用：在面谈中，巧妙运用反介入权，帮助企业客户有效化解债务风险。

通过以上策略，营销员能够有效地帮助企业客户识别经营风险，为其提供全面的保障方案。

六、总结与展望

在保险行业中，面谈逻辑的掌握对于营销员的成功至关重要。通过本课程的学习，营销员不仅能够理解法商的基本概念，还能在实际操作中灵活运用。面对中高净值客户，营销员需要具备敏锐的洞察力和扎实的法律知识，才能更好地满足客户的需求。

未来，随着保险市场的不断发展，营销员的能力提升将是行业发展的重要驱动力。希望通过本课程的学习，每位营销员都能够在实际工作中灵活运用法商，提高自己的专业水平，进而提升客户的满意度与忠诚度。

在实践中不断总结经验，持续提升自己的能力，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。