促成成功性的关键策略与实用技巧解析

促成成功性：在寿险行业中提升营销员能力的关键

随着经济的发展与社会的变迁，寿险行业已然迎来了个人发展的分水岭。在这个瞬息万变的市场环境中，如何提升营销员的能力，从而增加促成成功性，成为了各大保险公司面临的重要课题。本文将深入探讨法商在寿险行业的应用及其对提升营销员能力的重要性，帮助营销员更好地理解客户需求，实现销售的成功。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、寿险行业的现状与挑战

近年来，寿险行业的个人发展遭遇了较大幅度的下滑，无论是人力还是人均产能均呈现下降趋势。然而，反观市场上表现优异的营销员，尤其是那些获得MDRT（百万圆桌会议）认证的顶尖业绩者，他们的产能却在持续增长。这种现象的背后，反映出行业内的营销员能力与市场环境之间的不成比例。

在当前的市场环境中，尤其是中产以上客户的规模不断壮大，保险营销员需要具备更高的专业能力与沟通技巧，以满足客户的多样化需求。法商的引入为营销员提供了一个全新的视角与工具，用以探寻客户的真实需求，进而提高促成成功的概率。

二、法商的定义与重要性

法商，即法律商业能力，指的是在商业活动中运用法律知识与法律思维的能力。对于保险营销员而言，法商不仅是单纯的法律知识，更是一种通过法律工具来解决客户问题、促成交易的能力。

在寿险行业，法商的重要性体现在以下几个方面：

• 解决客户问题：通过法律知识，营销员能够更好地理解客户在婚姻与企业经营中面临的风险，从而提供更为精准的保险解决方案。
• 增强客户信任：客户在与营销员沟通时，能够感受到营销员的专业性与可靠性，进而增强对其的信任，从而提升成交率。
• 提升沟通能力：法商学习能够帮助营销员掌握更为有效的沟通技巧，使其在面谈中更具说服力。

三、法商学习的态度与方法

学习法商的过程，不仅需要耐心与毅力，更需要正确的学习态度。营销员应当了解“舍得”思维的内涵，将学习视为一种长期投资。在这个过程中，运用科学的学习工具，能够帮助营销员更快地吸收法商知识。

具体而言，可以通过以下几种方法来提升法商能力：

• 案例分析：通过分析实际案例，营销员能够更好地理解法商在实际运用中的效果与价值。
• 角色扮演：在模拟面谈中，营销员可以练习如何运用法商进行客户沟通，提升实战能力。
• 小组讨论：与同事分享学习心得，集思广益，共同提升法商应用能力。

四、法商的实战应用

在实际的销售场景中，法商的运用可以分为多个方面，包括婚姻经营风险与企业经营风险。以下将针对这两类常见的问题进行深入剖析。

1. 婚姻经营风险

婚姻是人生的重要一环，而相关的保险规划也至关重要。法商能够帮助营销员在婚前与婚后对客户进行全面的风险评估与保险规划。

• 婚前规划：在婚姻建立之前，营销员可以帮助客户制定婚前财产协议，明确各自的财产归属，降低未来可能的财产纠纷。
• 离婚风险：通过法商知识，营销员可以向客户说明离婚对财务的影响，并建议适当的保险产品以规避此类风险。
• 教育金规划：针对有孩子的家庭，营销员可以设计相关的教育金保险，确保孩子在未来的教育支出上不受影响。

在实际案例中，营销员可以通过对客户的实际情况进行深入了解，提供个性化的保险解决方案。例如，某客户在婚前因财产问题而犹豫不决，经过营销员的专业解读与建议，成功签署了婚前协议，并最终达成了保险合同。

2. 企业经营风险

对于企业主而言，经营风险同样不容忽视。法商的运用能够帮助企业主识别潜在的债务风险，并制定相应的保险策略。

• 了解公司性质：不同类型的公司面临的风险各异，营销员需要深入了解客户公司的性质，提供量身定制的保险产品。
• 构建债务防火墙：通过保险产品的设计，帮助企业主构建有效的债务防火墙，降低企业经营风险。
• 反介入权的运用：在企业债务危机中，营销员可以通过法律手段巧妙化解风险，保障客户的合法权益。

在企业风险的案例分析中，某企业因市场变动面临债务危机，经过营销员的专业指导与法律知识的运用，成功规避了风险并确保了公司的持续经营。

五、结语

在寿险行业中，提升营销员的法商能力，不仅是个人职业发展的需求，更是应对市场挑战的重要策略。在这个过程中，营销员需要不断学习、实践与反思，以更好地理解客户需求，提供精准的保险解决方案，从而提高促成成功的概率。

通过深入的法商学习与实战应用，营销员将能够在激烈的市场竞争中占据优势，实现更高的业绩与个人目标。促成成功的关键在于对知识的掌握与运用，在于对客户需求的深入理解与精准把握。只有这样，才能在未来的市场中迎来更为辉煌的成就。