促成成功性的有效策略与实用技巧分享

促成成功性：提升保险营销员能力的关键

在当今快速变化的经济环境中，保险行业尤其是寿险行业面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场的波动，许多保险营销员的业绩呈现出不同程度的下滑。然而，在这一背景下，依然有一部分营销员通过提升自身能力，实现了业绩的逆势增长。这一现象引发了我们对“促成成功性”这一主题的深入探讨。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、课程背景与市场现状

近年来，寿险行业的发展经历了显著的变革。从人力资源的下降到业务员产能的波动，市场的变化促使各大保险公司开始重视营销员的能力提升。特别是面对日益增长的中高净值客户群体，如何有效运用工具和资源来满足客户的需求成为了营销员亟需解决的问题。在这一背景下，法商的学习与运用显得尤为重要。

法商，顾名思义，是法律与商业的结合。在保险营销中，法商不仅能够帮助营销员更好地理解客户需求，还能通过法律知识的运用，增强客户信任感，进而提高成交率。因此，掌握法商的运用技巧就成为了提升营销员促成成功性的关键。

二、法商的价值与作用

法商的学习并不是简单的法律知识灌输，而是通过对客户需求的深度挖掘，提供针对性的解决方案。具体来说，法商在保险营销员的工作中主要体现在以下几个方面：

• 探寻客户需求：通过法商的学习，营销员能够更好地理解客户在婚姻与企业经营中可能面临的法律风险，从而更有效地引导客户表达需求。
• 提升沟通技巧：法商的运用能够帮助营销员在面谈中更加自信地与客户交流，增强双方的信任度。
• 促进成交：通过运用法律知识，营销员可以为客户提供更具针对性的保险方案，有效提升成交的成功率。
• 增强客户黏性：通过提供专业的法律建议，营销员不仅能够解决客户的问题，还能建立长期的客户关系。

三、法商学习的心法

在法商的学习过程中，态度与方法是决定成败的关键。营销员需要具备足够的耐心和毅力，坚持不懈地学习相关知识。同时，运用“舍得”思维，将“学”与“用”相结合，是促成成功性的有效途径。

例如，营销员可以通过参加培训课程，学习法商的基本概念与实用技巧。在这一过程中，重要的是要通过实际案例进行分析与讨论，增强自己的实战能力。通过不断的实践与反馈，营销员能够在真实的客户交互中逐渐掌握法商的运用技巧。

四、法商在婚姻经营中的应用

婚姻是一个复杂的社会关系，其背后涉及到许多法律问题。营销员在帮助客户进行婚前规划及婚后风险管理时，可以运用法商来提供专业的建议。以下是几个关键点：

• 婚前规划：在婚前，营销员可以帮助客户进行资产的合理配置，确保在法律框架内保护自身利益。
• 离婚风险：了解离婚可能带来的财务风险，提供相应的保险方案，帮助客户规避风险。
• 债务风险：在婚后，夫妻双方可能共同承担债务，营销员需要帮助客户设计合理的保单，确保债务风险得到有效控制。
• 教育金规划：为客户的子女教育提供保障，帮助客户设计合理的教育金保险方案。

例如，在进行婚姻风险案例解析时，营销员可以结合具体案例，分析在婚前、婚后不同阶段客户可能面临的法律风险，帮助客户理清思路，从而达成保险的购买意向。

五、法商在企业经营中的应用

企业经营同样面临诸多法律风险。营销员在服务企业客户时，可以运用法商来帮助企业识别和管理风险。以下是几个重点：

• 了解公司性质：不同类型的企业在法律上面临不同的风险，营销员需要具备一定的法律知识，以便为客户提供专业的建议。
• 企业债务风险：帮助客户了解企业债务的构成及其可能带来的法律后果，建议相应的保险方案。
• 构建债务防火墙：通过合理的保险设计，帮助企业构建有效的债务防火墙，降低风险。
• 反介入权的运用：在企业面临法律纠纷时，营销员需要懂得如何运用反介入权来保护客户的合法权益。

通过对企业风险案例的解析，营销员不仅能帮助客户识别潜在风险，还能通过法律知识为客户提供切实可行的解决方案，增强客户的信任感，并提升成交的成功率。

六、总结与思考

在现代保险营销中，法商的学习与运用成为了提升营销员促成成功性的必要条件。通过深入了解客户的需求，运用法律知识为客户提供专业的建议，营销员能够有效提升成交的成功率，增强客户的信任感。从婚姻到企业经营，法商的运用范围广泛且深远，为客户提供了更多的保障与支持。

未来，随着市场环境的不断变化，保险营销员需要不断更新自己的知识体系，适应新的挑战。通过不断学习与实践，营销员不仅能提升自身的专业能力，更能为客户提供更优质的服务，实现个人与客户的双赢。

总之，促成成功性不仅仅是一个目标，更是每位营销员不断追求的过程。在这个过程中，法商的学习与运用无疑是实现这一目标的重要途径。通过不断的努力与实践，未来的保险营销员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更大的职业成就。