掌握面谈逻辑，提升职场沟通能力技巧

面谈逻辑：掌握客户需求的关键

在当今竞争激烈的寿险行业，营销员面临着诸多挑战。尤其是如何有效地与客户进行沟通，理解客户需求，并促成交易，成为了每位营销员必须掌握的重要技能。在这一背景下，面谈逻辑的重要性日益凸显。本文将围绕面谈逻辑的主题，结合法商学习的内容，深入探讨如何通过有效的面谈逻辑提升保险营销员的能力，最终实现客户关系的深化和销售业绩的提升。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商学习的必要性

法商，即法律商学院的简写，是一门结合法律知识与商业实务的课程。对于保险营销员来说，法商的学习不仅帮助其理解复杂的法律条款，更是提供了分析客户需求、识别风险、制定解决方案的重要工具。在面对中高净值客户时，法商的运用显得尤为重要，因为这些客户往往在婚姻、企业经营等方面面临多种风险。

法商如何解决客户问题

• 婚姻风险：婚姻是人生中重要的决策之一，保险营销员需要能够识别客户在婚姻方面可能面临的风险，包括婚前财产分割、婚后债务等问题。
• 企业债务风险：对于企业主来说，了解自己的公司性质以及潜在的债务风险至关重要。法商的学习能够帮助营销员为客户提供更具针对性的保险方案。
• 法律知识的运用：通过法律知识，营销员可以更好地唤起客户的需求，促使客户意识到保险的重要性。

面谈逻辑的构建

面谈逻辑是指在与客户沟通时，营销员所遵循的思维框架和逻辑结构。有效的面谈逻辑不仅能帮助营销员更好地理解客户需求，还能提高成交的成功率。以下是构建面谈逻辑的几个关键要素：

1. 了解客户背景

在进行面谈之前，营销员需要对客户的基本情况有一个全面的了解。这包括客户的家庭状况、职业背景、经济状况等。通过对客户背景的了解，营销员能够更精准地判断客户的需求，从而制定相应的沟通策略。

2. 探索客户需求

面谈的核心在于探索客户的真实需求。在这一过程中，营销员需要运用法商的相关知识，帮助客户识别潜在风险并引导客户思考。例如，针对婚姻问题，营销员可以提出以下问题：

• 您是否考虑过婚前财产的保护方案？
• 对于孩子的教育资金，您有何规划？

通过这样的提问，营销员能够引导客户深入思考，从而挖掘出更多潜在的需求。

3. 提供解决方案

在了解客户需求后，营销员需要根据客户的具体情况，提供相应的保险解决方案。此时，营销员可以结合法商的知识，为客户提供更具针对性的建议。例如，在帮助客户规划婚姻风险时，可以提出以下建议：

• 婚前签订财产协议，以确保双方的合法权益。
• 为子女教育基金投保，以减轻未来的经济压力。

4. 促成交易

在提供解决方案后，营销员需要有效地促成交易。这一过程中，营销员可以运用法商的案例分析，帮助客户理解保险的必要性和重要性。例如，通过分析成功的案例，营销员可以向客户展示保险在应对风险方面的有效性，从而增强客户的购买意愿。

法商学习心法

除了面谈逻辑，营销员在法商学习中还需掌握一些心法。这些心法不仅有助于提升个人能力，还能增强与客户的沟通效果。

耐心与坚持

学习法商并非一朝一夕的事情，营销员需要具备足够的耐心和坚持。只有在不断的学习与实践中，才能真正掌握法商的运用技巧，提升自身的专业能力。

舍得思维

舍得思维强调在学习和实践中，营销员要敢于放弃短期的利益，关注长期的发展。这种心态有助于营销员在与客户沟通时，建立更为深厚的信任关系。

法商实战篇：案例分析

为了更好地理解法商在面谈中的应用，我们可以通过几个具体的案例来进行分析。

婚姻经营风险案例

案例一：小李是一名即将结婚的年轻人，他对婚前财产分割的问题十分关注。在一次面谈中，营销员通过法商知识向小李解释了婚前财产协议的重要性，并提出了相应的保险方案。最终，小李决定为婚前财产进行投保，以保护自身权益。

案例二：小张是一位已婚的中年男性，他在面谈中提到对孩子教育金的担忧。营销员结合法商的知识，为小张设计了一份专门针对孩子教育金的保险方案，成功促成了交易。

企业经营风险案例

案例三：某企业主在面谈中提到企业债务的问题。营销员通过分析企业性质、债务结构等，帮助企业主识别了潜在的债务风险，并提出了相应的保险方案，最终成功达成合作。

通过以上案例，我们可以看到，运用法商知识进行面谈，不仅有助于提升营销员的专业能力，还能有效满足客户的需求，促进交易的达成。

总结

面谈逻辑在保险营销中扮演着至关重要的角色。通过掌握面谈逻辑，营销员能够更好地理解客户需求，提供针对性的解决方案，从而提升成交的成功率。同时，法商的学习为营销员提供了丰富的工具和知识，使其在面对中高净值客户时，能够更加从容应对各种挑战。面对未来的市场环境，营销员唯有不断学习、不断提升，才能在竞争中立于不败之地。