提升促成成功性的策略与方法分析

促成成功性：保险营销员的法商学习之路

在当今竞争激烈的寿险行业，保险营销员面临着前所未有的挑战和机遇。随着市场环境的变化，个人发展已成为营销员成功的分水岭。虽然整体行业人力和人均产能呈现出下滑的趋势，但在绩优市场中，MDRT（百万圆桌会议）人数和绩优伙伴的产能却实现了显著增长。这一现象引发了人们对保险营销员能力提升的深刻思考，尤其是在法商学习的背景下，如何促成成功性成为了行业中的重要议题。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商学习的重要性

法商学习不仅仅是对法律知识的掌握，更是一种思维方式的转变。在这个信息化和专业化高度发达的时代，保险营销员必须具备一定的法律知识，以便在面对中高净值客户时，能够有效探寻客户的需求，提供切实可行的解决方案。法商的运用不仅可以提升营销员的专业性，还能增强客户的信任感，这是提高促成成功性的关键所在。

法商的定义与作用

法商，顾名思义，是法律与商业的结合。在保险行业，法商的运用可以帮助营销员更好地理解客户的风险，从而为客户提供更具针对性的产品和服务。通过法商，营销员可以：

• 识别客户需求：深入挖掘客户的潜在需求，帮助客户更好地理解自己的风险和选择。
• 提供专业建议：利用法律知识为客户提供合理的保险规划方案，增强客户的安全感。
• 增强客户关系：通过对法律问题的专业解答，建立起与客户之间的信任关系。

法商学习的心法

在法商学习的过程中，营销员需要具备足够的耐心和毅力，持之以恒地学习和实践。面对复杂的市场环境，营销员的“舍得”思维尤为重要。舍得不仅是对时间和精力的投入，更是对自身能力提升的严格要求。通过运用有效的学习工具，营销员可以更快地掌握法商的核心要义，实现个人能力的飞跃。

法商的实战应用

法商的学习不能停留在理论层面，实战才是检验学习效果的关键。通过具体的案例分析，营销员可以更好地理解法商在实际操作中的重要性。在婚姻和企业两大常见领域中，法商的运用尤为突出。

婚姻经营风险

婚姻是生活中最重要的关系之一，但同时也是潜在的风险源。通过法商学习，营销员可以帮助客户识别和规避婚姻中的风险，包括：

• 婚前规划：在婚前进行保险规划，确保在婚后能够有效应对潜在的财务风险。
• 离婚风险：充分了解离婚可能带来的财务损失，合理配置资产。
• 债务风险：在婚姻关系中，债务的分配和责任需要明确，避免不必要的经济纠纷。

例如，在婚前规划中，营销员可以设计一份保险方案，确保未来可能面临的债务风险能够得到合理的保障。在分析具体案例时，营销员可以通过对多个婚姻风险的案例进行解析，帮助客户更好地理解保险的重要性。

企业经营风险

企业经营同样面临着诸多风险，特别是在快速发展的市场环境中。营销员需要深入了解企业的性质，识别潜在的债务风险，并构建债务防火墙。法商的运用可以帮助营销员与企业客户建立更紧密的合作关系，提供更具针对性的保险产品。

• 了解公司性质：不同性质的公司面临的风险不同，营销员需要具备相应的法律知识。
• 企业债务风险：帮助企业客户识别债务风险，提高风险防范意识。
• 反介入权：通过法律手段化解企业在经营中遇到的债务风险。

在企业风险的案例分析中，营销员可以展示如何通过法律知识唤起客户的需求，帮助他们识别和解决潜在的风险问题。

提升促成成功性的技巧

除了理论知识和案例分析，提升促成成功性还需要一些实用的技巧。营销员可以通过以下方式增强促成成功性：

• 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是促成成功的基础，营销员需要真诚对待每一位客户。
• 精准判定客户需求：通过有效的沟通，帮助客户识别自身需求，提供个性化的保险方案。
• 运用法律知识：在与客户的交流中灵活运用法律知识，增强客户的信任感和安全感。

总结与展望

促成成功性是保险营销员在职业生涯中必须面对的重要课题。通过法商学习，营销员不仅能够提升自身的专业能力，更能在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，随着保险行业的发展，法商的运用将愈加重要，营销员需不断更新知识，提升能力，以应对不断变化的市场需求。

在这一过程中，培训课程的价值不可忽视。通过系统的法商学习，营销员不仅能够掌握必要的法律知识，还能有效提升自己的促成成功性。对于每一位致力于在保险行业取得成功的营销员而言，法商学习既是提升能力的途径，更是实现职业突破的关键。