促成成功性：提升事业发展的关键策略

促成成功性：在保险行业中提升营销员能力的关键

在当前经济形势下，保险行业面临着诸多挑战，尤其是寿险行业。尽管整体市场表现不佳，但在绩优市场中，MDRT（百万圆桌）人数和绩优伙伴的产能却实现了显著增长。这一现象反映出，保险行业的成功与营销员的个人能力息息相关。因此，提升营销员的能力成为各家公司亟待解决的问题，尤其是在面对不断壮大的中高净值客户时，如何有效运用法商工具显得尤为重要。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景与行业现状

寿险行业的发展已进入一个关键的分水岭时期。根据市场数据显示，个人发展呈现出明显的下滑趋势，无论是人力还是人均产能，均面临困难。然而，反观那些在绩优市场中表现卓越的营销员，他们不仅成功利用了人口红利，更凭借自身的能力获得了显著的业绩提升。这种反差引发了保险公司对营销员能力提升的重视，尤其是对法商的深入理解与应用。

法商，即法律与商业相结合的知识体系，是帮助营销员更好地满足客户需求的有效工具。尽管自2015年法商在市场上出现以来，各家公司的保险营销员对其作用的理解依然有限，许多人无法充分利用法商工具来解决客户的问题。因此，针对这一现状，开展系统性的法商培训显得尤为重要。

课程收益：掌握法商的实际运用

通过本次培训，营销员将能够深入理解法商的意义，并掌握如何将其运用到实际营销中，提升促成成功性。课程将围绕婚姻与企业这两个最常见的客户问题展开，帮助学员探寻客户的真实需求，掌握面谈的逻辑，从而有效提升成交率。

• 学习法商的态度与方法：理解法商的基本概念及其在客户沟通中的应用。
• 案例分析：通过实际案例帮助学员掌握法商的运用，提升实战能力。
• 共同话术：提供超过10个常见案例及话术，便于学员日常训练。

课程特色：实战与思考相结合

本次培训课程的特色在于以实战为导向，鼓励学员积极思考法商的作用，并提供相应的学习工具。与传统的法商课程不同，我们将通过翻转课堂的方式，让学员在参与中学习，从而最大程度上掌握知识。这种方式不仅能够提升学习的趣味性，还能增强学员的实际应用能力。

法商学习的核心内容

追根溯源，一探究竟

在深入学习法商之前，了解其对保险营销员的作用显得尤为关键。法商不仅能够帮助营销员更好地理解客户的需求，还能有效解决客户在婚姻和企业经营中的风险问题。通过学习法商，营销员能够更精准地判断客户的需求，从而制定出更具针对性的服务方案。

尽心尽力，冷暖自知

在学习法商的过程中，营销员需要坚持不懈，保持高度的耐心。通过“舍得”思维，营销员能够在学习中找到乐趣，克服困难，从而实现自我突破。此外，课程将提供两个实用工具，帮助学员快速掌握法商的核心概念，成为“斜杠”青年，提升自身的综合能力。

穷究事理，先谋后事

在实践中，法商的应用尤为重要。课程将通过“法商四讲”，让学员真正掌握法商在客户成交中的重要性。以法律为基础的成交方式，不仅能够提高客户的信任度，还能有效降低交易过程中的风险。这种高纬度的思考方式，将帮助营销员在竞争中脱颖而出。

实战篇：婚姻经营风险

婚前规划与风险管理

在婚姻经营中，保险的作用不可忽视。婚前规划是确保家庭经济安全的重要环节，营销员需要帮助客户进行全面的保险规划，以应对未来可能出现的风险。这包括离婚风险、婚后债务风险以及投保人选择的慎重性等。

• 婚前概览：帮助客户全面了解婚姻的风险因素。
• 离婚风险：分析离婚对家庭财务的影响，制定相应的保险计划。
• 婚后债务风险：告知客户婚后共同债务的风险，建议合理投保。

教育金与保单设计

在家庭保险规划中，教育金的留存至关重要。营销员需要帮助客户设计温度感十足的保单，以保障孩子的教育需求。通过实际案例解析，学员将更深入地理解如何通过保险来保障家庭的未来。

实战篇：企业经营风险

了解公司性质与债务风险

企业经营中，了解公司的性质及其面临的债务风险是营销员的基本功。通过构建债务防火墙，营销员能够帮助企业客户有效规避潜在的风险。此外，灵活运用“反介入权”策略，可以巧妙化解企业的债务风险。

• 构建债务防火墙：为企业制定风险管理策略。
• 反介入权：灵活运用法律工具，保护企业资产。
• 案例解析：通过企业风险案例的分析，帮助学员更好地理解防范措施。

总结：提升促成成功性的必经之路

在保险行业的竞争中，促成成功性不仅依赖于市场环境，更依赖于营销员的个人能力。通过对法商的深入学习与实际运用，营销员能够更好地理解客户需求，提升成交率。在这个过程中，持续的学习与实践是关键。只有真正掌握法商的运用，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

本次培训课程的设计旨在帮助各公司绩优类业务员提升自身能力，通过法商的学习，将其运用到实际工作中，最终实现个人与公司的双赢。让我们共同努力，提升促成成功性，为保险行业的未来贡献力量。