促成成功性的方法与策略，助你实现目标

促成成功性：如何在保险行业中提升营销员的能力

随着寿险行业的不断变化与发展，个人发展的分水岭日益显现。行业内人力与人均产能均呈现出较大幅度的下滑，然而，绩优市场却在此时实现了显著增长。特别是MDRT（百万圆桌会员）的人数和绩优伙伴的产能都大幅提升，这一现象引发了行业内部的深思。如何在竞争日益激烈的市场中提升营销员的能力，实现促成成功性，成为了各家公司的当务之急。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、理解法商的核心价值

法商，即法律商业，是保险营销员在与客户沟通时所需掌握的一门重要技能。它不仅是了解客户需求的工具，更是帮助客户解决实际问题的有效方式。在面对中高净值客户时，法商的运用显得尤为重要。通过法商，营销员可以深入探讨客户在婚姻和企业经营中遇到的各种问题，从而提出切实可行的解决方案。

• 婚姻中的风险管理：在婚姻生活中，很多客户常常会面临财务管理、资产分配等问题。使用法商，营销员可以帮助客户进行婚前规划，避免不必要的法律纠纷。
• 企业经营中的债务风险：对于企业主而言，经营过程中可能面临的债务风险需要有效控制。通过法商，营销员可以帮助企业建立债务防火墙，降低潜在的风险。

二、法商学习的态度与方法

在学习法商的过程中，营销员需要保持开放的心态，愿意接受新知识。学习法商并不是一蹴而就的，而是一个长期积累、不断实践的过程。以下是一些有效的学习方法：

• 坚持学习：法商的学习需要耐心和毅力，营销员应当将学习视为一种长期投资。
• 运用工具：借助现代科技和工具，如在线课程、模拟案例等，帮助自己快速掌握法商知识。
• 参与讨论：通过与同行交流、分享经验，获得更深入的理解与应用。

三、法商在实际操作中的应用

对于保险营销员来说，法商不仅仅是理论知识，更是实际操作中的重要工具。通过对六类常见客户案例的分析，营销员可以更好地掌握法商的运用。以下是几个经典案例：

案例一：婚前规划

在一个典型的婚前咨询中，客户可能会面临资产分配的问题。通过法商，营销员可以引导客户进行全面的资产评估，制定合理的财务规划，确保双方在婚后拥有清晰的财务管理方案。

案例二：离婚风险管理

对于已经结婚的客户，离婚带来的财务风险是不可忽视的。营销员可以通过法商，帮助客户制定合理的财产分割方案，并提供必要的保险保障，降低离婚可能带来的经济损失。

案例三：企业债务风险

针对企业主，营销员可以利用法商识别企业面临的债务风险，并提出建立债务防火墙的方案，帮助企业主有效规避风险。同时，营销员还可以协助客户了解“反介入权”，为企业经营提供法律支持。

四、提升促成成功性的关键因素

成功的促成不仅依赖于法商的运用，还需要营销员具备一定的情商与沟通能力。以下是一些提升促成成功性的关键因素：

• 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是促成成功的基础。营销员需要真诚对待客户，以客户的需求为导向，提供个性化的服务。
• 深入了解客户需求：通过有效的沟通，营销员可以更好地了解客户的真实需求，进而提供相应的解决方案。
• 灵活应对客户疑虑：在销售过程中，客户可能会产生疑虑，营销员需要具备快速应对的能力，通过专业的知识打消客户顾虑。

五、法商学习的实战篇

法商的学习不仅限于理论知识，更多的是在实际操作中不断总结与反思。通过对实际案例的分析，营销员可以更好地理解法商的应用。以下是一些具体的实战技巧：

• 案例分析：通过对不同客户案例的分析，营销员可以掌握法商的应用技巧，提升促成成功的能力。
• 共同话术：提供超过10个常见的销售话术，帮助营销员在实际中更好地与客户沟通。
• 持续改进：定期总结销售经验，根据市场变化调整销售策略，以适应不断变化的客户需求。

六、总结与展望

在保险行业中，提升营销员的能力是促成成功的关键。通过法商的学习与应用，营销员能够更好地理解客户需求，提供个性化的保险解决方案。随着市场环境的变化，保险营销员需要不断学习与适应，以保持竞争力。

未来，随着中产以上客户规模的不断壮大，法商的应用将愈发重要。保险行业的营销员需要积极拥抱变化，持续提升自身的专业能力，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

通过本次培训课程的学习，营销员将能够切实掌握法商的运用，实现促成成功性的提升。在这个充满机遇与挑战的行业中，愿每一位营销员都能在法商的指导下，找到属于自己的成功之路。