掌握面谈逻辑，提升面试成功率的关键技巧

面谈逻辑：在保险营销中的有效应用

在当今保险行业，尤其是寿险市场，个人能力与市场环境之间的矛盾愈发明显。尽管整体市场人力和人均业绩呈现下滑趋势，但优秀的营销员依然能够在这一环境中找到突破口，实现业绩的逆袭。如何在复杂的市场中，通过有效的面谈逻辑提升个人能力，正是当前营销员必须面对的重要课题。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、课程背景与行业现状

近年来，寿险行业经历了显著的变革，尤其是在客户群体的变化方面。随着中产以上客户规模的不断扩大，保险营销员在面对高净值客户时，面临着更高的要求与挑战。法商作为一种探寻需求和促进成交的重要工具，正逐渐被保险行业所重视。然而，大多数营销员对法商的理解仍然停留在表面，未能深入挖掘其真正的用处。

在这种背景下，提升营销员的能力显得尤为重要。各大保险公司开始将法商的学习和运用提上议事日程，力求通过系统化的培训，帮助营销员掌握面谈的逻辑，进而提升客户的满意度与成交率。

二、面谈逻辑的核心要素

面谈逻辑不仅仅是简单的沟通技巧，更是一种系统的思维方式。有效的面谈逻辑能够帮助营销员更好地理解客户需求，推动成交的进程。以下是面谈逻辑的几个核心要素：

• 倾听与理解：成功的面谈始于倾听。在与客户的沟通中，营销员必须充分理解客户的需求和顾虑，这需要耐心和细致的观察。
• 提问技巧：通过开放式问题引导客户表达，帮助客户更好地梳理自己的需求。例如，可以询问客户对未来的规划和担忧，以此引出保险的必要性。
• 建立信任：信任是成交的基础。营销员需要通过真诚的态度和专业的知识来建立与客户之间的信任关系。
• 提供解决方案：面谈的最终目的是为客户提供解决方案。在充分了解客户需求的基础上，营销员应能够为客户量身定制合适的保险产品。

三、法商的运用与面谈逻辑的结合

法商，即法律与商业的结合，作为一种探需和促成的工具，在保险行业中发挥着重要作用。通过法商，营销员可以更深入地了解客户的实际需求和潜在风险。

1. 法商的基本概念

法商不仅仅是法律知识的运用，它更强调如何通过法律的视角来分析和解决客户的问题。法商的核心在于：理解客户所面临的法律风险，并通过保险产品来为客户提供保护。

2. 法商在婚姻经营中的应用

婚姻是人生中重要的投资之一，而保险恰恰可以为这一投资提供保障。在面谈中，营销员可以运用法商来探讨客户的婚姻状况，包括婚前规划、婚后责任等。

• 婚前概览：了解客户的婚姻状况，评估潜在的风险。
• 离婚风险：探讨客户可能面临的离婚风险，及其对家庭财务的影响。
• 债务风险：分析婚后可能产生的债务风险，并提供相应的保险解决方案。

3. 法商在企业经营中的应用

企业作为经济活动的重要主体，也面临着诸多法律风险。营销员在与企业客户的面谈中，可以通过法商来分析企业的经营风险，包括债务风险、经营责任等。

• 了解公司性质：不同类型的企业面临的风险各有不同，营销员需要深入了解客户的公司性质。
• 构建债务防火墙：通过保险产品为企业构建债务防火墙，降低潜在的财务风险。
• 反介入权：巧妙运用法律知识，帮助企业客户化解债务风险。

四、实战案例分析

在培训课程中，通过对六类常见客户案例的分析，学员能够更直观地理解法商的运用和面谈逻辑的重要性。以下是对一些典型案例的总结：

1. 婚姻风险案例

在某次面谈中，营销员与一位准新娘沟通。在了解她的婚前财产和未来的规划后，营销员指出了婚后可能面临的债务风险，建议她购买相关保险以保障未来的家庭财务安全。最终，客户意识到保险的重要性，并成功成交。

2. 企业风险案例

一位企业主在与营销员的面谈中，提到企业在扩展过程中可能面临的法律责任和债务问题。通过法商的应用，营销员帮助客户分析了潜在的风险，并提出了相应的保险解决方案，最终赢得了客户的信任与合作。

3. 客户需求唤起案例

在与一位年轻父母的沟通中，营销员通过法律知识引导他们讨论孩子教育金的问题。通过对教育金风险的分析，成功唤起了客户的需求，并促成了保险的销售。

五、持续学习与实践的重要性

面谈逻辑的掌握并不是一蹴而就的，而是需要在实践中不断学习和积累的过程。营销员应保持对法商的持续关注，通过不断的学习和实践，提升自己的专业能力和面谈技巧。

在培训课程中，学员不仅能够学习到法商的基本理论，还能通过案例分析和模拟面谈的方式，提升自己的实战能力。这样的学习方式，有助于学员更好地理解法商在实际工作中的应用，从而在未来的客户面对面中游刃有余。

结语

面谈逻辑与法商的结合，为保险营销员提供了一个全新的视角和工具。通过深入理解客户需求与风险，运用法律知识来保护客户的利益，营销员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。面对未来，持续学习与实践将是每一个营销员取得成功的关键。