面谈逻辑：提升沟通效率的关键技巧解析

面谈逻辑：在保险营销中如何高效运用法商

在当今的寿险行业，个人发展的分水岭已经到来。无论是人力资源还是人均产值，均呈现出明显的下滑趋势。然而，令人振奋的是，在绩优市场中，MDRT（百万圆桌）成员的数量以及绩优伙伴的产能却实现了显著增长。这一现象引发了行业内外的广泛关注。从过去的经验来看，保险营销员曾经享受到过人口红利，但如今的市场环境以及营销员的个人能力之间的差距却愈发明显。因此，各家公司都将提升营销员能力的议题提上了日程，特别是在面对中高净值客户时，如何有效运用“法商”这一工具更显得尤为重要。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商的定义与作用

法商，即法律商业能力，主要指的是在商业活动中运用法律知识与技能的能力。在保险营销领域，法商不仅仅是对法律条款的理解，更是对客户需求的深入探寻与分析。通过法商，保险营销员能够更好地理解客户面临的风险，从而提供精准的保险方案。

在与客户的面谈过程中，法商能够扮演重要的角色。它不仅帮助营销员识别客户的需求，还能通过法律知识唤起客户的关注，促使客户做出决策。当营销员能够运用法律知识来解析客户的问题时，客户会感受到专业性，从而增强信任感，提高成交的成功率。

面谈中的逻辑结构

在进行客户面谈时，建立清晰的逻辑结构至关重要。以下是一些基本的面谈逻辑结构，可以帮助营销员在与客户交流时更有条理。

• 开场白：以轻松的语气开场，建立与客户的亲和力。
• 询问客户需求：通过开放性问题，深入挖掘客户的真实需求与潜在风险。
• 提供解决方案：根据客户的需求，运用法商知识提供专业的建议和方案。
• 回应客户疑虑：在客户提出疑问时，耐心解释并提供相关法律依据，增强客户的信任感。
• 促成行动：明确下一步的行动计划，引导客户做出决策。

法商学习的心法

在学习法商的过程中，营销员需要具备足够的耐心和坚持的决心。许多营销员在学习过程中可能会遇到困难，这时“舍得”思维尤为重要。舍得不仅仅是放弃某些东西，更是一种对目标的坚定追求。只有在舍得中，才能实现真正的成长。

此外，运用两个工具可以帮助营销员快速掌握法商。首先是法律知识工具，掌握基本的法律条款与政策，能够为客户提供专业的建议。其次是案例分析工具，分析成功的案例有助于提升营销员的实战能力。通过对成功案例的学习，营销员能够更好地理解客户需求，并在实际面谈中灵活运用。

婚姻经营风险的面谈逻辑

在面对婚姻经营风险时，保险营销员需要关注几个关键点。首先，婚前规划是非常重要的。在客户尚未步入婚姻之前，营销员可以引导客户思考婚后的财务安排和保险需求。其次，离婚风险是婚姻中的潜在问题。通过法商，营销员可以向客户解释离婚可能带来的财务风险，帮助客户提前做好防范措施。

在婚后，债务风险同样不容忽视。营销员可以与客户讨论如何选择投保人以及保单设计的重要性，确保在婚姻期间的财务安全。此外，留住孩子的教育金也应作为重点讨论内容，帮助客户了解保险在家庭教育中的重要角色。

企业经营风险的面谈逻辑

企业经营风险的面谈同样需要严谨的逻辑。首先，了解公司的性质和经营模式是基础。营销员必须清楚企业的运作方式、行业特性以及潜在风险。接着，关于企业债务风险的讨论也是至关重要的。通过构建债务防火墙，营销员能够帮助企业客户有效规避风险。

在面谈中，营销员可以引导客户思考“反介入权”的相关知识，这一概念能够帮助企业在面临潜在债务危机时，采取有效的应对措施。此外，企业风险案例的解析也能够为客户提供直观的理解，帮助他们更好地认识面临的风险。

精准判定客户需求

法商的运用不仅限于法律知识的传授，更在于如何通过法律知识唤起客户的需求。在面谈过程中，营销员应通过细致的观察与倾听，精准判定客户的真实需求。这一过程需要营销员具备敏锐的洞察力和良好的沟通能力。

例如，在与客户交流时，营销员可以通过提问了解客户的家庭情况、财务状况以及对未来的规划。通过这些信息，营销员能够更好地为客户提供量身定制的保险方案，增强客户的满意度和信任感。

实践中的法商运用

在实际的面谈中，营销员可以通过以下几个步骤来有效运用法商：

• 准备阶段：在与客户见面前，做好充分的准备工作，了解客户背景与需求。
• 建立信任：通过真诚的交流与专业的表现，快速建立与客户的信任关系。
• 探询需求：通过有效的提问，深入挖掘客户的真实需求。
• 提供建议：根据客户需求，运用法商知识提供切实可行的解决方案。
• 促进决策：引导客户做出决策，并明确后续的行动计划。

结语

在当今竞争激烈的寿险行业，面谈逻辑与法商的有效运用将是营销员成功的关键。通过深入理解客户需求、合理运用法律知识，营销员能够在复杂的市场环境中脱颖而出。面对未来的市场挑战，提升个人法商能力与面谈技巧，将为营销员的职业发展铺平道路。

无论是婚姻经营风险还是企业经营风险，营销员都应通过系统的学习与实践，将法商知识转化为实际的销售能力，帮助客户找到最适合的保险解决方案。最终，实现双赢的局面。通过不断的学习与实践，营销员不仅能够提升自己的专业能力，还能为客户提供更优质的服务，推动整个寿险行业的健康发展。