掌握面谈逻辑，提升沟通与表达技巧

面谈逻辑：提升保险营销员能力的关键

在当前经济形势下，寿险行业面临着巨大的挑战与机遇。随着中产阶级及以上客户群体的扩大，保险营销员作为连接客户与保险产品的重要桥梁，其能力的提升显得尤为重要。本文将围绕“面谈逻辑”的主题，结合法商的学习与运用，探讨如何在实际面谈中有效提升客户转化率，帮助营销员更好地满足客户需求，最终实现业绩的突破。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、面谈逻辑的基本概念

面谈逻辑是指在与客户进行沟通时，营销员应具备的思维框架和沟通策略。这不仅包括对客户需求的深入理解，也包括如何通过有效的沟通技巧引导客户思考，从而达成交易。面谈逻辑的核心在于通过高效的沟通，了解客户的真正需求，并以此为基础提供相应的解决方案。

二、法商的定义与重要性

法商，简单来说，就是运用法律知识来识别和解决客户问题的能力。在保险行业，法商不仅能够帮助营销员更好地理解客户的风险，还能通过专业的法律知识提升客户的信任感。在面谈中，运用法商，可以将复杂的法律条款转化为客户易于理解的语言，帮助客户意识到保险的重要性。

三、面谈逻辑与法商的结合

为了有效运用面谈逻辑，营销员需要掌握法商的基本运用方法，以下是几个关键点：

• 深入探寻客户需求：在面谈初期，营销员应通过开放式问题引导客户表达自己的想法与需求，这不仅能够帮助营销员了解客户的背景，也有助于建立信任关系。
• 利用法律知识分析风险：通过法商的知识，营销员可以帮助客户识别潜在的法律风险。例如，在婚姻经营风险中，可以通过分析婚前财产公证、离婚时的债务分配等问题，引导客户认识到保险的重要性。
• 提供个性化解决方案：根据客户的具体情况，营销员应提供量身定制的保险方案，这样不仅能够满足客户的需求，也能提高成交的可能性。

四、面谈逻辑的实施步骤

在实际的面谈过程中，营销员可以按照以下步骤实施面谈逻辑：

• 建立良好的初步印象：在面谈开始时，通过礼貌的问候和适当的寒暄，拉近与客户的距离。良好的第一印象能够为后续的沟通打下基础。
• 引导客户表达需求：通过提问引导客户，让他们主动表达自己的需求和顾虑。此时，营销员需要倾听并记录下客户所提到的重点。
• 运用法商进行分析：在了解客户需求后，营销员可以运用法商知识进行分析，指出客户可能面临的法律风险以及保险如何帮助他们规避这些风险。
• 提供具体的解决方案：在分析之后，营销员应根据客户的需求，提供具体的保险产品推荐。同时，要强调这些产品如何解决客户的实际问题。
• 处理异议与反对意见：在客户提出异议时，营销员需要保持冷静，耐心倾听，并运用法商知识回应客户的顾虑，增强客户的信任感。
• 促成成交：最后，营销员可以通过一些促成技巧，帮助客户做出购买决策。可以借助一些成功案例来增加客户的信心。

五、案例分析：婚姻经营风险

在面对婚姻经营风险时，营销员可以运用法商进行深入的分析和沟通。以下是几个常见的案例：

• 婚前财产公证案例：通过分析婚前财产的公证问题，帮助客户理解保险在婚姻中的重要性。若夫妻双方在经济上出现分歧，保险可以作为一种保障。
• 离婚风险案例：在讨论离婚时，营销员可以引导客户思考离婚带来的财务影响，并且如何通过保险来保障未来的经济利益。
• 孩子教育金案例：提及孩子的教育金问题，强调保险在教育资金规划中的作用，帮助客户认识到保险不仅是保障，也是财富的管理工具。

六、案例分析：企业经营风险

在企业经营风险的面谈中，营销员同样可以利用法商进行深入分析，以下是几个典型案例：

• 了解公司性质案例：不同类型的公司在面临债务风险时，其处理方式和风险管理也不同。营销员应根据客户公司的性质，提供相应的保险建议。
• 债务风险案例：通过分析公司的债务结构，营销员可以帮助客户识别潜在的财务风险，并引导客户思考如何通过保险来构建“债务防火墙”。
• 反介入权案例：在企业面临外部债务风险时，营销员可以运用法律知识，帮助客户理解如何通过“反介入权”来化解债务风险。

七、总结与展望

面谈逻辑在保险营销中起到了至关重要的作用。通过有效的沟通技巧和深入的法商运用，营销员可以更好地满足客户需求，提升成交率。在未来的保险市场中，营销员需要不断学习和提高自己的专业能力，以应对不断变化的市场环境。

通过本次培训，营销员不仅能够掌握面谈的逻辑思维，还能学会将法商融入实际案例中进行运用，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。随着保险行业的不断发展，面谈逻辑与法商的结合将成为营销员成功的关键。