掌握面谈逻辑，提高职场沟通效率

面谈逻辑：提升保险营销员能力的关键

在当今的寿险行业，面对市场的剧烈变化与客户需求的多元化，保险营销员的能力提升显得尤为重要。随着中产以上客户规模的不断扩大，保险营销员需要具备更强的面谈逻辑，以精准识别客户需求并提供相应的解决方案。本文将围绕“面谈逻辑”这一主题，通过分析法商的应用，探讨如何提升保险营销员的面谈能力，进而促进客户成交。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景：行业的现状与挑战

近年来，寿险行业出现了明显的分水岭。根据统计数据，行业整体人力和人均业绩均呈现下滑趋势。然而，在绩优市场中，MDRT人数和绩优伙伴的产能却实现了显著增长。这一现象引发了对保险营销员个人能力的深思。过去，保险营销员享受到了人口红利，但如今，行业的发展高度与个人能力之间的差距却越发明显。因此，各大保险公司将提升营销员能力提上了日程。

法商的概念与应用

法商（法律素养与商业能力的结合）作为保险营销员面谈的关键工具，具备重要的应用价值。法商不仅能够帮助营销员更好地理解客户的需求，还能在客户面临的法律与经济风险中提供有效的解决方案。通过学习法商，营销员能够运用法律知识唤起客户需求，提升成交成功率。

面谈逻辑的重要性

面谈逻辑是保险营销员在与客户沟通时所需具备的思维方式和表达能力。良好的面谈逻辑能够帮助营销员清晰地传达信息、引导客户思考，并促成有效的成交。面谈逻辑不仅体现在语言表达上，还包括对客户心理的把握与需求的精准判断。以下是提升面谈逻辑的重要性：

• 增强沟通效果：良好的面谈逻辑能够使沟通更为顺畅，减少误解与信息传递的偏差。
• 提升客户信任：当营销员能够清晰、有条理地表达观点时，客户更容易建立信任，愿意深入交流。
• 促进成交率：通过有效的面谈逻辑，营销员可以更好地识别客户需求，从而提供针对性的产品与服务，提升成交率。

法商学习的态度与方法

在学习法商的过程中，营销员需要保持开放的心态，愿意接受新知识和新方法。学习法商并不是一朝一夕的事情，而是一个持续的过程。以下是一些有效的学习方法：

• 案例分析：通过对真实案例的分析，理解法商的实际应用，提高解决问题的能力。
• 角色扮演：在模拟环境中进行角色扮演，帮助营销员体验不同的客户需求与心理，提升应对能力。
• 小组讨论：与同事进行小组讨论，分享学习经验与心得，互相启发，提升学习效果。

面谈逻辑的实战应用

在实际的销售过程中，面谈逻辑需要与法商相结合，帮助营销员更好地应对客户的各种问题。以下是面谈逻辑在不同客户场景中的应用示例：

婚姻经营风险的面谈

婚姻是每个人生活中重要的一部分，但同时也伴随着多种风险。在面谈中，营销员可以通过以下方式进行探讨：

• 婚前规划：询问客户是否考虑过婚前财产的保护，并介绍相应的保险产品。
• 离婚风险：探讨客户对离婚的认知，以及如何通过保险来降低潜在损失。
• 债务风险：了解客户婚后可能面临的债务风险，提供相应的保险解决方案。

企业经营风险的面谈

企业经营中同样存在诸多风险，营销员需要通过法商来识别并应对这些风险：

• 了解公司性质：分析客户企业的性质与行业特点，判断其面临的风险。
• 构建债务防火墙：为客户提供构建债务防火墙的建议，降低企业的财务风险。
• 反介入权：通过法律手段，帮助客户化解潜在的债务纠纷。

总结与未来展望

面谈逻辑是保险营销员不可或缺的能力，它不仅关系到个人业绩的提升，也影响到客户的体验与信任。在学习法商的过程中，营销员需要不断提升自身的面谈能力，灵活运用法律知识，深入挖掘客户需求。通过案例分析与实战演练，营销员能够更好地应对不同客户的挑战，最终实现双赢的局面。

未来，随着保险行业的不断发展，面谈逻辑将愈发重要。营销员需要不断适应市场变化，提升自身素养，以更好地服务客户，推动行业的进步与发展。

通过此次课程的学习，营销员将能够掌握面谈的逻辑与技巧，灵活运用法商，助力个人与企业的成长。在实际工作中，营销员应始终保持学习的态度，探索新的方法与策略，以应对复杂多变的市场环境。