掌握面谈逻辑，提升沟通效率与职场竞争力

面谈逻辑在保险营销中的重要性

在当今竞争激烈的保险行业，面谈的逻辑不仅是营销员与客户之间沟通的桥梁，更是理解客户需求、促成交易的重要工具。随着寿险行业的变化，传统的营销模式面临挑战，而法商作为一种新的工具，正在逐渐改变这一现状。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景与行业现状

寿险行业的发展经历了一个快速变化的时代，个人发展的分水岭显而易见。虽然行业整体面临人力和人均产能的下滑，但在绩优市场中，MDRT（百万圆桌会）成员的数量和产能却显著增长。这一现象表明，营销员的个人能力与行业的发展并不成正比。法商的引入为营销员提供了新的视角和工具，帮助他们更有效地与中高净值客户进行沟通。

法商的定义与重要性

法商，简单来说，就是法律与商业的结合。它不仅仅是法律知识的运用，更是通过法律知识来理解和解决客户问题的能力。对于保险营销员而言，掌握法商能够帮助他们在面谈中更好地识别和满足客户的需求。同时，法商也为营销员提供了一种新的思维方式，使他们在面对复杂的客户情况时，能够更加从容不迫。

提升面谈逻辑的策略

• 了解客户的需求：在面谈过程中，营销员必须能够准确地识别客户的需求。通过提问和倾听，营销员可以获得宝贵的信息，从而为客户提供更具针对性的解决方案。
• 运用法商工具：法商的工具使用能够有效引导客户思考。例如，通过讨论婚姻和企业经营中的法律风险，营销员可以唤起客户对保险的重视，从而增加成交的可能性。
• 案例分析：通过分析真实的客户案例，营销员能够更好地理解法商的实际应用。这不仅可以增强他们的说服力，也能够让客户感受到专业性。
• 持续学习与实践：面谈逻辑的提升并不是一蹴而就的。营销员需要通过不断学习和实践来完善自己的面谈技巧，法商的学习与应用是一个长期过程。

法商学习的心法篇

学习法商不仅仅是获取知识，更是一种心态的转变。营销员需要具备足够的耐心和毅力来坚持学习。面对复杂的客户问题，法商的运用能够帮助他们更高效地找到解决方案。

“舍得”思维是法商学习中不可或缺的一部分。营销员需要明白，只有在不断的学习和实践中，才能够真正掌握法商的精髓，从而提升自身的价值。通过运用两个工具，营销员不仅能够快速学习法商，还能够将其运用到日常的客户面谈中。

法商学习的实战篇

法商的学习不仅停留在理论层面，更要结合实际的案例进行深入分析。在婚姻经营风险和企业经营风险的讨论中，营销员可以通过法商的视角来探讨这些问题。

婚姻经营风险

婚姻是人生中重要的组成部分，其间的风险往往被忽视。通过法商的学习，营销员能够帮助客户认识到婚前规划和婚后债务风险等问题。在这个过程中，以下几点尤其重要：

• 婚前概览：了解客户的婚姻状况，帮助他们进行婚前资产的合理规划。
• 离婚风险：讨论离婚可能带来的财务风险，帮助客户认识到保险的重要性。
• 孩子的教育金：通过保险产品为孩子的未来教育金进行规划，确保客户在婚姻风险中有一份保障。

上述要点通过真实案例的解析，能够更好地帮助营销员在面谈中引导客户思考。通过具体的案例，客户更容易理解保险的重要性，从而增加成交的可能性。

企业经营风险

对于企业主而言，经营风险无处不在。法商的运用能够帮助营销员与客户探讨企业的债务风险和防火墙的构建等问题。以下是企业经营风险的一些关键点：

• 了解公司性质：不同类型的公司面临的风险各异，营销员需要根据公司的特点提供相应的保险方案。
• 构建债务防火墙：通过保险来规避企业债务风险，保障企业的持续经营。
• 反介入权：在面对债务风险时，营销员可以利用法律知识帮助客户化解问题。

通过对企业经营风险的深入分析，营销员能够帮助客户认识到保险在风险管理中的重要性，从而为他们提供更为有效的解决方案。

总结与展望

面谈逻辑在保险营销中扮演着举足轻重的角色。随着法商的引入，营销员能够更深入地了解客户的需求，从而提供更具针对性的服务。在未来的培训课程中，营销员需要不断提升自身的法商水平，运用案例分析和实战演练来不断完善自己的面谈逻辑。

通过持续学习与实践，营销员不仅能够在职业生涯中实现突破，也能够为客户提供更优质的服务。面谈逻辑的提升，将为保险行业带来新的机遇与挑战。