深入客户需求探寻，提升产品竞争力的关键策略

客户需求探寻：在保险营销中的法商运用

在当前的保险行业，尤其是寿险领域，面临着前所未有的挑战与机遇。随着客户需求的变化，行业内的营销员伙伴需要不断提升自己的能力，以适应日益增长的市场需求。在这个背景下，法商（法律商）作为一种有效的工具，能够帮助营销员更好地探寻客户的需求，提升成交率。本文将深入探讨法商的应用，并结合具体案例，帮助营销员理解客户需求的本质和探寻方法。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的基本概念

法商是指在法律框架内运用法律知识和法律思维来解决问题的能力。在保险营销中，法商不仅仅是对法律条款的理解，更重要的是能够通过法律的视角去分析和判断客户的需求。它帮助营销员识别客户在婚姻和企业经营中可能面临的法律风险，从而提出相应的保险解决方案。

二、法商在保险营销中的重要性

在寿险行业，客户的需求往往是多样化的。通过法商的学习，营销员可以掌握以下几点重要能力：

• 识别风险：能够从法律角度分析客户的生活和经营中潜在的风险。
• 提升沟通能力：通过法律知识与客户进行有效的沟通，建立信任关系。
• 提供解决方案：能够根据客户的具体情况，提供量身定制的保险产品。
• 增强成交率：通过对客户需求的深度理解，提升成交的成功率。

三、法商学习的态度与方法

在法商学习过程中，营销员需要保持开放的心态，愿意接受新的知识和方法。以下是一些学习法商的重要方法：

• 案例分析：通过分析成功和失败的案例，理解法商在实际中的应用。
• 模拟练习：进行角色扮演，模拟客户面谈，提升沟通技巧。
• 持续学习：法律是不断变化的，营销员需要与时俱进，定期更新自己的法律知识。

四、法商的实战运用

在实际的保险营销中，法商的运用可以分为多个领域，特别是在婚姻和企业经营风险的管理中。

1. 婚姻经营风险

婚姻是人们生活中一个重要的组成部分，但同时也伴随着诸多风险。以下是几个关键点：

• 婚前规划：在客户婚前，帮助其进行财务规划，确保在婚后能够合理管理财务。
• 离婚风险：分析客户在离婚时可能面临的财务问题，并提供相应的保险产品。
• 债务风险：了解客户的债务情况，帮助其设计合适的保单以防范风险。

例如，某位客户准备结婚，但其伴侣有较高的债务。在这种情况下，营销员可以通过法商的知识，帮助客户理解婚后可能面临的债务风险，并为其设计一款能够保障债务风险的保险产品。这不仅能满足客户的需求，还能建立良好的客户关系。

2. 企业经营风险

企业主在经营过程中同样面临诸多法律风险，法商在此时的运用显得尤为重要：

• 公司性质分析：了解客户公司的经营性质，识别特定的法律风险。
• 债务防火墙构建：通过保险产品帮助企业主构建债务防火墙，降低潜在风险。
• 反介入权运用：在企业面临法律纠纷时，运用法律知识巧妙化解风险。

例如，一家中小企业主因经营不善面临债务危机，营销员可以利用法商知识，帮助其制定一个债务防火墙，确保在最坏的情况下，企业和个人资产不受损失。同时，通过与客户的深入沟通，营销员可以为其推荐合适的保险产品，帮助其在经营中规避风险。

五、法商学习的技巧与工具

为了更有效地运用法商，营销员需要掌握一些实用的技巧和工具：

• 法律知识库：建立自己的法律知识库，定期更新相关法律法规及案例分析。
• 沟通工具：开发一套标准化的沟通话术，以便在与客户交流时能够更加流畅。
• 客户需求分析表：设计一份客户需求分析表，帮助自己在客户面谈时进行系统化的分析。

六、总结

在当今竞争激烈的保险市场，法商的运用为保险营销员提供了一个全新的视角。通过深入理解客户的需求，营销员不仅能够提升自己的专业能力，还能为客户提供更具价值的服务。面对中高净值客户，法商的学习与应用尤为重要，它能够帮助营销员挖掘潜在需求，提升成交的成功率。通过不断的学习和实践，营销员必将能够在日益复杂的市场环境中立于不败之地。

未来，保险行业的发展将更加依赖于营销员的能力提升与法商的运用。唯有不断探索客户需求，才能在竞争中取得优势，实现个人与公司的双重成长。