深度解析客户需求探寻的关键策略与技巧

客户需求探寻：透视法商在保险营销中的应用

在当今竞争激烈的保险行业，客户需求的探寻已成为提升营销员业绩的关键所在。尤其是在寿险领域，随着中产以上客户规模的不断扩大，如何有效挖掘客户的真实需求，进而提供精准的服务，已成为各家保险公司必须面对的挑战。本文将结合法商的学习与运用，深入探讨客户需求的探寻，帮助营销员提升专业能力，从而更好地服务客户。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、课程背景分析

寿险行业的发展已经进入了一个新的阶段，各大公司面临着人力和人均产能的显著下滑。这一现象的出现并非偶然，市场环境的变化、客户需求的多元化都是重要因素。同时，绩优市场的兴起，例如MDRT（百万圆桌会议）成员数量和产能的提升，也昭示着在激烈的市场竞争中，只有具备更高能力的营销员才能在行业中立于不败之地。

法商的引入，尤其是在面对中高净值客户时，成为了一种有效的客户需求探寻工具。虽然自2015年起法商逐渐进入市场，但许多保险营销员并未真正理解其内涵与实用性。因此，如何帮助营销员掌握法商的应用，将是本次课程的核心目标。

二、法商的作用与客户需求的探寻

法商不仅仅是一种理论工具，更是保险营销员解决客户问题的有效手段。通过对法商的学习，营销员能够更清晰地认识到客户在婚姻与企业经营中所面临的风险，从而针对性地提出解决方案。

• 了解客户需求：通过法商，营销员可以深入探讨客户在婚姻和企业经营中的潜在问题，这些问题往往是客户不易察觉的。
• 提升沟通效率：法商为营销员提供了一个系统化的沟通框架，使得在面谈过程中能够更加顺畅地引导客户表达其真实需求。
• 增强成交率：通过精准的需求判断与有效的法律知识应用，营销员能够大幅提升成交的成功率。

三、法商学习心法篇

在学习法商的过程中，营销员需要具备足够的耐心与恒心。法商的学习不仅仅是技能的培养，更是一种心态的调整。

• 坚持与耐心：法商的学习是一条漫长的道路，只有通过不断的实践与反思，才能真正掌握其精髓。
• 舍得思维：营销员要学会舍弃短期利益，关注长期客户关系的维护与建立。
• 工具的运用：学会使用法商提供的各种工具，帮助自己快速成长，成为行业中的“斜杠青年”。

四、法商学习实战篇

在实际操作中，法商的学习需要通过案例分析来加深理解。以下是婚姻经营风险和企业经营风险的具体分析：

婚姻经营风险

婚姻是人们生活中最重要的组成部分之一，但它也伴随着各种风险。在法商的学习中，营销员需要了解以下几个关键点：

• 婚前规划：通过法商帮助客户进行婚前财产的合理规划，确保双方的权益得到保障。
• 离婚风险：在婚姻中可能面临的离婚风险，营销员应帮助客户设计合适的保单以应对潜在的财务损失。
• 债务风险：婚后共同债务的管理也是法商关注的重点，营销员需提供专业建议。

以下是三个婚姻风险的案例解析：

• 案例一：客户在婚前未进行财产公证，离婚后面临财产分割纠纷。通过法商的引导，客户最终选择了进行婚前财产公证，避免了不必要的麻烦。
• 案例二：一对夫妻因经济压力选择离婚，导致共同债务的分割产生争议。在营销员的协助下，双方达成了合理的债务分配方案。
• 案例三：客户在婚后未能合理规划孩子的教育金，导致财务压力增大。在法商的帮助下，客户重新设计了教育金保险，确保孩子的未来教育得到保障。

企业经营风险

企业的经营也充满了各种风险，营销员需要通过法商来帮助客户识别和规避这些风险：

• 了解公司性质：不同类型的公司面临不同的风险，营销员需根据客户企业的实际情况提供量身定制的建议。
• 企业债务风险：通过构建债务防火墙，营销员可以帮助客户有效规避债务危机。
• 反介入权：这一法律知识能够巧妙化解企业在融资过程中面临的债务风险。

以下是三个企业风险的案例解析：

• 案例一：一家初创公司因资金周转不灵面临倒闭风险，通过法商的分析，客户选择了合理的融资方案，成功渡过难关。
• 案例二：企业在扩张过程中面临债务危机，营销员通过反介入权的运用，帮助客户成功化解了债务风险。
• 案例三：一家中小企业因未能及时识别市场风险而遭受损失，最终通过法商的学习，客户成功制定了风险应对策略，保障了企业的持续运营。

五、精准判定客户需求的策略

法商的最终目标在于唤起客户的需求，使其意识到潜在的风险及解决方案。营销员在与客户沟通时，可以采取以下策略：

• 倾听与观察：在交谈过程中，营销员应注重倾听客户的声音，观察其情绪变化，及时调整沟通策略。
• 提问引导：通过开放性问题引导客户表达内心的真实想法，有助于营销员更好地识别需求。
• 提供解决方案：在识别需求后，营销员应迅速提供相应的解决方案，让客户感受到专业性。

六、结论

客户需求的探寻是一项复杂而重要的工作，尤其在保险行业，营销员需要通过法商的学习与应用，提升自身的专业能力。通过深入分析婚姻与企业经营中的风险，营销员不仅可以帮助客户识别潜在问题，更能够提供切实可行的解决方案。未来，保险行业将持续发展，营销员应不断提升自我，适应市场变化，成为真正能够满足客户需求的专业人士。