深入挖掘客户需求探寻的有效策略与方法

客户需求探寻：提升保险营销员能力的关键

在当前经济环境下，保险行业面临着前所未有的挑战。尽管整体市场表现不佳，优秀的市场表现仍然凸显了某些营销员的能力与价值。特别是在寿险行业，随着中产阶级的崛起，客户的需求变得愈发复杂和多样化。在这一背景下，如何通过法商工具，深入探寻客户需求，成为了保险营销员提升业绩的重要课题。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景分析

寿险行业的发展已经进入了一个新的阶段，个人能力的提升与市场环境的变化密切相关。根据市场数据显示，尽管整体人力和人均产能均出现了明显下滑，但绩优市场的MDRT人数以及绩优伙伴的产能却实现了稳步增长。这表明，优秀的营销员能够在不利的市场环境中找到机会，充分挖掘客户的潜在需求。

自2015年以来，法商的推广为保险营销员提供了新的思路和工具。然而，许多营销员对于法商的理解与应用仍显不足。法商不仅是一个理论工具，更是帮助营销员深入客户内心、了解其真实需求的有效方法。通过法商的学习与运用，营销员能够在市场竞争中获得优势，从而提高他们的业绩和客户满意度。

法商的价值与作用

法商的学习不仅是为了提升保险营销员的专业知识，更是为了帮助他们在面对客户时，更加精准地识别和满足客户的需求。法商能够帮助营销员解决以下几个方面的问题：

• 客户需求的识别：通过法商的学习，营销员能够更好地理解客户的需求和痛点，从而提供更具针对性的服务。
• 提升沟通技巧：法商的学习不仅限于理论知识，更强调实战应用，营销员可以通过实际案例提升与客户的沟通能力。
• 增强客户信任：通过法商的运用，营销员能够建立客户的信任感，进而提升成交率。
• 风险意识的提升：法商能够帮助客户认识到潜在的法律风险，促使其产生投保的需求。

法商学习的心法

在法商的学习过程中，营销员需要具备足够的耐心和恒心。学习法商并不是一蹴而就的事情，而是需要不断的实践和反思。营销员可以通过运用“舍得”思维，让学习变得更加轻松有效。

此外，法商的学习还需要借助于一些工具，这些工具可以帮助营销员更快速地掌握法商的精髓。例如，借助案例分析，营销员可以从真实的客户问题中提炼出法商的应用技巧，进而提升自己的能力。

法商的实战应用

法商的实战应用主要体现在婚姻和企业两大领域。对于保险营销员而言，理解和运用法商能够帮助他们在这两个领域中更好地探寻客户需求。

婚姻经营风险的探讨

婚姻是客户生活中一个重要的组成部分，涉及到的保险需求也相对复杂。在婚姻经营中，营销员需要关注以下几个方面：

• 婚前规划：在客户婚前，营销员可以帮助客户进行资产配置与保险规划，确保在婚姻开始前做好风险防范。
• 离婚风险：婚姻并非一成不变，离婚风险是客户需要考虑的重要因素。营销员可以通过法商帮助客户了解离婚带来的潜在损失，并提供相应的保险方案。
• 孩子的教育金：作为家庭的重要组成部分，孩子的教育金规划也需要被重视。营销员可以帮助客户设计合理的保险产品，以确保孩子的教育需求得到满足。

企业经营风险的分析

企业经营同样面临诸多风险，保险营销员需要深入了解客户的企业性质和经营状况，以提供最佳的保险解决方案。

• 企业债务风险：营销员应帮助客户识别并构建债务防火墙，减少债务对企业的影响。
• 反介入权的运用：在面对债务风险时，营销员可以通过法商的知识帮助企业主巧妙化解风险，保护企业资产。
• 企业风险案例解析：通过实际的案例分析，营销员能够更好地理解企业在经营中所面临的各种风险，并为客户提供切实可行的解决方案。

用法律知识唤起客户需求

法商的最终目的是通过法律知识的运用，帮助客户意识到潜在的需求。在与客户的沟通中，营销员应灵活运用法律知识，精准判断客户的需求，进而提供个性化的保险方案。

通过法商的学习，营销员不仅能够提升自己的专业能力，更能够在实际工作中帮助客户解决问题，满足他们的需求。对于保险行业的未来发展而言，法商的应用与推广无疑是一个重要的方向。

总结

客户需求的探寻是提升保险营销员能力的重要环节。通过法商的学习与应用，营销员能够深入理解客户的需求，从而提供更具针对性的服务。面对复杂的市场环境，唯有不断提升自身的专业能力，才能在激烈的竞争中脱颖而出。未来，保险营销员应继续探索法商的深层次运用，以更好地服务客户，实现自我价值的提升。