深入客户需求探寻，提升产品竞争力的关键策略

客户需求探寻：法商在保险营销中的应用

在当今快速发展的社会中，客户的需求正在不断变化，尤其是在寿险行业，客户的需求探寻显得尤为重要。随着我国国民经济的不断发展，中产以上客户的规模也在不断壮大，保险营销员如何有效地识别和满足这些客户的需求，已成为行业发展的关键。在这个背景下，法商作为一种新兴的工具，能够帮助营销员更好地了解客户需求，从而提升业绩。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商学习的背景与意义

寿险行业正处于一个分水岭阶段，许多公司面临着人力和人均业绩的下滑。然而，绩优市场的表现却与之形成鲜明对比，无论是MDRT（百万圆桌）的人数还是绩优伙伴的产能都在持续增长。这一现象表明，营销员的能力与市场环境之间的关系正在发生变化。过去，保险营销员曾享有的人口红利正在减弱，当前的市场环境要求营销员必须具备更高的能力和技巧。

法商的引入为保险营销员提供了一个新的视角，使他们能够从法律的角度更深入地探寻客户需求。法商不仅可以帮助营销员理解客户的真实需求，还能使他们在面谈中更有效地促成交易。因此，学习法商的态度与方法，成为了保险营销员提升自身能力的重要途径。

法商的核心作用

法商在保险营销中的核心作用体现在以下几个方面：

• 探寻客户需求：通过法商，营销员可以更深入地了解客户的需求，尤其是在涉及婚姻和企业经营等复杂问题时，能够通过法律知识引导客户思考。
• 解决客户问题：法商能够帮助客户识别潜在的法律风险，并通过保险产品提供有效的解决方案，从而增强客户的信任感。
• 提升面谈逻辑：运用法商的框架，营销员能够在与客户的交流中，更加有条理地表达自己的观点，提高面谈的成功率。

法商学习的心法

学习法商不仅需要掌握技巧，更需要培养耐心与坚持的心态。以下是学习法商过程中需要注意的几个心法：

• 舍得思维：在学习和应用法商的过程中，营销员需要懂得舍得，愿意投入时间和精力去深入研究法律知识，从而为客户提供更高价值的服务。
• 工具的使用：法商学习并不是一味的理论灌输，而是需要结合实际案例，通过工具的应用使学习变得更为高效。
• 成为“斜杠”青年：营销员应具备多元化的能力，法商不仅是法律知识的学习，更是对客户需求的深刻理解，提升自身的综合素质。

法商的实战应用

法商在实战中的应用主要集中在婚姻经营风险和企业经营风险两个方面。通过具体案例的分析，营销员可以更好地掌握法商的实际运用。

婚姻经营风险

婚姻是一个复杂的法律关系，涉及的风险包括婚前规划、离婚风险、婚后债务风险等。营销员在面对客户时，可以通过以下几个方面来探寻需求：

• 婚前概览：帮助客户分析婚前财产状况，制定合理的保险规划，以防止未来的财产纠纷。
• 离婚风险：向客户说明离婚可能带来的财务影响，建议购买相关保险产品作为保障。
• 婚后债务风险：分析夫妻双方的债务状况，制定相应的保单设计以降低风险。

通过对这些婚姻风险的深入剖析，营销员可以有效地引导客户，满足他们的需求。例如，某客户在婚前未做好财产规划，导致婚后财产纠纷频发，营销员通过法商的介入，成功帮助客户制定了合理的保险计划，避免了未来的法律风险。

企业经营风险

企业在运营过程中也会面临诸多法律风险，营销员需要了解客户的公司性质和企业债务风险，提供相应的保险建议。以下是几个关键点：

• 了解公司性质：通过深入了解客户的企业类型，评估其面临的法律风险，制定针对性的保险方案。
• 构建债务防火墙：帮助企业客户设计保险产品以防止债务风险，确保企业的财务安全。
• 反介入权的运用：通过法律知识的运用，帮助客户巧妙化解潜在的债务风险。

在企业风险案例中，某企业因债务问题陷入困境，营销员通过法商的帮助，不仅成功帮助企业客户设计了债务防火墙，还引导客户了解了反介入权的相关法律知识，最终使企业渡过了难关。

用法律知识唤起客户需求

营销员在与客户的交流中，运用法律知识可以有效地唤起客户的需求。通过精准的法律分析和需求引导，营销员可以帮助客户认识到自身未被满足的需求，从而达成交易。

• 精准判定客户需求：通过对客户的深入了解，营销员能够更准确地判断客户的真实需求，提供个性化的保险方案。
• 法律知识的传递：将法律知识转化为客户可以理解的语言，使客户意识到潜在的风险，从而愿意购买保险来降低风险。
• 案例分享：通过分享成功案例，增强客户的信任感，提高成交率。

总结

客户需求的探寻在保险营销中至关重要。法商作为一种有效的工具，能够帮助营销员深入了解客户的需求，解决客户面临的法律问题。在婚姻和企业风险的实际应用中，通过法商的学习和运用，营销员不仅能够提升自身能力，还能为客户提供更高价值的服务。在这个竞争日益激烈的市场中，掌握法商，将为营销员开辟出一条新的成功之路。