精准洞察客户需求的有效探寻策略

客户需求探寻：法商在保险营销中的应用

在当今瞬息万变的市场环境下，保险行业正经历着前所未有的挑战与机遇。尤其是寿险行业，市场竞争愈发激烈，客户的需求也越来越复杂。面对这种形势，提升营销员的能力和素养显得尤为重要。本文将围绕“客户需求探寻”这一主题，结合法商的学习与应用，探讨如何有效地识别和满足客户需求，进而提升保险营销的成功率。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的概念与重要性

法商，即法律商业意识，指的是在商业活动中，能够运用法律知识和思维来解决问题的一种能力。在保险营销中，法商的运用不仅能够帮助营销人员更好地理解客户的需求，还能有效地降低交易风险，提高客户的信任度。

随着我国中产阶级的崛起，中高净值客户的规模不断扩大，他们对于保险产品的需求也越来越多样化和个性化。这种情况下，传统的营销模式已经无法满足客户的需求，营销员必须具备一定的法商能力，以便更深入地探寻客户的需求。

二、法商对保险营销员的作用

在保险营销中，法商能够发挥以下几方面的重要作用：

• 增强客户信任：通过运用法律知识，营销员可以帮助客户理解保险条款和风险，从而增强客户对保险产品的信任感。
• 精准需求分析：法商可以帮助营销员识别客户潜在的需求，尤其是在应对婚姻和企业经营风险时，能够更好地为客户提供个性化的解决方案。
• 降低交易风险：熟悉法律条款的营销员能够在交易中更好地保护客户的权益，降低双方的交易风险。

三、法商学习的心法

要想有效运用法商，营销员需要具备足够的耐心和毅力，坚持学习相关的法律知识。此外，“舍得”思维也在法商学习中扮演着重要的角色。舍弃短期的利益追求，注重长远的客户关系，才能真正实现双赢。

在学习法商的过程中，营销员可以通过以下两种工具来加快学习进度：

• 案例分析：通过对成功案例的分析，理解法商在实际操作中的应用。
• 模拟面谈：与同事进行角色扮演，模拟与客户的面谈，提升自己的应变能力和沟通技巧。

四、法商在婚姻经营风险中的应用

婚姻是人生的重要阶段，同时也是保险营销中一个非常重要的切入点。在婚姻中，保险不仅可以作为财务保障的工具，还可以帮助客户规避潜在的法律风险。

1. 婚前规划

在婚前，营销员可以通过法商帮助客户进行全面的财务规划，包括保险的选择。婚前险种的设计不仅要考虑到双方的年龄、健康状况，还要对未来的家庭财务进行合理评估。

2. 离婚风险

离婚是一种不可忽视的风险，尤其是在现代社会中。营销员应帮助客户明确离婚可能带来的财务影响，并针对性地设计相关保险产品，以保障客户的权益。

3. 婚后债务风险

婚后，夫妻双方可能会共同承担债务风险。保险营销员可以通过法商知识，帮助客户构建债务防火墙，确保在面对债务问题时，能够得到有效的保险保障。

案例解析

在实际操作中，营销员可以通过以下案例来帮助客户理解婚姻中的风险：

• 案例一：小李与小张结婚后，因家庭财务问题导致矛盾升级。营销员通过法商知识，帮助他们制定了婚后财务管理和保险规划方案，最终促进了家庭和睦。
• 案例二：小王因离婚问题，面临财产分割。营销员通过法商知识，帮助小王在离婚前做好资产保护，避免了不必要的损失。
• 案例三：小赵在婚后面临债务压力。保险营销员通过法商规划，帮助小赵建立了债务保障机制，使其在经济压力下依然能够保持稳定的生活。

五、法商在企业经营风险中的应用

企业经营风险同样是保险营销中不可忽视的重要领域。企业的经营环境复杂多变，风险种类繁多，保险营销员需要运用法商帮助客户识别和应对这些风险。

1. 了解公司性质

不同类型的公司面临的风险各不相同。营销员应深入了解客户公司的性质，帮助其制定相应的风险管理方案。

2. 企业债务风险

企业的债务风险是影响其运营的重要因素。保险营销员可以通过法商工具，帮助企业构建债务防火墙，降低债务风险带来的影响。

3. 反介入权

在企业经营中，反介入权是一种重要的法律工具，能够有效化解企业的债务风险。营销员应帮助客户理解这一法律工具，并运用到具体的保险方案中。

案例解析

以下是一些企业经营风险的案例，帮助营销员更好地理解法商的应用：

• 案例一：某公司因经营不善面临巨额债务。营销员通过法商知识，帮助其制定了债务重组方案，成功化解了危机。
• 案例二：某企业因外部环境变化，面临运营风险。营销员通过法商手段，帮助其设计了保险保障方案，降低了潜在损失。
• 案例三：某公司因法律纠纷导致财务风险。营销员通过法律知识，帮助其维护合法权益，最终获得了赔偿。

六、用法律知识唤起客户需求的策略

在实际的保险营销中，如何精准判定客户需求是至关重要的。营销员应运用法商知识，通过以下策略来唤起客户需求：

• 倾听与理解：通过倾听客户的诉说，深入了解其真实需求，帮助客户厘清思路。
• 提供专业建议：运用法律知识为客户提供专业的建议，帮助其认识到潜在的风险和需求。
• 建立信任关系：通过专业的知识和真诚的态度，建立与客户的信任关系，增强客户的购买意愿。

总结

在保险营销中，客户需求的探寻不仅是一个技巧，更是一种艺术。通过法商的学习与运用，营销员能够更深入地理解客户的需求，提供个性化的解决方案，进而提升营销的成功率。面对日益复杂的市场环境，营销员唯有不断提升自身的能力，才能在竞争中立于不败之地。

因此，重视法商的学习和实践，成为当今保险营销员的必修课。只有真正掌握了法商，才能在客户需求探寻的道路上，走得更远，更稳。