深入客户需求探寻，提升产品竞争力的策略

客户需求探寻：利用法商助力保险营销

在当今竞争激烈的保险行业，客户需求的深入探寻已成为营销员成功的关键。随着我国中产阶级的崛起，保险需求呈现出多元化和个性化的趋势。为了更好地服务客户，保险营销员需要掌握有效的工具和方法，以便于更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。法商，作为一种重要的工具，能够帮助营销员精准洞察客户的需求，尤其是在婚姻和企业经营方面的需求。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的概念与重要性

法商，即法律商业的结合，强调运用法律知识来分析和解决客户问题。在保险行业，法商帮助营销员理解客户在婚姻和企业经营中可能面临的法律风险，从而为客户提供更为全面的保障方案。

• 识别风险：通过法律知识，营销员能够识别客户在婚姻和企业经营中的潜在风险。
• 提升信任：当客户感受到营销员的专业性时，更容易建立信任关系。
• 提供解决方案：法商能够帮助营销员设计出更具针对性的保险方案，满足客户的特定需求。

二、法商的学习与应用

在法商的学习中，营销员需要具备足够的耐心与恒心。法商学习不仅仅是知识的积累，更是应用能力的提升。通过对法商的深入学习，营销员能够更好地把握客户的需求。

1. 学习心法

法商学习的心法在于“舍得”思维。营销员需要在学习过程中，舍去短期的利益追求，专注于长期的客户关系建立。这种思维方式将有助于营销员在与客户的交流中，展现出更高的专业性和耐心。

2. 工具的运用

在法商的学习中，营销员可以运用两个工具来提升学习效率：

• 案例分析：通过对典型案例的分析，营销员能够快速理解法商在实际应用中的重要性。
• 模拟面谈：通过角色扮演和模拟面谈，营销员能够更好地掌握与客户沟通的技巧。

三、探寻客户需求的实战篇

在保险营销中，客户的需求往往与其面临的法律风险密切相关。通过法商的学习，营销员可以从两个主要领域入手：婚姻和企业经营。

1. 婚姻经营风险

婚姻是人们生活中重要的一部分，但其背后隐藏着诸多法律风险。营销员需要帮助客户识别这些风险，并提供相应的保险方案。

• 婚前风险：在婚前，客户需要进行婚前财产规划，以避免未来的财产纠纷。
• 婚后债务风险：婚后的共同债务问题也是重要的风险点，保险方案应考虑到这一点。
• 子女教育金：在投保时，设计出包含子女教育金的保单，是对客户未来生活的保障。

通过以上案例，营销员可以清晰地向客户展示保险的重要性，帮助他们认识到潜在风险，从而更好地满足客户的需求。

2. 企业经营风险

在企业经营中，法律风险同样不容忽视。营销员需要了解客户的公司性质，识别出企业可能面临的法律风险，并提供相应的保险建议。

• 企业债务风险：企业在运营过程中可能会面临债务危机，保险方案应考虑构建债务防火墙。
• 反介入权：在企业经营中，灵活运用反介入权可以有效降低债务风险。

通过分析企业的风险，营销员能够提出切实可行的保险方案，帮助客户有效管理风险。

四、法商在实际案例中的应用

法商的实际应用离不开具体案例的支持。以下是几个常见的法商应用案例，帮助营销员更好地理解法商的价值。

1. 婚姻风险案例解析

案例一：小张和小李是一对新婚夫妇，他们在婚前没有进行财产公证，婚后因财产问题发生争执。此时，营销员可以引导客户进行婚前财产规划，提及婚前公证的重要性。

案例二：小王在婚后承担了配偶的债务，导致自身财务状况恶化。营销员可以帮助其设计一份包含婚后债务保障的保险方案。

案例三：小刘希望为孩子的教育金进行规划，营销员可以提供包含教育金的保险方案，确保孩子的未来教育无忧。

2. 企业风险案例解析

案例一：某企业因市场波动面临巨额债务，营销员可以帮助其设计一份企业债务保险，以降低风险。

案例二：某公司因合同纠纷面临诉讼，营销员可以引导其了解反介入权的使用，帮助企业有效化解债务风险。

案例三：某企业在经营中遭遇突发事件，营销员可以提供相应的保险方案以保障企业的运营安全。

五、总结与展望

客户需求的探寻是一项需要不断学习和实践的过程。通过法商的运用，保险营销员能够深入理解客户的需求，提供更具针对性的解决方案。在未来，随着保险市场的不断发展，法商的学习和应用将愈发重要。营销员应当时刻保持学习的态度，积极探索新的市场需求，以便更好地服务于客户。

最终，成功的保险营销不仅仅依赖于产品的销售，更在于对客户需求的深刻理解和有效解决方案的提供。法商的应用，将为营销员打开一扇全新的视野，助力他们在竞争中脱颖而出。