提升面谈逻辑技巧，让沟通更高效有效

面谈逻辑：在保险营销中的实用策略

在现代保险行业中，面谈逻辑作为一种重要的沟通技巧，正在逐渐成为营销员成功与否的关键因素。随着国民经济的发展，中产以上客户的规模不断壮大，保险营销员面临着更多的机遇与挑战。在这样的背景下，掌握面谈逻辑不仅是提升个人能力的必要途径，也是实现业绩突破的重要手段。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、课程背景与市场现状

寿险行业的发展已经进入了一个新的阶段，个体营销员的业绩普遍下降，而绩优市场却在不断成长。根据统计，MDRT（百万圆桌会议）成员的人数和绩优伙伴的产能都有了显著提升。面对这一现象，许多保险公司开始重视提升营销员的能力，以适应市场的变化。

然而，尽管法商（法律与商业）这一工具自2015年进入市场以来，其价值却并未被广泛理解和应用。许多营销员对法商的运用仍停留在表面，未能深入挖掘其真正的潜力。因此，本课程旨在帮助学员全面了解法商的功能，掌握面谈逻辑，从而提升客户的成交率。

二、课程收益：掌握面谈逻辑的实用技巧

通过本课程的学习，学员将能够从婚姻和企业这两个常见的客户问题出发，利用法商探寻客户的真实需求。这不仅能帮助学员提升面谈的有效性，也能增强促成成交的成功率。具体来说，课程收益包括：

• 了解法商的本质及其在保险营销中的作用：学员将深入认识法商如何帮助他们更有效地与客户沟通。
• 掌握面谈的逻辑与技巧：通过案例分析，学员能够学习到如何运用面谈逻辑来引导客户。
• 提供丰富的实战案例：课程将提供超过10个常见案例及对应的话术，便于学员日常训练和应用。

三、法商学习认识篇：法商的核心理念

法商的核心在于将法律知识与商业实践相结合。在保险行业中，法商不仅仅是一个工具，更是一种思维方式。通过法商，营销员能够更好地理解客户的需求，识别潜在风险，并提供相应的解决方案。

例如，在面对婚姻问题时，营销员可以通过法律知识帮助客户识别婚前和婚后可能面临的风险，进而推荐相应的保险产品。这种方式不仅能增强客户的信任感，还能大大提高成交的可能性。

四、法商学习心法篇：如何培养学习的耐心与坚持

在学习法商的过程中，耐心与坚持是两个不可或缺的因素。营销员需要具备“舍得”思维，理解学习法商并不是一朝一夕的事情，而是一个持续积累的过程。通过不断的实践与反思，营销员能够逐步掌握面谈逻辑，提高自己的专业能力。

此外，借助两个具体工具，营销员可以更快速地学习法商。这些工具包括：

• 案例分析法：通过分析实际案例，学员可以更好地理解法商的应用场景与效果。
• 角色扮演法：通过模拟面谈，学员能够在实践中提升自己的沟通技巧与应变能力。

五、法商学习实战篇：婚姻与企业经营风险

在实际操作中，法商的运用主要集中在婚姻和企业经营这两个领域。在婚姻经营风险方面，学员需要了解婚前规划、离婚风险、债务风险等问题，并通过适当的保险产品进行应对。

1. 婚姻经营风险的识别与应对

婚姻是一项重要的个人投资，但却伴随着诸多风险。营销员可以通过以下几个方面来帮助客户识别和应对这些风险：

• 婚前概览：帮助客户了解婚前的资产状况，制定合理的财务规划。
• 离婚风险分析：通过法律知识，帮助客户识别离婚可能带来的财务风险，并提供相应的保险解决方案。
• 债务风险评估：分析婚后可能出现的共同债务，提供合理的投保建议。

通过这些分析，营销员能够帮助客户更好地规划自己的婚姻生活，从而提升保险的成交率。

2. 企业经营风险的识别与防范

企业经营同样面临多种风险，营销员需要了解公司性质、企业债务风险以及如何构建债务防火墙等问题，以保护客户的商业利益。

• 了解公司性质：根据公司的性质和规模，为客户量身定制保险方案。
• 构建债务防火墙：通过合理的保险设计，帮助客户规避潜在的债务风险。
• 反介入权的使用：在企业面临危机时，灵活运用法律知识来保护客户的权益。

通过对企业经营风险的全面分析，营销员能够更好地为客户提供保险解决方案，增强客户的满意度和信任感。

六、用法律知识唤起客户需求

在实际面谈中，营销员需要精准判定客户的需求，借助法律知识引导客户思考并唤起他们的保险需求。这不仅需要营销员具备扎实的法律知识，还需要良好的沟通技巧。

通过询问客户的实际情况、分析潜在风险，营销员能够有效地引导客户意识到保险的重要性，从而促成成交。这样的面谈逻辑不仅能够提升营销员的专业形象，也能增强客户的信任感。

总结

面谈逻辑在保险营销中具有重要的实用价值。通过掌握法商的运用，营销员不仅能够提升自身能力，还能更好地为客户提供服务。在面对中产以上客户时，运用法商进行需求探寻与风险评估，将有助于提升保险的成交率，实现双赢的局面。

本课程的设计旨在帮助学员全面理解面谈逻辑，并通过丰富的案例分析与实战演练，提升学员的专业能力与实践经验。希望通过本课程的学习，学员能够在未来的工作中取得更大的成功。