深入客户需求探寻，提升产品竞争力的有效策略

客户需求探寻：运用法商提升保险营销员能力

在当今快速变化的经济环境中，保险行业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在寿险行业，随着个人发展路径的分水岭，营销员的能力提升显得尤为重要。面对日益增多的中高净值客户，如何有效探寻客户的需求，成为了营销员必须掌握的一项核心技能。本文将围绕“客户需求探寻”这一主题，深入探讨法商在保险营销中的重要性及其应用。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、课程背景：市场现状与挑战

近年来，寿险行业的人力资源及人均产出均出现了显著下滑。然而，优质市场的表现却截然不同，MDRT（百万圆桌会议）会员人数及其产能均实现了大幅增长。这种现象表明，尽管行业整体环境不佳，但仍有一部分营销员通过提升自身能力，实现了个人与业务的双重成功。在这样的市场背景下，各大保险公司纷纷将提升营销员能力提上日程，以应对日益激烈的市场竞争。

与此同时，随着我国国民经济的发展，中产以上客户群体的规模不断壮大。这一变化为保险营销员提供了新的机会，但同时也带来了新的挑战。面对中高净值客户，传统的营销手段已显得力不从心。法商作为一种新的营销工具，能够帮助营销员更好地理解客户需求，进而实现成交。

二、法商的定义与作用

法商，简单而言，就是法律与商业的结合。它不仅仅是法律知识的运用，更是一种通过法律手段来推动商业成交的思维方式。在保险营销中，法商的运用能够帮助营销员：

• 精准探寻客户需求：通过法律知识，营销员能够更好地理解客户面临的风险，从而精准地识别客户的需求。
• 增强客户信任：当营销员能够提供专业的法律知识时，客户会更加信任其建议，进而提高成交的可能性。
• 提升谈判技巧：法商能够帮助营销员在谈判中运用法律条款，有效保护客户利益，增强营销员的议价能力。

三、法商学习的心法与工具

掌握法商并不是一朝一夕的事情，需要营销员具备足够的耐心和恒心。在学习法商的过程中，营销员需要调整心态，树立“舍得”思维。这种思维方式强调在学习过程中要愿意投入时间和精力，以便真正掌握法商的运用技巧。

为了快速学习法商，营销员可以运用以下两个工具：

• 案例分析：通过分析成功的案例，营销员可以更直观地理解法商的应用场景和技巧。
• 角色扮演：模拟客户面谈，通过角色扮演的方式，提高实战能力和应变能力。

四、法商在婚姻经营风险中的应用

婚姻作为人生的重要组成部分，涉及的风险不容小觑。在保险营销中，法商可以帮助营销员探寻婚姻中的潜在风险并提供相应的解决方案。以下是一些具体的应用案例：

• 婚前规划：在客户结婚之前，营销员应引导客户进行婚前规划，确保保险安排能够覆盖未来可能出现的风险。
• 离婚风险：针对已经结婚的客户，营销员需要分析离婚可能带来的财务风险，建议投保适当的保险产品。
• 债务风险：婚后，夫妻共同生活可能会产生债务，营销员应帮助客户设计保单，以降低债务风险。

在具体案例分析中，营销员可以通过实际的婚姻风险案例，帮助客户理解保险的重要性，从而促成成交。例如，某客户在婚前未考虑保险安排，导致婚后因家庭财务危机而产生的纠纷，最终选择了投保相应的保险产品以规避未来风险。

五、法商在企业经营风险中的应用

企业经营中同样存在诸多风险，保险营销员需要通过法商的运用，帮助企业客户识别并防范这些风险。以下是法商应用的一些关键点：

• 了解公司性质：不同类型的企业面临的风险各异，营销员应深入了解客户的公司性质，以提供针对性的保险方案。
• 构建债务防火墙：企业在经营过程中，债务风险是一个不可忽视的问题，营销员应帮助客户设计保险产品以构建债务防火墙。
• 反介入权：在企业风险管理中，合理运用反介入权能够有效化解潜在的债务风险，保护企业的合法权益。

通过对企业风险案例的分析，营销员可以将法商运用到实际工作中，帮助客户理解保险的重要性，并促成保险产品的成交。例如，某企业因未及时购买保险而面临巨额债务，最终通过合理的保险方案成功化解了风险。

六、唤起客户需求的技巧

在实际的营销过程中，如何精准地判定客户的需求是营销员必须掌握的技能。法商不仅能够帮助营销员理解客户的需求，还能通过法律知识唤起客户的潜在需求。以下是一些具体的技巧：

• 深入沟通：通过与客户深入沟通，了解其真实的需求，从而提供更具针对性的保险建议。
• 运用法律知识：在谈判过程中，引入相关的法律条款，帮助客户理解保险的必要性。
• 提供解决方案：根据客户的需求，提供个性化的保险解决方案，增强客户的购买意愿。

七、总结与展望

在保险营销中，客户需求的探寻至关重要。法商作为一种新兴的营销工具，能够帮助营销员更好地理解客户需求，提升成交率。通过深入学习法商的相关知识，营销员不仅能够增强自身的专业能力，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，随着保险行业的不断发展，法商的应用将愈加广泛。营销员应不断提升自身的法商能力，以适应市场的变化，为客户提供更优质的服务。通过不断学习与实践，营销员必将能够在客户需求探寻的道路上越走越远。