深入客户需求探寻，提升产品竞争力的关键策略

客户需求探寻：提升保险营销员能力的法商之道

在当今竞争激烈的保险行业中，客户需求探寻成为了营销员成功的关键。特别是在寿险行业，面对中高净值客户的日益增加，如何有效地理解并满足客户的需求已经成为了一个重要的挑战。本文将围绕“客户需求探寻”这一主题，结合法商的学习与应用，深入分析在客户面谈中如何有效运用法商工具，从而提高营销员的业绩和客户满意度。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、背景分析：寿险行业的现状

近年来，寿险行业的发展面临着巨大的变化。根据市场调查，许多公司的营销员人力和人均产能均呈现下滑趋势。然而，与此同时，绩优市场的MDRT（百万圆桌会议）人数和产能却实现了显著的增长。这一现象的背后，反映出保险行业营销员个人能力与市场环境之间的矛盾。

在过去，保险行业受益于人口红利，营销员的业绩普遍较好。然而，随着市场的变化，传统的销售模式已经无法满足客户日益增长和多样化的需求。因此，各家保险公司开始将提升营销员能力提上日程，尤其是在面对中高净值客户时，如何有效探寻并满足客户需求显得尤为重要。

二、法商的概念与应用

法商，即法律商数，是指个体在法律方面的智慧和能力。在保险行业，法商的学习不仅可以帮助营销员更好地理解客户需求，还能为客户提供更具针对性的解决方案。通过法商的运用，营销员可以深入探讨客户在婚姻、企业等方面可能面临的法律问题，从而引导客户对保险产品的需求。

• 法商的作用：法商能够帮助营销员识别客户的潜在需求，尤其是在涉及法律和风险管理的领域。
• 法商的应用：营销员可以通过法商分析客户的生活和工作环境，从而提出更为精准的保险建议。

三、法商学习的心法与工具

在法商的学习过程中，营销员需要培养耐心，并坚持不懈地学习。通过“舍得”思维，营销员可以更好地理解法商的重要性，并将其运用到实际工作中。此外，使用合适的工具可以加速法商的学习过程，使营销员更快地掌握必要的知识。

• 工具一：案例分析工具，通过分析真实案例，帮助营销员理解法商在实际应用中的价值。
• 工具二：情景模拟工具，通过角色扮演和情景模拟，提升营销员的应对能力和法商运用水平。

四、婚姻与企业经营风险的法商应用

在探寻客户需求时，婚姻和企业经营是两个最常见的问题领域。法商学习的实战篇将为营销员提供如何在这两个领域有效运用法商的指导。

婚姻经营风险

婚姻不仅是个人生活的基石，也是家庭财富管理的重要组成部分。在保险产品的销售过程中，了解客户的婚姻状况和可能面临的风险至关重要。

• 婚前规划：在客户婚前，营销员可以通过法商帮助客户进行资产评估和保险规划。
• 离婚风险：营销员应关注客户在离婚时可能面临的财务问题，并提供相应的保险建议。
• 婚后债务风险：了解客户婚后共同债务的情况，帮助其制定合理的保险计划。

通过以上分析，营销员可以更好地理解客户在婚姻方面的保险需求，提供具有针对性的解决方案。同时，结合多个婚姻风险案例，营销员能够深入剖析客户的需求，为客户提供更为个性化的保险建议。

企业经营风险

企业经营同样面临着多种风险，尤其是在债务管理和法律责任方面。法商可以帮助营销员识别这些风险，并为客户提供合理的保险解决方案。

• 了解公司性质：营销员需对客户的公司性质和经营模式进行深入了解，以便为其提供适合的保险产品。
• 构建债务防火墙：通过法商的运用，帮助企业客户建立债务防火墙，降低财务风险。
• 反介入权的运用：利用法律知识，帮助客户巧妙化解潜在的债务风险，维护企业的合法权益。

通过企业风险案例的分析，营销员可以更好地理解客户的需求，为企业提供全面的保险解决方案，提升客户的满意度和信任感。

五、如何精准判定客户需求

客户需求的精准判定是保险营销成功的关键。营销员可以通过法商学习掌握一些实用的技巧，帮助他们更好地识别客户的潜在需求。

• 倾听与沟通：在与客户的交流中，营销员需要具备良好的倾听能力，通过客户的言语和非言语信息获取需求。
• 问答技巧：通过开放式问题，引导客户深入思考，从而发现他们的真实需求。
• 情感共鸣：建立与客户的情感连接，让客户感受到营销员的关心和支持，促进需求的表达。

在实际操作中，营销员可以结合法商所学，运用法律知识唤起客户对保险产品的需求，从而实现更高的成交率。

总结与展望

在保险行业，客户需求的探寻是一项复杂而重要的任务。通过法商的学习与应用，营销员不仅能更好地理解客户的需求，还能为客户提供更具针对性的解决方案。随着中高净值客户规模的不断扩大，提升营销员的法商能力将成为行业发展的重要趋势。

未来，保险公司需要更加重视法商的培训与应用，通过实际案例的分析和情景模拟的训练，帮助营销员提升能力，满足客户的多样化需求。只有这样，保险行业才能在竞争中占据优势，实现可持续发展。