全面解析客户需求探寻的有效策略与方法

客户需求探寻：提升寿险营销员能力的关键

在当今竞争激烈的寿险行业，客户需求的探寻已成为营销员成功的关键。随着国民经济的发展，中产阶级及以上客户的规模不断壮大，保险营销员需要具备更强的能力和技巧，以便有效地满足这些客户的需求。本文将从多个维度探讨如何通过法商工具，提升营销员的能力，进而提高客户的满意度和成交率。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景：市场环境与客户需求的变化

寿险行业在过去几年经历了显著的变化。尽管整体市场活跃度下降，绩优市场却显示出强劲的增长势头，尤其是在MDRT（百万圆桌会议）成员和绩优伙伴的产能上。这提示我们，营销员的个人能力与市场发展的不成比例现象亟需解决。

在这一背景下，法商作为一种有效的工具，能够帮助营销员更好地理解客户的需求，尤其是在面对中高净值客户时。法商不仅仅是法律知识的运用，更是对客户心理的深刻理解，能够引导营销员通过法律的视角来探寻客户的需求。

法商的作用：解决客户的实际问题

法商在保险营销中的作用主要体现在以下几个方面：

• 探寻客户需求：通过法律知识来引导客户，帮助他们意识到潜在风险，从而产生保险需求。
• 提供解决方案：在客户面临婚姻或企业风险时，法商能够帮助他们找到合适的保险产品，以降低风险。
• 增强信任感：法律的专业性能够提升客户对营销员的信任，从而增加成交的可能性。

通过对法商的掌握，保险营销员能够更好地与客户沟通，了解他们的真实需求，从而提供更具针对性的服务。

法商学习心法：耐心与舍得

法商的学习并非一朝一夕之功，而是需要营销员具备足够的耐心与坚持。学习的过程中，营销员应该秉持“舍得”的思维，即在学习中投入时间与精力，以换取知识的积累和能力的提升。

此外，运用有效的工具进行学习，将极大提高学习效率。比如，利用案例分析、角色扮演等方式，让学员在实践中领悟法商的运用技巧，这种“翻转课堂”的模式能够激发学员的兴趣，使知识的掌握变得更加容易。

实战篇：婚姻经营风险

在婚姻关系中，保险营销员应关注以下几个关键风险：

• 婚前规划：营销员需要帮助客户进行婚前财务规划，确保双方的利益得到最大保障。
• 离婚风险：当婚姻出现危机时，如何合理处理共同财产，避免不必要的损失是关键。
• 婚后债务风险：婚后的财务安排需要谨慎，特别是对投保人选择和保单设计的考量。

通过对以上风险的分析，营销员能够更好地运用法商，引导客户认识到保险的重要性。例如，针对婚前的财产分配，营销员可以通过法律知识帮助客户制定合理的保险方案，确保在任何情况下都能维护自身权益。

实战篇：企业经营风险

企业经营同样面临诸多风险，保险营销员在此过程中可以发挥重要作用：

• 了解公司性质：不同公司性质的企业在风险管理上有不同的侧重点，营销员需深入了解客户的企业背景。
• 构建债务防火墙：合理的保险规划能够帮助企业降低债务风险，确保企业的持续经营。
• 反介入权的运用：营销员应熟悉相关法律，帮助客户巧妙化解债务危机。

在企业经营风险的案例分析中，营销员可以通过实际案例向客户展示保险的必要性，从而提高客户的购买意愿。

用法律知识唤起客户需求

通过精确判定客户的需求，营销员可以利用法律知识有效地唤起客户的保险意识。这不仅仅是销售保险产品，更是通过法律的视角为客户提供价值。以下是一些具体的策略：

• 了解客户的潜在风险：通过与客户的深入沟通，识别他们可能面临的法律风险。
• 提供法律咨询：在适当的时候，提供法律方面的建议，帮助客户解决实际问题。
• 个性化服务：根据客户的具体情况，提供量身定制的保险方案。

这种方法不仅能增强客户的购买意愿，还能建立长期的客户关系，为未来的销售奠定基础。

总结与展望

客户需求探寻是保险营销员提升自身能力的重要途径。通过学习法商，营销员能够更好地识别和满足客户的需求，在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。未来，随着经济的发展和客户需求的多样化，法商的应用将愈加广泛，营销员应不断提升自身的专业能力，以便为客户提供更优质的服务。

综上所述，法商不仅是一个工具，更是一种思维方式。通过对法商的深入学习与实践，保险营销员能够有效地提升自己的能力，从而更好地服务客户，实现个人与公司的双赢。