深入洞察客户需求探寻的有效策略与方法

客户需求探寻：提升保险营销员能力的关键

随着经济的快速发展，寿险行业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其在当前市场环境下，许多保险营销员的业绩呈现下滑趋势，而绩优市场的营销员却在不断成长。这一现象引发了我们对“客户需求探寻”的深入思考，特别是在如何利用法商工具来提升营销员的能力和促进客户需求的满足方面。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

行业背景与市场现状

近年来，寿险行业的整体发展速度受到了一系列因素的影响，包括市场竞争加剧、客户需求多样化等。尽管如此，依然有一部分营销员在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为MDRT（百万圆桌会议）成员。他们的成功与自身的能力提升密不可分。面对日益增长的中产以上客户群体，如何精准把握客户的需求，成为保险营销员亟待解决的问题。

法商的意义与作用

法商，即法律商学，主要指通过法律思维和法律知识来分析和解决问题。在保险行业中，法商可以帮助营销员更好地理解客户的需求，尤其是在处理婚姻和企业风险等复杂问题时，法商能够提供有效的解决方案。

• 探寻客户需求：法商可以帮助营销员从客户的实际情况出发，分析其潜在需求，进而提供相应的保险产品。
• 解决客户问题：通过法律知识的运用，法商能够有效识别客户面临的各种风险，帮助客户建立风险管理体系。
• 提升营销能力：掌握法商的营销员在客户沟通中能够更具专业性，增强客户的信任感。

法商学习的态度与方法

在学习法商的过程中，营销员需要保持开放和积极的态度。法商的学习不仅仅是对法律知识的掌握，更是对客户需求理解的深化。营销员应当善于运用“舍得”思维，明白在客户需求探寻中，付出时间和精力是必要的。

同时，营销员可以通过以下两个工具来加速法商的学习过程：

• 案例分析：借助真实案例来理解法商的应用，提高实际操作能力。
• 角色扮演：通过模拟客户沟通，增强与客户的互动能力，提升谈判技巧。

法商学习的实战篇

婚姻经营风险

婚姻是人生中重要的选择之一，然而其中蕴含的风险却常常被忽视。在法商的学习中，了解婚前规划和婚后风险是非常关键的。以下是一些婚姻经营风险的关注点：

• 婚前概览：了解婚姻对财务的影响，做好资产的合理配置。
• 婚前规划：为婚姻生活制定合理的保险计划，保障双方的权益。
• 离婚风险：分析离婚对财务状况的影响，提前做好风险规避。
• 婚后债务风险：明确夫妻共同债务的责任，做好债务管理。

通过解析多个婚姻风险案例，营销员能够更好地理解客户的需求，提供个性化的保险服务。例如，在处理婚后财务分配问题时，营销员可以借助法商的知识，帮助客户设计合理的保险方案，以保护双方的合法权益。

企业经营风险

企业作为经济活动的基本单元，其风险管理同样不可忽视。法商在企业经营风险中的应用，能够帮助营销员更好地服务企业客户。以下是企业经营风险的几个关键点：

• 了解公司性质：针对不同类型的企业，制定相应的保险方案。
• 企业债务风险：分析企业的债务结构，帮助企业建立债务防火墙。
• 反介入权：利用法律知识帮助企业应对外部风险，保护企业资产。

通过企业风险案例的解析，营销员能够掌握如何运用法商知识，帮助客户识别和应对潜在的风险，从而提升服务的专业性和有效性。

用法律知识唤起客户需求

法商的实质在于通过法律知识的应用，深入挖掘客户的需求。在与客户沟通时，营销员可以通过以下方式来唤起客户的需求：

• 精准判定客户：通过对客户背景和需求的分析，制定个性化的保险方案。
• 法律知识分享：向客户普及保险相关的法律知识，提高他们的风险意识。
• 建立信任关系：通过专业的法律知识，让客户感受到营销员的专业性，从而增强信任感。

在实际操作中，营销员可以通过案例分析和话术训练，提升与客户沟通的技巧，使客户在潜移默化中意识到自身的需求。

总结与展望

客户需求探寻是保险营销员提升自身能力的重要环节。在面对日益复杂的市场环境时，营销员需要不断学习和应用法商知识，以便更好地理解和满足客户的需求。通过深入分析婚姻和企业风险，营销员不仅能够提升自身的专业能力，还能够为客户提供更具价值的服务。

展望未来，保险行业将继续向专业化和个性化发展，营销员的能力提升将直接影响行业的整体发展。只有不断学习、思考和实践，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，真正实现客户需求的精准探寻与满足。