提升谈判沟通技巧，助你赢得成功交易

谈判沟通技巧：在BANI时代的必备能力

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。进入BANI时代（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性），企业已不仅仅依赖传统的销售策略，而是需要全员提升在谈判沟通中的能力。通过有效的谈判沟通技巧，企业不仅能够激发员工的潜能，还能增强他们对品牌和产品的自信心，最终提升业务业绩。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

本次培训课程旨在帮助企业员工，尤其是那些需要具备营销属性的员工，掌握谈判沟通的核心技能。课程将深入剖析行业现状和销售工作的痛点，帮助学员识别和理解在商务谈判及非正式谈判中所需的沟通技巧。成功的谈判不仅仅依靠个人的能力，还需要团队的协作与理解。

课程收益

• 提升认知：帮助学员打开对销售角色的全新认知，不再局限于专职销售人员的培训。
• 掌握技巧：收获在商务谈判和非正式谈判场景中的实用沟通技巧。
• 增强自信：强化员工对企业品牌及产品的信心，提高其整体素质。

课程大纲概述

课程将分为多个模块，涵盖从行业现状分析到具体的谈判技巧训练。以下是课程的主要内容：

• 行业现状分析：探讨现阶段行业的挑战及销售工作的痛点。
• 产品深度解读：进行产品的SWOT分析和市场定位，以便于了解竞品对销售的影响。
• 谈判流程解析：从谈判前的准备、谈判中的交锋到谈判后的跟进，全面提升谈判能力。

谈判前的准备

成功的谈判始于充分的准备。谈判前的准备工作至关重要，包括了解对方、明确目标和制定策略。

• 共创共识：学员需要共同探讨谈判的目标与策略，形成一致的认识。
• 了解对手：在谈判前，学员应对潜在谈判对象进行分类，了解其需求和预期。

谈判中的交锋技巧

谈判的核心在于交锋阶段。这一阶段需要充分运用沟通能力、协调能力、理解能力、分析能力和控制能力。

1. 沟通能力

在谈判中，沟通能力尤为重要。学员需要了解如何在不同的情境下，运用适合的表达方式。例如，使用SCRTV表达模型来优化信息传递的效果。

2. 协调能力

在谈判中，协调能力是解决问题的关键。学员需掌握如何借助资源，协调各方利益，以达到共赢的目的。

3. 理解能力

理解能力包括对规则和行业动态的深刻解读。学员应学习如何运用哈佛谈判法评估对方的最佳备选方案，理解对方的底线条件。

4. 分析能力

分析能力使学员能够在复杂的谈判环境中做出明智的决策。通过数据解析，提升决策的准确性和有效性。

5. 控制能力

谈判中的控制能力涉及到冲突处理和关系管理。学员需学习如何在谈判现场把控气氛，处理客诉及维护良好的业务关系。

谈判后的跟进

谈判并不止于达成协议，后续的跟进同样重要。学员需要了解如何进行事件跟进，确保与其他部门的协作推进，以建立长期、共赢的关系。

• 事件跟进：及时跟进谈判中的要点，确保各方达成一致。
• 关系维护：在谈判后继续关注与客户及合作伙伴的关系，培养信任与合作的基础。

总结

在BANI时代，企业员工的谈判沟通技巧是提升业务业绩的关键。通过本次培训课程，学员将掌握全面的谈判能力，从准备阶段到交锋阶段，直至后续的跟进，形成闭环的谈判能力体系。无论是在商务谈判还是日常沟通中，这些技能都将极大地提升员工的工作效率和客户满意度。

面对未来的挑战，提升谈判沟通技巧不仅是企业发展的需求，也是员工个人成长的必经之路。通过不断学习与实践，员工将能够在复杂的商业环境中游刃有余，推动企业持续向前发展。