提升谈判沟通技巧，助你职场顺利前行

谈判沟通技巧：在BANI时代的成功之道

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。进入BANI时代（脆弱、不确定、复杂和模糊），企业在激烈的市场竞争中，亟需提升员工的谈判沟通能力，以增强品牌自信和提升业务业绩。因此，掌握谈判沟通技巧不仅是销售团队的必备技能，更是所有营销属性员工的核心能力。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在通过系统的培训，帮助员工认知和掌握谈判沟通技巧。我们希望通过以下几个方面实现课程目标：

• 提升对销售角色的认知，打破专业销售与其他员工在沟通能力上的界限。
• 强化员工在商务谈判和非正式谈判场景下的沟通能力。
• 通过实战演练，激发员工潜能，提高团队的整体业绩。

课程收益

参加本课程的员工将能获得以下收益：

• 深入理解产品的市场定位与SWOT分析，掌握谈判的基础知识。
• 学习谈判流程中的准备工作、交锋技巧及后续跟进的重要性。
• 提高在谈判中的沟通、协调、理解、分析和控制五项核心能力。

行业现状分析

现阶段行业挑战

随着市场环境的不断变化，企业在销售工作中面临诸多痛点，例如：

• 竞争激烈，客户需求多样化，如何精准把握客户心理成为关键。
• 信息不对称，导致销售人员在谈判中处于被动。
• 团队协作不足，影响了整体销售效率和业绩。

产品的深度解读

SWOT分析

在谈判前，了解产品的SWOT（优势、劣势、机会和威胁）分析是至关重要的。这不仅帮助员工认清自身产品的市场定位，还能够在谈判中有效应对竞争对手的挑战。

市场定位

不同的市场定位决定了不同的销售策略。通过对竞品的分析，销售人员可以制定出更具针对性的谈判策略，以便在竞争中占得先机。

谈判流程分解

成功的商务沟通谈判可以分为三个主要阶段：

• 谈判前的准备
• 谈判中的交锋
• 谈判后的跟进

谈判前的准备

准备是谈判成功的关键。在这一阶段，学员将共同探讨谈判前需要做的工作，包括：

• 明确谈判目标和底线。
• 收集相关信息，了解对方的需求和期望。
• 制定备选方案，以防谈判不顺利。

谈判中的交锋

在谈判中，沟通能力显得尤为重要。以下是提升谈判中的沟通能力的几个要点：

思维博弈

在商务沟通谈判中，了解自己和对手至关重要。学员需对不同的沟通对象进行细化分类，以选择合适的战略。

表达能力

以SCRTV表达模型为基础，学员将学习如何针对不同的沟通对象采用不同的表达方式，以提高沟通的有效性。

协调能力

解决问题的能力和协作力是成功谈判的重要基础。学员需了解可利用的资源及如何有效协调这些资源。

理解能力

通过哈佛谈判法，评估对方的最佳备选方案，尝试理解对方在没有达成协议时可能采取的行动，从而推测对方的最低接受条件。

分析能力

决策力和数据解析能力是谈判成功的重要因素。学员将学习如何在不同场景下作出有效决策，提高谈判的成功率。

控制能力

在谈判中，冲突和关系处理能力至关重要。学员需掌握客诉处理的原则，并了解如何把控谈判现场的氛围。

谈判后的跟进

谈判结束后的跟进同样重要。成功的跟进可以：

• 促进事件的落实，与其他部门协作推进。
• 维护与对方的关系，以长远发展和共赢的视角看待未来的合作。

总结

在BANI时代，企业希望通过提升员工的谈判沟通能力，激发潜能，强化品牌自信。通过系统的培训，员工不仅能够掌握谈判的基本技巧，还能够在复杂的商业环境中游刃有余，提高销售业绩。通过本课程的学习，员工将具备更强的沟通、协调、理解、分析和控制能力，为个人和企业的发展贡献力量。

谈判沟通技巧是每一位员工都应当具备的重要能力，只有不断学习和实践，才能在日益复杂的商业世界中立于不败之地。