提升谈判沟通技巧，赢得成功的关键秘诀

谈判沟通技巧：在BANI时代提升业务能力

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。进入BANI时代（脆弱、不确定、复杂和模糊），企业需要不断提升员工的谈判沟通能力，以激发其潜能，增强对品牌及产品的自信心，从而为提升整体业务业绩作出贡献。本文将围绕“谈判沟通技巧”进行深入探讨，结合当前的培训课程内容，为企业员工提供实用的技巧和方法。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

随着市场环境的不断变化，企业的销售角色不仅限于专职销售人员。所有需要有营销属性的员工都应当具备良好的销售与沟通能力。这种能力的提升不仅能使员工更好地进行商务谈判，还能在非正式场合中有效沟通，进而推动业务的成功实现。

课程收益

• 拓宽认识：帮助员工理解销售角色的重要性，强化对谈判沟通的认知。
• 技能提升：通过实战演练，提升员工在商务谈判及非正式场合的沟通能力。
• 激发潜能：通过有效的沟通和谈判技巧，激发员工的工作积极性，提升团队整体业绩。

谈判沟通的基本框架

本课程的设计围绕一个成功的商务沟通谈判为主线，整体流程分为三个主要阶段：谈判前的准备、谈判中的交锋及谈判后的跟进。在每个阶段，我们将深入探讨不同的谈判沟通技能。

一、谈判前的准备

在进行任何谈判之前，充分的准备是成功的关键。以下是谈判前需要考虑的几个重要方面：

• 共识建立：与团队成员共同梳理出谈判目标，确保所有成员在同一条线上。
• 信息收集：了解对方的需求、背景及可能的谈判策略。
• 制定策略：根据收集的信息，制定相应的谈判策略。

二、谈判中的交锋

在谈判的交锋阶段，沟通能力、协调能力、理解能力、分析能力和控制能力是至关重要的。我们将逐一分析这些能力。

1. 沟通能力

在谈判中，良好的沟通能力是必不可少的。员工需要能够清晰地表达自己的观点，同时理解对方的需求。可以使用SCRTV表达模型来提升表达能力，该模型强调以下几个方面：

• S（Situation）：描述当前的情境。
• C（Complication）：指出问题或挑战。
• R（Resolution）：提出解决方案。
• T（Takeaway）：总结关键点。
• V（Visual）：运用视觉工具增强表达效果。

2. 协调能力

谈判中常常需要解决各种问题，员工的协调能力显得尤为重要。需要学会如何利用各种资源，进行有效的协作。关键在于：

• 识别资源：了解自己和团队可以利用的资源。
• 建立联系：有效沟通，确保各方信息流畅。

3. 理解能力

在谈判中，理解对方的需求和行业规则是成功的关键。员工应具备一定的行业解读能力，能够评估对方的最佳备选方案（BATNA），并推测其底线。

4. 分析能力

良好的分析能力可以帮助员工在谈判中做出明智的决策。关键在于：

• 数据解析：通过数据分析，了解市场趋势和对方动向。
• 决策力：及时作出决策，抓住谈判机会。

5. 控制能力

谈判过程中，良好的控制能力能够有效处理冲突和关系。员工需要学会：

• 冲突处理：掌握处理客户投诉的原则，采取积极态度解决问题。
• 关系管理：在谈判中维护良好的氛围，确保双方关系的长远发展。

三、谈判后的跟进

谈判结束后，及时的跟进可以巩固谈判成果。员工应关注以下几个方面：

• 事件跟进：确保约定的事项得到落实。
• 跨部门协作：与其他部门密切合作，推动项目进展。
• 关系维护：以长期发展的视角看待与客户的关系，确保双方互利共赢。

总结

在BANI时代，提升员工的谈判沟通技巧是企业成功的关键。通过系统的培训，员工不仅能够掌握有效的沟通与谈判技巧，还能在实际工作中灵活运用，从而推动企业的业务发展。希望通过本课程的学习，能够帮助员工全面提升自己的能力，迎接未来的挑战。

无论是在商务谈判还是日常沟通中，掌握这些技巧都将为员工带来巨大的帮助，从而使企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。