提升商务谈判能力的五大关键技巧分析

提升商务谈判能力的必要性

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。进入BANI时代（脆弱、不确定、复杂和模糊），商业环境变得异常复杂和多变。因此，企业需要通过提升员工的商务谈判能力来应对这些挑战。商务谈判不仅关乎专业销售人员，所有与公司品牌和产品相关的员工都应具备相应的沟通和谈判能力。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

本培训课程旨在提升企业员工的谈判能力，激发他们的潜能，并增强他们对企业品牌及产品的自信心。通过系统化的培训，员工将能够在商务谈判和非正式谈判场景中灵活运用所学技能，从而为提升业务业绩做出积极贡献。

课程收益

• 全面认知销售角色：帮助员工理解销售不仅仅是专职销售人员的职责，而是所有与营销相关的员工的共同责任。
• 提升沟通能力：让员工在各种谈判场景中表现出色，提高他们的谈判技巧。
• 实用的谈判技巧：学员将获得商务谈判的实际操作经验，能够在真实的商业环境中进行应用。

课程内容概述

本课程为期一天，包含六小时的现场讲授、小组共创和引导式学习。课程将围绕商务谈判的各个环节展开，从谈判准备到交锋，再到谈判后的跟进，全面提升学员的谈判能力。

一、行业现状分析

首先，课程将分析当前行业的现状与挑战，帮助学员理解销售工作的痛点。这一环节将引导学员思考如何在复杂的商业环境中找到突破口，提升销售业绩。

二、产品的深度解读

在这一部分，学员将通过SWOT分析法对产品进行深度解读，明确产品的市场定位，并理解如何在销售中运用这些信息。竞品分析也将帮助学员认识到市场竞争的压力，并制定相应的销售策略。

三、商务谈判流程

课程的核心部分将围绕一次成功的商务沟通谈判展开，分为三个主要环节：

• 谈判前的准备：学员将共创共识，了解谈判的准备工作。
• 谈判中的交锋：重点讲解在谈判中的沟通能力、协调能力、理解能力、分析能力和控制能力。
• 谈判后的跟进：强调事件的跟进及与其他部门的协作推进。

谈判中的五项关键能力

在谈判过程中，掌握以下五项能力至关重要：

1. 沟通能力

在商务谈判中，沟通能力直接影响谈判的结果。学员需学会如何在不同场景下灵活运用沟通技巧，以达到最佳效果。思维博弈是关键，了解自己与对手的需求与立场，制定相应的沟通策略。

2. 协调能力

商务谈判往往需要多方参与，协调能力显得尤为重要。学员需要学会识别可用资源，并有效协调各方利益，确保谈判进程顺利进行。

3. 理解能力

在谈判中，能够准确理解对方的意图至关重要。通过哈佛谈判法的学习，学员将掌握评估对方最佳备选方案的方法，从而制定出更具针对性的谈判策略。

4. 分析能力

分析能力使谈判人员能够在复杂的信息中提取关键数据，进行有效决策。学员将学习如何在不同场景下进行数据解析，以作出明智的谈判决策。

5. 控制能力

在谈判中，控制能力体现在冲突处理和关系管理上。学员需掌握客诉处理的原则，以及在谈判现场如何把控氛围，维护良好的业务关系。

谈判后的跟进

成功的商务谈判并不止于达成协议，谈判后的跟进同样重要。课程将强调如何在谈判后进行事件的跟进，确保落实协议，并通过与其他部门的协作推进，进一步巩固业务关系。

总结

提升商务谈判能力是企业在BANI时代生存与发展的重要策略。通过系统的培训，员工不仅能提高自身的谈判沟通能力，还能增强对企业品牌和产品的自信心。这不仅有助于个人职业发展，更将为企业的业务业绩提升带来积极影响。

综上所述，商务谈判能力的提升是一个系统的过程，企业应重视这一能力的培养，为员工提供必要的培训支持，以应对日益复杂的商业环境。