提升商务谈判能力的五大关键技巧与策略

商务谈判能力的提升：在BANI时代中的重要性

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。这种环境被称为BANI时代，代表了脆弱性（Brittle）、不确定性（Anxious）、非线性（Non-linear）和不完全性（Incomprehensible）。在这样的背景下，提升员工的商务谈判能力不仅是为了适应市场变化，更是为了激发员工的潜能，增强他们对企业品牌及产品的自信心。本文将深入探讨商务谈判能力的重要性，以及如何通过培训课程提升这一能力。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

随着商业环境的不断变化，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，来应对市场上的挑战。商务谈判不仅仅是专职销售人员的责任，而是所有与客户和合作伙伴有接触的员工都应具备的重要技能。通过本课程，企业能够帮助员工理解销售角色的多样性，学习在正式和非正式谈判场景下的沟通技巧，最终提升业务业绩。

课程收益

• 全员认知提升：帮助员工认识到销售和沟通能力的重要性。
• 技能掌握：学习在商务谈判中应用的多种沟通技巧。
• 业务业绩提升：通过有效的谈判技巧，促进销售和业务增长。

课程结构与内容

本次培训课程为期一天，时长6小时，采用现场讲授、小组共创和引导式学习相结合的方式，旨在通过互动和实践帮助学员更好地掌握谈判沟通能力。

1. 行业现状分析

首先，课程将对当前行业现状进行分析，探讨现阶段销售工作的痛点和挑战。了解行业的整体环境能够帮助员工更好地定位自己的角色，明确自身在谈判中的价值。

2. 产品的深度解读

在这一部分，学员将学习产品的SWOT分析及市场定位。通过对产品优势、劣势、机会和威胁的全面分析，员工能够在谈判中更加自信地传达产品的价值。

3. 成功的商务沟通谈判流程

成功的商务沟通谈判可以分为三个阶段：谈判前的准备、谈判中的交锋和谈判后的跟进。

谈判前的准备

谈判成功的关键在于充分的准备。学员将共同讨论谈判前的准备工作，包括目标设定、信息收集和对对手的分析。

谈判中的交锋

在这一阶段，学员将学习以下五项能力，以提升谈判中的表现：

• 沟通能力：在商务沟通中，了解谈判对象的个性化特征，并制定相应的沟通策略。
• 协调能力：在不同场景下，灵活运用资源，妥善解决问题。
• 理解能力：通过对行业规则的理解，评估对方的最佳备选方案，预判对方的底线。
• 分析能力：在谈判中做出明智的决策，并能够解析相关数据。
• 控制能力：有效处理冲突，管理谈判现场的气氛和业务关系。

谈判后的跟进

谈判结束后，跟进同样重要。学员将学习如何有效地跟进谈判结果，与其他部门协作，建立长期的合作关系，以实现共赢。

提升商务谈判能力的实践策略

商务谈判能力的提升并非一蹴而就，而是一个持续的过程。以下是一些有效的实践策略：

• 持续学习：通过参加相关课程和研讨会，保持对最新谈判技巧的学习。
• 角色扮演：在培训中进行模拟谈判，增强实际操作能力。
• 案例分析：研究成功和失败的谈判案例，从中提取经验教训。
• 反馈与反思：在每次谈判后进行总结和反思，寻找改进空间。

总结

在BANI时代，提升商务谈判能力是企业应对复杂市场环境的必要措施。通过系统的培训，企业不仅能够提升员工的沟通能力，更能增强其对品牌和产品的自信心，从而推动业务的发展。通过实践策略的实施，员工能够不断提升自身的谈判技巧，在未来的商业环境中，取得更大的成功。

通过本课程的学习，学员将能够更好地理解和应用商务谈判技巧，提升自身的职业能力，为企业创造更高的价值。提升商务谈判能力，不仅是个人职业发展的需求，更是企业实现长期发展的基础。