提升商务谈判能力的五大关键技巧解析

提升商务谈判能力：在BANI时代的成功之道

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。进入BANI时代（脆弱、不确定、复杂和模糊），企业希望通过全面提升员工的商务谈判能力，激发员工的潜能，增强他们对企业品牌及产品的信心，从而促进业务的增长和发展。这不仅仅是对专职销售人员的要求，而是针对所有具有营销属性的员工的能力提升。本文将详细探讨商务谈判能力的重要性及其提升方法。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

随着市场环境的不断变化，企业需要在谈判中展示出更高的灵活性和适应性。因此，提升全员的商务谈判能力显得尤为重要。这一课程的目标在于：使员工能够有效应对商务谈判中的各种挑战，增强他们的沟通和销售能力。

课程收益：全员销售意识的提升

• 打破传统认知：认识到不仅仅是销售人员需要具备谈判技能，所有员工都应当具备相关能力。
• 掌握谈判技巧：在正式及非正式的谈判场合中运用所学的沟通技巧。
• 增强自信心：通过对企业产品和品牌的深入理解，提升员工在谈判中的自信心。

课程内容：深入剖析商务谈判的各个环节

本课程为期一天，共计6小时，采用现场讲授、小组共创和引导式学习的方式，旨在通过理论与实践的结合，让学员获得真实的学习体验。

行业现状分析

在谈判开始之前，首先需要对当前行业的现状进行分析，包括行业面临的挑战及销售工作的痛点。通过了解这些背景，学员能够更好地为后续的谈判准备。

产品深度解读

在商务谈判中，产品的深度理解至关重要。课程将对产品进行SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁），帮助学员掌握产品在市场中的定位及其竞争力。

成功商务沟通谈判的主线

课程将以成功的商务沟通谈判为主线，详细拆解谈判流程，包括：

• 谈判前的准备：明确谈判目标，制定策略。
• 谈判中的交锋：运用沟通能力、协调能力、理解能力、分析能力和控制能力。
• 谈判后的跟进：确保谈判结果的落实和后续关系的维护。

谈判中的五项核心能力

课程将重点讲解和练习谈判中的五项核心能力，以提高学员在交锋环节的表现。

1. 沟通能力

在商务谈判中，沟通能力是基础。学员需要学会：

• 思维博弈：了解自身及对手的特点，对不同对象选择不同策略。
• 表达能力：以SCRTV表达模型为基础，选择适合的表达方式。

2. 协调能力

协调能力在谈判中也至关重要。学员需要掌握：

• 解决问题的能力：根据不同场景选择合适的解决方案。
• 协作力：识别可借助的资源，并有效协调。

3. 理解能力

理解能力帮助学员深入分析对手的需求，课程中将探讨：

• 规则与行业解读能力：评估对方的最佳备选方案，推测对方的最低接受条件。

4. 分析能力

有效的分析能力有助于做出明智的决策，学员需要学习：

• 决策力：在不同场景下做出果断的决策。
• 数据解析能力：利用数据支持决策过程。

5. 控制能力

最后，控制能力在谈判中尤为关键，学员需要掌握：

• 冲突处理能力：学会处理客诉及潜在冲突。
• 关系处理能力：把控谈判现场氛围，了解前期业务关系。

谈判后的跟进：维持长久关系

谈判并非一锤子买卖，谈判后的跟进同样重要。课程强调：

• 事件的跟进：确保谈判结果的落实。
• 与其他部门的协作推进：通过跨部门的合作，促进业务的持续发展。
• 长期关系的维护：以共赢的视角看待客户关系，促进企业的长远发展。

总结

在BANI时代，商务谈判能力的提升已成为企业发展的关键因素。通过系统的培训和实践，企业员工能够掌握有效的谈判技巧，增强自信心，从而在复杂的商业环境中脱颖而出。无论是销售人员还是其他具有营销属性的员工，提升商务谈判能力都是实现个人与企业双赢的重要途径。

通过本课程学习，学员将能够在实践中运用所学知识，提升自身的谈判能力，为企业的业绩增长作出积极贡献。未来的商务谈判将不再是单纯的交易，而是建立在信任与合作基础上的长期关系。只有不断提升谈判能力，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。