顾问式销售：提升客户信任与成交率的关键策略

顾问式销售：提升招商团队的核心竞争力

在现代商业环境中，招商团队作为企业生意拓展的重要力量，面临着越来越多的挑战。尤其是在销售过程中，如何有效地与潜在投资者沟通、建立信任并最终达成交易，成为了团队成功的关键。这就是顾问式销售的魅力所在。本文将围绕顾问式销售这一主题，结合培训课程内容，探讨如何提升招商团队的核心竞争力。

梁海恩：连锁加盟招商经理成长训练营

【课程背景】前线招商团队，是企业生意拓展重要的队伍，然而由于进入销售的时间先后，各自掌握的技能不一，企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能，则成员的技能往往会非常参差营销团队目前面对的主要挑战有：如何扩大投资者基数、提高招商成功率；如何令更多加盟商成为成功案例，形成BD的良性循环……【课程收益】【核心技能提升】：力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平，提高卖入的成功率【客户管理提升】：力求提升对潜在投资者的理解，掌握合作关键，提高招商成功率【店内表现提升】：掌握如何复盘、管理、优化店内资源，提升坪效从而提高门店盈利水平【生意发展提升】：掌握销售财务知识、设计JBP、富有说服力的招商简报等技能【课程对象】负责对接商家、潜在投资者的 FOM（连锁招商|运营经理）或 BDM（生意发展经理）【课程方式】围绕工作场景、根据成年人学习特性，【系统化】地设计成长路径，并以此配置课程【课程时间】1-2天【课程大纲】一、提升招商成效——成为客户信赖的顾问目标：提高招商成功率扩大客户基数提升品牌美誉度1.FOM的R&R（角色与职责）3.FOM的三项关键工作3.FOM的能力模型4.FOM的成长路径5.成为优秀FOM的系统化修炼（模型）6.高效的销售沟通技巧训练7.顾问式销售模式与实践二、提升加盟商生意——成为生意运营的专家目标：提高加盟店存活率提升加盟店经营及盈利水平打造更多成功案例1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.加盟店生意目标的管理工具：专业生意数据分析实践：门店生意目标制定与实施4.加盟店日常运营管理店内表现要素管理门店人员管理门店促销活动管理5.加盟店日常管理复盘技巧与工具包6.实践工作坊三、扩大商拓成果——成为优秀的引领者目标：高效分析门店生意设计及推动JBP充分利用以商招商1.如何成为加盟商的“生意导师”2.销售顾问须掌握的财务知识3.JBP（联合生意计划）的制定与卖入4.专业简报撰写及演讲技巧—招商应用篇高阶提升赋能项目——MVP或种子培养目标：提供个性化赋能人才价值最大化1.课题应用实践提升系列Workshop上述各门课程的实践复盘优秀经验分享及创新总结2.重点培养对象个人辅导协同拜访及反馈辅导3.定期个人沟通复盘

梁海恩 培训咨询

课程背景：招商团队的挑战与机遇

招商团队的成员由于入职时间的不同，掌握的销售技能和经验也各不相同。如果企业内部缺乏系统化和标准化的培训与支持，团队成员的技能水平往往参差不齐。这种情况下，如何提高招商成功率、扩大投资者基数，以及如何将更多加盟商打造成成功案例，成为了每个招商团队必须面对的主要挑战。

课程收益：提升技能与业绩的双重保障

通过系统化的培训，招商团队可以在以下几个方面获得显著提升：

• 核心技能提升：通过专业的销售与谈判技能培训，提高成交的成功率。
• 客户管理提升：深入理解潜在投资者，掌握合作的关键，提高招商成功率。
• 店内表现提升：优化门店资源管理，提升坪效，进而提高盈利水平。
• 生意发展提升：掌握销售财务知识、设计联合生意计划（JBP）及撰写招商简报等技能。

课程对象：精准定位，提升效率

本课程主要针对负责对接商家和潜在投资者的FOM（连锁招商|运营经理）或BDM（生意发展经理），帮助他们提升在招商过程中的专业能力。

提升招商成效：成为客户信赖的顾问

在招商过程中，FOM的角色和职责至关重要。通过以下几个方面的培训，FOM可以有效提高招商的成功率：

• FOM的角色与职责：明确FOM在招商过程中的关键职能，帮助团队成员理解自己的责任。
• FOM的三项关键工作：聚焦客户需求、提供专业咨询、推动交易达成。
• FOM的能力模型：构建系统化的能力框架，帮助FOM不断成长。
• 高效的销售沟通技巧：提升与客户的沟通技巧，使其更具说服力。
• 顾问式销售模式与实践：通过实际案例分析，帮助FOM掌握顾问式销售的精髓。

提升加盟商生意：成为生意运营的专家

对于加盟商来说，生意的存活与发展是他们最关心的问题。FOM需要掌握以下几项核心技能，以帮助加盟商提升经营水平：

• 加盟商管理的常见挑战：识别加盟商在运营过程中可能面临的问题，并提出解决方案。
• 加盟商管理的三项核心工作：支持加盟商进行生意目标管理、日常运营管理与复盘。
• 专业生意数据分析实践：通过数据分析，帮助加盟商制定合理的生意目标。
• 加盟店日常运营管理：优化门店人员管理与促销活动，提升店内表现。

扩大商拓成果：成为优秀的引领者

为了实现更大的招商成果，FOM需要具备引领的能力。以下是一些关键点：

• 如何成为加盟商的“生意导师”：通过专业知识和经验，帮助加盟商提升经营水平。
• 销售顾问须掌握的财务知识：了解财务基本知识，帮助加盟商制定合理的经营计划。
• 联合生意计划（JBP）的制定与卖入：通过共同的生意目标，促进企业与加盟商之间的协作。
• 专业简报撰写及演讲技巧：提升招商简报的撰写与演讲能力，增强招商的吸引力。

高阶提升赋能项目：个性化成长路径

为了实现人才价值的最大化，课程还将提供个性化的赋能项目。这些项目包括：

• 课题应用实践提升系列Workshop：通过实践巩固所学知识，提升实际应用能力。
• 重点培养对象个人辅导：提供一对一的指导，帮助学员针对性地提升。
• 定期个人沟通复盘：通过持续的沟通与反馈，确保学习效果的最大化。

总结

在竞争激烈的市场环境中，招商团队的成功与否直接影响到企业的发展。通过顾问式销售的培训，招商团队能够提升专业能力，增强与客户的信任关系，从而提高招商的成功率。通过系统化的学习与实践，团队成员不仅可以掌握必要的销售技能，还能成为投资者信赖的顾问和加盟商生意的引领者。

企业应重视招商团队的培训与发展，通过课程的系统化设计，帮助团队成员在复杂的市场环境中立于不败之地。只有这样，才能在未来的商业竞争中取得更大的成功。