顾问式销售：提升业绩的关键策略与技巧

顾问式销售：提升招商团队的核心竞争力

在当今商业环境中，顾问式销售已经成为企业生意拓展的重要武器。尤其对于前线招商团队而言，如何有效地与潜在投资者建立信任关系，成为他们的“生意导师”，是提升招商成功率的关键。本文将结合培训课程内容，深入探讨顾问式销售的核心理念、实施策略及其在招商过程中的重要性。

梁海恩：连锁加盟招商经理成长训练营

【课程背景】前线招商团队，是企业生意拓展重要的队伍，然而由于进入销售的时间先后，各自掌握的技能不一，企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能，则成员的技能往往会非常参差营销团队目前面对的主要挑战有：如何扩大投资者基数、提高招商成功率；如何令更多加盟商成为成功案例，形成BD的良性循环……【课程收益】【核心技能提升】：力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平，提高卖入的成功率【客户管理提升】：力求提升对潜在投资者的理解，掌握合作关键，提高招商成功率【店内表现提升】：掌握如何复盘、管理、优化店内资源，提升坪效从而提高门店盈利水平【生意发展提升】：掌握销售财务知识、设计JBP、富有说服力的招商简报等技能【课程对象】负责对接商家、潜在投资者的 FOM（连锁招商|运营经理）或 BDM（生意发展经理）【课程方式】围绕工作场景、根据成年人学习特性，【系统化】地设计成长路径，并以此配置课程【课程时间】1-2天【课程大纲】一、提升招商成效——成为客户信赖的顾问目标：提高招商成功率扩大客户基数提升品牌美誉度1.FOM的R&R（角色与职责）3.FOM的三项关键工作3.FOM的能力模型4.FOM的成长路径5.成为优秀FOM的系统化修炼（模型）6.高效的销售沟通技巧训练7.顾问式销售模式与实践二、提升加盟商生意——成为生意运营的专家目标：提高加盟店存活率提升加盟店经营及盈利水平打造更多成功案例1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.加盟店生意目标的管理工具：专业生意数据分析实践：门店生意目标制定与实施4.加盟店日常运营管理店内表现要素管理门店人员管理门店促销活动管理5.加盟店日常管理复盘技巧与工具包6.实践工作坊三、扩大商拓成果——成为优秀的引领者目标：高效分析门店生意设计及推动JBP充分利用以商招商1.如何成为加盟商的“生意导师”2.销售顾问须掌握的财务知识3.JBP（联合生意计划）的制定与卖入4.专业简报撰写及演讲技巧—招商应用篇高阶提升赋能项目——MVP或种子培养目标：提供个性化赋能人才价值最大化1.课题应用实践提升系列Workshop上述各门课程的实践复盘优秀经验分享及创新总结2.重点培养对象个人辅导协同拜访及反馈辅导3.定期个人沟通复盘

梁海恩 培训咨询

课程背景：招商团队的挑战与机遇

招商团队作为企业拓展业务的前线力量，面临着诸多挑战。首先，团队成员的销售技能参差不齐，缺乏系统化和标准化的培训支持，这直接影响了招商的效果。此外，当前市场竞争激烈，如何扩大投资者基数，提高招商成功率，成为了每个招商人员必须面对的重要课题。

课程的设计旨在帮助招商团队提升个人的销售、谈判技能，理解潜在投资者的需求，从而提高招商的成功率。通过系统化培训，团队成员能够掌握顾问式销售的核心技能，增强与客户的沟通能力，最终提升品牌美誉度和市场竞争力。

顾问式销售的核心理念

顾问式销售强调的是与客户建立长期的信任关系，而非仅仅追求短期的销售业绩。顾问式销售的核心理念包括以下几个方面：

• 理解客户需求：通过深入的沟通，了解客户的真实需求和痛点，从而提供量身定制的解决方案。
• 提供有价值的建议：作为客户的“生意导师”，帮助他们识别机会，优化资源配置，提高经营效益。
• 建立长期关系：通过持续的跟进和支持，增强客户的信任感，实现双赢的合作模式。

顾问式销售的实施策略

要有效实施顾问式销售，招商团队需要掌握一系列的核心技能和策略。这些技能和策略将帮助他们更好地与潜在投资者进行沟通，提升招商的成功率。

1. 提升招商成效：成为客户信赖的顾问

招商团队需要明确各自的角色与职责（R&R），清晰理解FOM（连锁招商|运营经理）在招商过程中的三项关键工作，包括：

• 识别和接洽潜在投资者;
• 建立信任关系并提供专业建议;
• 协助投资者制定适合的经营方案。

通过提升自身的能力模型和成长路径，招商人员可以系统化地修炼成为优秀的FOM。此外，高效的销售沟通技巧训练也是不可或缺的部分，帮助团队成员在与客户的沟通中更加自信和专业。

2. 提升加盟商生意：成为生意运营的专家

加盟商的成功与否直接影响招商团队的业绩，因此，提升加盟商的经营水平至关重要。招商团队应掌握加盟商管理的常见挑战和三项核心工作，确保加盟店的存活率和盈利水平。

通过专业的生意数据分析，招商人员可以帮助加盟商制定合理的生意目标，并在日常运营管理中提供指导。这不仅能够提升加盟商的经营能力，还能打造更多成功案例，形成良性循环。

3. 扩大商拓成果：成为优秀的引领者

招商团队需要具备高效分析门店生意的能力，设计并推动联合生意计划（JBP）。这不仅能够帮助加盟商实现盈利，还能充分利用以商招商的机会，扩大客户基数。

招商人员还需掌握财务知识，能够为加盟商提供财务分析和建议，帮助他们做出更明智的商业决策。同时，专业的简报撰写及演讲技巧也是招商过程中必不可少的技能，能够有效传达招商信息，提升招商的成功率。

顾问式销售的实践与总结

在实践过程中，招商团队应定期进行复盘与总结，分享优秀经验和创新思路。这不仅能够促进团队的学习和成长，还能提升整体的招商能力。通过定期的个人沟通与辅导，招商人员能够及时调整策略，确保招商工作的高效开展。

最终，顾问式销售不仅是一个销售模式，更是一种思维方式。招商团队在实施顾问式销售时，应始终以客户为中心，关注客户的需求和体验，帮助他们实现商业目标，从而提升自身的价值和企业的竞争力。

结语

通过系统化的培训和实践，招商团队能够掌握顾问式销售的核心技能，提升自身的专业水平。这不仅能提高招商的成功率，扩大投资者基数，还能为企业带来更高的品牌美誉度和市场份额。在未来的商业环境中，顾问式销售将成为招商团队不可或缺的竞争优势，帮助他们在激烈的市场竞争中立于不败之地。