掌握顾问式销售技巧，提升客户满意度与成交率

顾问式销售：提升招商成功率的关键策略

在现代商业环境中，顾问式销售已成为企业招商团队成功的重要策略。随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，传统的销售模式已经难以满足客户的需求。因此，招商团队需要转变思维，以顾问的身份来提升招商成功率和客户满意度。

梁海恩：连锁加盟招商经理成长训练营

【课程背景】前线招商团队，是企业生意拓展重要的队伍，然而由于进入销售的时间先后，各自掌握的技能不一，企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能，则成员的技能往往会非常参差营销团队目前面对的主要挑战有：如何扩大投资者基数、提高招商成功率；如何令更多加盟商成为成功案例，形成BD的良性循环……【课程收益】【核心技能提升】：力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平，提高卖入的成功率【客户管理提升】：力求提升对潜在投资者的理解，掌握合作关键，提高招商成功率【店内表现提升】：掌握如何复盘、管理、优化店内资源，提升坪效从而提高门店盈利水平【生意发展提升】：掌握销售财务知识、设计JBP、富有说服力的招商简报等技能【课程对象】负责对接商家、潜在投资者的 FOM（连锁招商|运营经理）或 BDM（生意发展经理）【课程方式】围绕工作场景、根据成年人学习特性，【系统化】地设计成长路径，并以此配置课程【课程时间】1-2天【课程大纲】一、提升招商成效——成为客户信赖的顾问目标：提高招商成功率扩大客户基数提升品牌美誉度1.FOM的R&R（角色与职责）3.FOM的三项关键工作3.FOM的能力模型4.FOM的成长路径5.成为优秀FOM的系统化修炼（模型）6.高效的销售沟通技巧训练7.顾问式销售模式与实践二、提升加盟商生意——成为生意运营的专家目标：提高加盟店存活率提升加盟店经营及盈利水平打造更多成功案例1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.加盟店生意目标的管理工具：专业生意数据分析实践：门店生意目标制定与实施4.加盟店日常运营管理店内表现要素管理门店人员管理门店促销活动管理5.加盟店日常管理复盘技巧与工具包6.实践工作坊三、扩大商拓成果——成为优秀的引领者目标：高效分析门店生意设计及推动JBP充分利用以商招商1.如何成为加盟商的“生意导师”2.销售顾问须掌握的财务知识3.JBP（联合生意计划）的制定与卖入4.专业简报撰写及演讲技巧—招商应用篇高阶提升赋能项目——MVP或种子培养目标：提供个性化赋能人才价值最大化1.课题应用实践提升系列Workshop上述各门课程的实践复盘优秀经验分享及创新总结2.重点培养对象个人辅导协同拜访及反馈辅导3.定期个人沟通复盘

梁海恩 培训咨询

一、课程背景：为何选择顾问式销售

前线招商团队作为企业生意拓展的重要组成部分，面临着诸多挑战，例如如何扩大投资者基数、提高招商成功率、令更多加盟商成为成功案例等。这些问题的根本原因在于团队成员的技能掌握程度参差不齐，缺乏系统化、标准化的技巧与工具的支持。

因此，顾问式销售的理念应运而生。通过系统化的培训，招商团队可以提升个人的销售和谈判技能，进而提高招商的成功率。

二、顾问式销售的核心技能

顾问式销售不仅仅是销售产品，更重要的是为客户提供解决方案。以下是提升招商成功率的核心技能：

• 销售沟通技巧: 顾问式销售强调与客户的有效沟通，了解客户的真实需求。
• 客户管理能力: 从潜在投资者的理解入手，掌握合作的关键，提升招商成功率。
• 生意分析能力: 精通数据分析，制定合理的生意目标，从而指导加盟商的经营策略。
• 财务知识: 理解财务数据，帮助客户做出明智的投资决策。
• 复盘技巧: 通过复盘总结经验，优化销售策略，提升团队整体表现。

三、提升招商成效：成为客户信赖的顾问

为了提升招商成效，招商团队需要明确角色与职责（R&R），了解FOM（连锁招商或运营经理）的三项关键工作，并掌握FOM的能力模型和成长路径。这些基础的知识将为团队成员提供清晰的方向，帮助他们在实践中不断提升。

在这一过程中，团队成员应当通过高效的销售沟通技巧训练，学习顾问式销售模式与实践，以便在实际操作中更好地实现招商目标。

四、提升加盟商生意：成为生意运营的专家

为了提高加盟店的存活率和盈利水平，招商团队需要掌握加盟商管理的常见挑战及其三项核心工作。这包括对加盟店生意目标的管理工具进行专业的数据分析，帮助加盟商制定和实施合理的生意目标。

此外，团队还需要掌握加盟店的日常运营管理，包括店内表现要素的管理、门店人员管理及门店促销活动管理。通过这些措施，招商团队可以有效提升加盟商的经营水平，打造更多成功案例。

五、扩大商拓成果：成为优秀的引领者

招商团队不仅要提升自身的能力，还需成为加盟商的“生意导师”。通过掌握销售顾问须了解的财务知识和联合生意计划（JBP）的制定与卖入，团队可以有效推动招商工作。

此外，专业简报撰写及演讲技巧的掌握也是招商成功的关键。通过制作有说服力的招商简报，招商团队能够更好地展示项目的价值，从而吸引更多的投资者。

六、个性化赋能与人才价值最大化

为实现个性化赋能，招商团队可以通过定期的个人辅导、协同拜访及反馈辅导，提升团队成员的专业能力。此外，定期的个人沟通复盘也能帮助团队及时发现问题并加以改进。

通过这些个性化的赋能项目，团队成员可以在实际工作中不断提升自己的专业水平，最终实现人才价值的最大化。

七、结语：顾问式销售的未来

顾问式销售作为一种新兴的销售模式，不仅能提高招商成功率，还能提升客户的满意度和品牌美誉度。在未来的商业环境中，招商团队应当积极采用顾问式销售的理念和方法，通过系统化的培训和实践，不断提升自身的专业能力。

只有这样，招商团队才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，为企业带来更大的商业价值。