顾问式销售：提升业绩的关键策略与技巧

顾问式销售：提升招商成效的关键

在当今商业环境中，企业的生意拓展离不开专业的招商团队。前线招商团队不仅是企业发展的重要力量，他们的能力和技能直接关系到企业的招商成功率和品牌美誉度。然而，面对日益激烈的市场竞争，如何有效提升招商团队的整体能力，成为了企业管理者必须解决的问题。在这方面，顾问式销售作为一种新的销售模式，正逐渐成为提升招商成效的关键。

梁海恩：连锁加盟招商经理成长训练营

【课程背景】前线招商团队，是企业生意拓展重要的队伍，然而由于进入销售的时间先后，各自掌握的技能不一，企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能，则成员的技能往往会非常参差营销团队目前面对的主要挑战有：如何扩大投资者基数、提高招商成功率；如何令更多加盟商成为成功案例，形成BD的良性循环……【课程收益】【核心技能提升】：力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平，提高卖入的成功率【客户管理提升】：力求提升对潜在投资者的理解，掌握合作关键，提高招商成功率【店内表现提升】：掌握如何复盘、管理、优化店内资源，提升坪效从而提高门店盈利水平【生意发展提升】：掌握销售财务知识、设计JBP、富有说服力的招商简报等技能【课程对象】负责对接商家、潜在投资者的 FOM（连锁招商|运营经理）或 BDM（生意发展经理）【课程方式】围绕工作场景、根据成年人学习特性，【系统化】地设计成长路径，并以此配置课程【课程时间】1-2天【课程大纲】一、提升招商成效——成为客户信赖的顾问目标：提高招商成功率扩大客户基数提升品牌美誉度1.FOM的R&R（角色与职责）3.FOM的三项关键工作3.FOM的能力模型4.FOM的成长路径5.成为优秀FOM的系统化修炼（模型）6.高效的销售沟通技巧训练7.顾问式销售模式与实践二、提升加盟商生意——成为生意运营的专家目标：提高加盟店存活率提升加盟店经营及盈利水平打造更多成功案例1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.加盟店生意目标的管理工具：专业生意数据分析实践：门店生意目标制定与实施4.加盟店日常运营管理店内表现要素管理门店人员管理门店促销活动管理5.加盟店日常管理复盘技巧与工具包6.实践工作坊三、扩大商拓成果——成为优秀的引领者目标：高效分析门店生意设计及推动JBP充分利用以商招商1.如何成为加盟商的“生意导师”2.销售顾问须掌握的财务知识3.JBP（联合生意计划）的制定与卖入4.专业简报撰写及演讲技巧—招商应用篇高阶提升赋能项目——MVP或种子培养目标：提供个性化赋能人才价值最大化1.课题应用实践提升系列Workshop上述各门课程的实践复盘优秀经验分享及创新总结2.重点培养对象个人辅导协同拜访及反馈辅导3.定期个人沟通复盘

梁海恩 培训咨询

课程背景：招商团队的挑战与机遇

随着市场环境的变化，招商团队面临着多重挑战。首先，如何扩大投资者基数，提高招商成功率，是团队必须面对的首要任务。其次，如何令更多加盟商成为成功案例，形成良性循环，以推动业务的持续发展，也是团队需要解决的难题。为了应对这些挑战，企业需要为招商团队提供系统化、标准化的培训和工具。

顾问式销售的核心理念

顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售模式。与传统的推销方式不同，顾问式销售强调的是通过深度的交流和理解，帮助客户找到最合适的解决方案。其核心理念包括：

• 倾听客户需求，理解客户的痛点和期望。
• 提供专业的建议和解决方案，而不仅仅是产品的推销。
• 建立长期的信任关系，实现双赢的合作。

提升招商成效——成为客户信赖的顾问

为了提高招商成功率，招商团队成员必须掌握顾问式销售的技巧。这不仅包括销售沟通技巧的训练，还包括对潜在投资者的深度理解。

1. FOM的角色与职责

作为招商团队的重要角色，FOM（连锁招商运营经理）需要明确自己的职责。这包括：

• 与潜在投资者建立信任关系，了解他们的需求。
• 提供专业的市场分析和投资建议，帮助客户做出明智的决策。
• 管理招商过程中的各项资源，确保招商活动的顺利进行。

2. FOM的关键工作

FOM的成功不仅依赖于个人的能力，更需要团队的协作。关键工作包括：

• 市场调研，了解行业动态和竞争对手的情况。
• 制定招商策略，明确目标客户群体。
• 定期与加盟商进行沟通，跟踪招商进展情况。

3. 高效的销售沟通技巧训练

销售沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。招商团队成员需要掌握以下沟通技巧：

• 积极倾听，关注客户的反馈。
• 使用开放性问题，引导客户表达需求。
• 提供针对性的解决方案，增强客户的信任感。

提升加盟商生意——成为生意运营的专家

提升招商成功率的同时，招商团队还需关注加盟商的经营与盈利水平。有效的加盟商管理可以帮助企业打造更多成功案例。

1. 加盟商管理的常见挑战

在实际操作中，招商团队需面对多种加盟商管理挑战，例如：

• 加盟商对市场信息的不对称。
• 加盟商经营能力的差异。
• 缺乏有效的支持和培训体系。

2. 加盟店日常运营管理

为了提升加盟店的经营水平，招商团队需要掌握以下管理要素：

• 门店人员管理，提升团队整体素质。
• 门店促销活动管理，创新营销策略。
• 定期复盘和优化门店运营，提升坪效。

扩大商拓成果——成为优秀的引领者

作为招商团队的引领者，FOM和BDM需要具备更高层次的能力，以推动业务的持续发展。

1. 如何成为加盟商的“生意导师”

招商团队应定位自己为加盟商的生意导师，通过专业的知识和经验，帮助加盟商解决经营中的各种问题。

2. 财务知识的掌握

招商团队还需掌握基本的销售财务知识，以便更好地分析市场数据和制定招商策略。

3. JBP（联合生意计划）的制定

通过制定JBP，招商团队可以与加盟商共同设定目标，明确合作方向，从而实现资源的最佳配置。

总结与展望

在竞争激烈的市场环境中，顾问式销售为招商团队提供了一种新的思路和方法。通过对潜在投资者的深入理解和专业指导，招商团队能够有效提升招商成功率，扩大客户基数，提升品牌美誉度。同时，团队成员也需不断提升自身的专业能力，以适应市场的变化和客户的需求。

未来，招商团队应继续探索和实践顾问式销售的理念，不断优化自身的工作流程，为企业的生意拓展创造更多的价值。通过系统化的培训和实践，招商团队不仅能够提高自身的能力，更能够为加盟商的成功贡献力量，形成良性的商业生态。

只有通过不断的学习和实践，招商团队才能在变化多端的市场中立于不败之地，成为真正的生意引领者。