掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售：提升招商团队的关键能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的招商团队扮演着至关重要的角色。前线招商团队是企业生意拓展的重要力量，然而，由于团队成员进入销售的时间先后，各自掌握的技能参差不齐。这种情况使得企业在面对招商时，常常遇到诸多挑战，例如如何扩大投资者基数、提高招商成功率、以及如何令更多加盟商成为成功案例等。

梁海恩：连锁加盟招商经理成长训练营

【课程背景】前线招商团队，是企业生意拓展重要的队伍，然而由于进入销售的时间先后，各自掌握的技能不一，企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能，则成员的技能往往会非常参差营销团队目前面对的主要挑战有：如何扩大投资者基数、提高招商成功率；如何令更多加盟商成为成功案例，形成BD的良性循环……【课程收益】【核心技能提升】：力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平，提高卖入的成功率【客户管理提升】：力求提升对潜在投资者的理解，掌握合作关键，提高招商成功率【店内表现提升】：掌握如何复盘、管理、优化店内资源，提升坪效从而提高门店盈利水平【生意发展提升】：掌握销售财务知识、设计JBP、富有说服力的招商简报等技能【课程对象】负责对接商家、潜在投资者的 FOM（连锁招商|运营经理）或 BDM（生意发展经理）【课程方式】围绕工作场景、根据成年人学习特性，【系统化】地设计成长路径，并以此配置课程【课程时间】1-2天【课程大纲】一、提升招商成效——成为客户信赖的顾问目标：提高招商成功率扩大客户基数提升品牌美誉度1.FOM的R&R（角色与职责）3.FOM的三项关键工作3.FOM的能力模型4.FOM的成长路径5.成为优秀FOM的系统化修炼（模型）6.高效的销售沟通技巧训练7.顾问式销售模式与实践二、提升加盟商生意——成为生意运营的专家目标：提高加盟店存活率提升加盟店经营及盈利水平打造更多成功案例1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.加盟店生意目标的管理工具：专业生意数据分析实践：门店生意目标制定与实施4.加盟店日常运营管理店内表现要素管理门店人员管理门店促销活动管理5.加盟店日常管理复盘技巧与工具包6.实践工作坊三、扩大商拓成果——成为优秀的引领者目标：高效分析门店生意设计及推动JBP充分利用以商招商1.如何成为加盟商的“生意导师”2.销售顾问须掌握的财务知识3.JBP（联合生意计划）的制定与卖入4.专业简报撰写及演讲技巧—招商应用篇高阶提升赋能项目——MVP或种子培养目标：提供个性化赋能人才价值最大化1.课题应用实践提升系列Workshop上述各门课程的实践复盘优秀经验分享及创新总结2.重点培养对象个人辅导协同拜访及反馈辅导3.定期个人沟通复盘

梁海恩 培训咨询

为了解决这些问题，顾问式销售作为一种有效的销售策略，逐渐受到关注。顾问式销售不仅要求销售人员具备良好的销售技巧，更强调对客户需求的深入理解和专业知识的运用。本文将结合培训课程内容，深入探讨顾问式销售在招商过程中的应用，以及如何通过系统化的培训提升招商团队的整体能力。

一、顾问式销售的定义与重要性

顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，重点在于通过与客户建立信任关系，提供专业的建议和解决方案，帮助客户实现其目标。在招商过程中，顾问式销售尤为重要，原因如下：

• 提升信任度：通过专业的咨询和建议，招商人员能够与潜在投资者建立信任，增加招商成功的可能性。
• 深入了解客户需求：顾问式销售强调对客户需求的深刻理解，有助于招商人员制定更具针对性的招商策略。
• 提高品牌美誉度：通过提供卓越的客户体验，招商团队可以增强品牌在市场中的影响力和美誉度。

二、培训课程的核心收益

为了提升招商团队的顾问式销售能力，培训课程设计了多个模块，旨在系统化地提升团队成员的专业水平。以下是课程的核心收益：

• 核心技能提升：通过专业的培训，提升个人的销售与谈判技能，提高招商成功率。
• 客户管理提升：增强对潜在投资者的理解，掌握合作关键，提高招商成功率。
• 店内表现提升：掌握复盘、管理及优化店内资源的技巧，提升门店盈利水平。
• 生意发展提升：学习销售财务知识、设计联合生意计划（JBP）及撰写招商简报等技能。

三、培训课程大纲解析

本课程围绕招商团队的实际工作场景，设计了系统化的成长路径，具体包括以下几个模块：

1. 提升招商成效——成为客户信赖的顾问

在这一模块中，培训将重点介绍FOM（连锁招商|运营经理）的角色与职责。通过对FOM三项关键工作的分析，帮助学员理解其在招商过程中的重要性。此外，课程还将探讨FOM的能力模型和成长路径，以形成系统化的修炼模式。

2. 提升加盟商生意——成为生意运营的专家

为了提高加盟店的存活率和盈利水平，课程将分析加盟商管理中常见的挑战，并介绍三项核心工作。学员将学习如何利用专业的生意数据分析工具，制定和实施加盟店的生意目标，进而提升运营管理能力。

3. 扩大商拓成果——成为优秀的引领者

在这一模块中，学员将学习如何成为加盟商的“生意导师”，掌握必要的财务知识，并制定联合生意计划（JBP）。通过专业简报撰写及演讲技巧的培训，学员能够更好地向潜在投资者展示招商方案，提升招商效果。

四、顾问式销售的实践应用

顾问式销售并不是空中楼阁，而是需要在实际工作中不断实践和优化的过程。以下是一些顾问式销售在招商过程中的实践应用：

• 建立客户档案：深入了解潜在客户的背景、需求和期望，制定个性化的招商策略。
• 有效沟通：运用高效的销售沟通技巧，与客户保持良好的互动，及时回应客户的疑问和反馈。
• 提供价值：通过专业的建议和解决方案，帮助客户解决实际问题，增强客户的信任感。
• 跟进与复盘：在招商过程中，定期跟进客户的反馈，进行复盘分析，以优化后续的招商策略。

五、总结与展望

随着市场的不断变化，顾问式销售将成为招商团队在竞争中立于不败之地的重要法宝。通过系统化的培训和实践，招商团队不仅能够提升自身的销售技能，还能够更好地理解和满足客户需求，最终实现招商目标的提升。

在未来的工作中，招商团队应当持续学习和实践顾问式销售的理念，定期对自身的销售策略进行反思与调整，以更好地适应市场环境的变化。同时，企业也应当为招商团队提供必要的支持与资源，帮助他们在实践中不断成长，成为真正的生意运营专家。

通过以上的探讨，我们可以看到，顾问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种全新的思维方式。它要求销售人员以客户为核心，提供真正有价值的服务和解决方案。在未来的招商工作中，让我们共同努力，成为客户信赖的顾问，推动企业的持续发展。