梁海恩：高效的绩效回顾沟通

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程目标】

最主要的目标学员

• 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程收益】

培训要实现的效果

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程时间】1天

【课程大纲】

1. 何时需要建立业绩期望

1.意识到需要建立期望的情景

2.案例分析

1. 关键行动

1.目标与意义

2.就可衡量的业绩标准达成共识

3.共同确定所必需的技能、资源及准则

4.确定工作的优先顺序

5.回顾讨论内容并检查双方的理解和承诺

6.约定早期进度回顾的日期

7.沟通练习

1. 正面录像示范

1.案例研究：雪莉和丹妮斯，医院膳食服务

2.录像观察

3.问题

1. 如何为有经验员工，建立业绩期望

1.录像观察：对有经验的员工的反馈

2.录像问题

3.录像示范

4.新旧员工间建立业绩期望的不同

技巧练习

1.三人练习指南