廖大宇：《绝对成交—SPIN销售技巧》

【课程背景】

您是否担心自己不善于表达？是否认为自己是个内向的人？

您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？

与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升影响力。

【课程收益】

• 掌握SPIN销售的4大技巧
• 提升销售人员影响客户的能力，减少销售的阻力
• 最终提升成交率，完成业绩目标

【课程特色】

• 全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓
• 大量案例与练习演练
• 产出《成交SPIN销售话术》

【课程对象】

区域经理、城市经理、销售主管、销售代表

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

本课程内容深入浅出地介绍了SPIN销售这种较为复杂、要求相对更高的销售模式，是一般销售技巧的升级，能够使得销售人员的销售过程更加有影响力、说服力，甚至使整过销售过程变成一种生意交流过程和合作方案探讨过程，从而提高销售业绩。

【课程大纲】

一、理解销售沟通        

1、沟通概述

• 沟通的定义
• 销售沟通的定义和实质

2、基本沟通循环

• 信息的获得：收集
• 信息的验证：验证
• 趣味游戏：撕纸
• 信息的传达：传递
• 趣味游戏：画图

3、沟通的环境建立

• 开放式的沟通环境
• 沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的   

二、基础沟通技巧        

1、提问方法概述

• 开放式问题
• 封闭式问题

2、沟通技巧

• 一般性引导
• 重复
• 暂停
• 试探
• 演绎

三、SPIN销售模式概述

1、销售理论：销售成功的关键是什么

2、什么是SPIN销售

3、为什么要应用SPIN销售模式 

四、售前分析        

1、客户分析

• 客户的购买动机和行为分析
• 客户人际关系分析
• 找准你的目标客户
• 五种客户分类及关心的内容
• 客户购买的信号

2、竞争态势与我们的策略

案例:产品为什么不畅销？   

五、SPIN 销售流程

1、SPIN销售流程说明

• Situation Questions情况性问题
• Problem Questions 难题性问题
• Implication Questions 隐喻性问题
• Need- Pay off Questions 代价性问题

案例：某公司SPIN话术

练习：SPIN话术制定与演练

2、如何有效运用SPIN

• 情况性问题如何更加有针对性
• 难题性问题如何挖掘
• 隐喻性问题如何深入
• 代价性问题如何展开

3、运用SPIN常见的注意点

练习：运用SPIN高效挖掘客户需求   

六、成交战术运用        

• 如何发现购买讯号
• 销售的最后冲刺
• 如何达到双赢成交
• 最后阶段经常使用的战术
• 怎样打破最后的僵局
• 有效成交的五项法宝

练习:高效的成交技巧   

七、SPIN应用误区&难点&工具总结

1、误区

案例：SPIN常见应用误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

六、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定SPIN话术