廖大宇：《零售企业中高层能力跃升》

【课程时长】

• 线上3节课，零售知识赋能2节；作业解答1节
• 线下6天，周期3个月；集训4天（商业模式+盈利模式+经营罗盘）；每月参加1天部门经营分析会，一共2天

【课程大纲】

第一部分 业务价值链——零售行业

课程逻辑

1. 走进业务价值链
2. 业务价值链的概念

• 基础活动
• 支持活动

案例：波特业务价值链模型

2、业务价值链是思考经营管理活动的有力武器

• 呈现业务结构与利润结构
• 分析业务活动的优势与劣势
• 探讨战略的有效性与改善方向

3、业务价值链对决策层/管理层/执行层的意义

• 业务价值链能够帮助决策层进行行业洞察，锁定战略控制点
• 帮助管理层提高业务运作效率，提升核心竞争力
• 帮助执行层理解业务运作的逻辑与规律，有效传递职能与专业价值

4、现代业务价值链主要特征:

• 将客户洞察引入业务价值链
• 思维方式转换
• 突显战略控制点设计

1. 价值链分析方法

1、业务价值链分析方法

• 行业价值链
• 企业价值链
• 运营价值链

1. 行业价值链分析核心要点

• 各环节的附加值构成和分配
• 各环节的可替代性、稀缺性
• 各环节市场集中度和主要企业
• 各环节的价格和成本
• 各环节内部可能的博弈

3、企业价值链分析要点

• 第一步，识别价值链活动
• 第二步，基于客户价值主张，判断各项活动的价值，并进行成本分析
• 第三步，分析竞争对手的价值链
• 第四步，决定竞争优势及价值链优化

1. 运营价值链

• 流程优化
• 流程再造

1. 零售行业业务价值链

1、基础活动

• 商品供应链：采购、物流、仓储等活动
• 营运管控链：营运规划与组织设计；促销、门店管理、客户满意度调查、流量获取
• 扩张链：选址、建店、开店、展店

2、支持活动

• 公司基础设施
• 品牌
• 信息管理
• 行政与后勤管理
• 财务管理
• 人资行政

3、零售行业业务价值链细分——商品供应链

4、零售行业业务价值链细分——营运管控链

5、零售行业业务价值链细分——扩张链

6、零售行业业务价值链细分——支持链

7、零售行业业务价值链细分——复制链

案例：优衣库价值链

四、零售行业业务价值链优化与利润提升

1、优化五个节点

• 连锁管理（运营）
• 连锁扩张（选址、建店、开店、展店）
• 商品供应（采购、物流、仓储）
• 输出管控（训练、督导）
• 支持体系（人力资源、行政管理、财务管理、信息化管理

2、优化四步骤

• 识别价值链活动
• 基于客户价值主张，判断各项活动的价值，并进行成本分析
• 分析竞争对手的价值链
• 决定竞争优势及价值链优化

第二部分 商业模式画布

第一讲：什么是商业模式？

1. 商业模式的本质

2. 商业模式VS价值链

3. 商业模式VS战略

工具：九力诊断表，对获利能力进行诊断

第二讲：商业模式设计关键要点

1. 价值主张：为什么消费者要跟你购买？

2. 收益模式：你将如何获得利润？

3. 市场划分：服务于哪种市场，市场空间有多大？

4. 竞争环境：谁是第一，谁已投入到市场中？

5. 竞争优势：你有什么和别人与众不同的价值传递模式？

6. 产品设计：同样的产品如何做出不同价值？

7. 市场策略：如何计划性促销你的产品与服务？

8. 成本结构：可以控制的空间和指标？

9. 核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格

10. 壁垒设计：如何让你的运作模式具备不可复制性？

第三讲：如何设计商业模式：零售行业商业模式画布

1. 商业模式的四个视角

2. 商业模式画布的九个构造块

案例：某科技公司的商业模式

第四讲：商业模式画布的九个构造快（案例解析+现场演练）

1. 客户细分CS（CustomerSegments）

2. 价值主张VP（ValuePropositions）

3. 渠道通路CH（Channels）

4. 客户关系CR（CustomerRelationships）

5. 核心资源KR（KeyResources）

6. 关键业务KA（KeyActivities）

7. 重要合作KP（KeyPartnerships）

8. 收入来源R$（RevenueStreams）

9. 成本结构C$（CostStructure）

教练演示：1. 5小时现场提炼，1. 5小时路演，与大家一起实用商业模式画布描述一家企业的商业模式

 第五讲：商业模式落地与应用

1. 战略地图：运用BSC建立指标控制体系

案例：某企业的战略地图讲解

 2. 商业计划输出：BP撰写和招股说明书撰写注意事项

案例：某企业的BP讲解

六、零售行业盈利模式

1、商业模式与盈利模式

2、零售行业盈利模式

3、盈利最大化的方法

第三部分 经营罗盘

课程逻辑

 一、经营罗盘——算法

1、经营会计报表模板与经营核算

2、费用分摊与内部交易

3、毛利提升

案例：算法案例分析

二、经营罗盘——干法

1、经营目标与经营计划

2、月度经营业绩分析与改善（利润/销售额）

3、推动3年战略规划落地

4、公司现金流规划

5、销售额最大化/费用最小化/利润最大化

案例：干法案例分析

三、经营罗盘——分法

1、岗位工资（价值对应）

2、绩效工资（工作目标）

3、奖金（超额利润目标关联）

4、经营罗盘——活法

1、愿景

2、使命

3、价值观