廖大宇：《店面营销创新—店面业绩提升策略》

【课程背景】

在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：

• 好的位置往往需要更高的费用
• 不清楚如何让价格更吸引顾客眼球
• 不知道如何解决库存的脱销与积压
• 不了解不同目的下的助销品选择
• 不了解促销如何联动其他要素
• 不了解促销员如何做才能影响购物者
• 往往认为客情就是请客吃饭

本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。

【课程收益】

• 建立店内要素管理流程，工作事半功倍
• 有效提升店内形象和产品表现
• 满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量

【课程特色】

• 从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结
• 从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理
• 从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售经理、销售主管、销售代表

【课程时长】

3天（6小时/天）

【课程逻辑】

在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。

本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。

【课程大纲】

一、店面营销管理基本原理 

1、店面销量提升基本原理

讨论：单店销售额是怎么来的

讨论：影响店面业绩的因素有哪些

• 店面6指标
• 客流量
• 拦截率
• 试用率
• 成交率
• 客单价
• 连带率
• 提升单店销售额的基本方法：店面10要素
• 店面10要素对店面指标的影响
• 生意增长2大路径：卖贵&卖多

案例：某奶粉品牌的会员营销

2、店面营销管理核心：购物者

• 为什么要以购物者为核心
• 数据：消费者忠诚度

3、购物者的决策过程

练习：你真的了解购物者么

• 购物五感觉
• 购物心理八阶段
• 购物四动作
• 讨论：消费者没有购买这台电脑的原因

案例：鸡尾酒的升值

• 购物者购物的ROI  

二、店面选址        

1、店面选址核心要素

• 客流量
• 动线
• ROI
• 竞争对手

2、店面位置激活

• 促销激活
• 助销激活
• 人员激活
• 氛围激活

讨论：还有哪些办法可以激活店面位置

• 店面激活的18把金钥匙

练习：店面营销管理十项全能之店面选址         

三、店面布局        

1、店面布局基本原理

讨论：如何评价这家门店的布局

• 如何做好门店布局
• 形象位置
• 主推位置
• 出样位置
• 死角位置
• 购物者动线设置

2、门店及展区出口处

• 展区形状布局
• 产品布局
• 店内设施布局
• 助销品布局
• 店员占位

练习：店面营销管理十项全能之店面布局         

四、店面氛围        

1、店面氛围的重要意义

• 讨论：电脑城带给你怎样的感受
• 思考：购物者需要怎样的购物体验
• 店面氛围营造

案例：苹果的店面氛围

2、店面氛围营造的四大要素

• 声的配合
• 光的营造
• 色的协调
• 动的辅助

练习：店面营销管理十项全能之店面氛围         

五、出样管理        

思考：你的门店该陈列什么产品

1、如何从购物者出发制定出样组合

• 制定出样组合工具：决策树
• 案例：某购物者的决策树

2、如何从门店出发制定出样组合

• 产品角色
• 销量贡献型
• 利润贡献型
• 出样贡献型
• 形象贡献型
• 案例：麦当劳产品角色
• 门店类型分类
• 门店类型与产品角色的结合

工具：出样主序图模型

讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办

练习：店面营销管理十项全能之出样管理         

六、店面陈列        

1、陈列原理

• 陈列中的人体工程学
• 陈列顺序

2、陈列技巧

• 拦截率
• 试用率
• 成交率
• 客单价

2、其它行业的陈列启示

• 服装行业
• 首饰行业
• 珠宝行业
• 饮料行业

练习：店面营销管理十项全能之店面陈列         

七、价格管理        

1、购物者为什么对价格敏感

2、价格所传递的信息

• 价格信息的传递
• 让价格标签体现产品利益点

讨论：苏宁的价签

3、让价格信息更专业

• 价格的专业化管理

案例：价签对比

• 让价格信息更醒目
• 让价格标识更专业

案例：价格的困惑

4、让价格产生销售力

• 让价格看起来更“便宜”

案例：价格结构的运用

思考：如何卖钻石

练习：店面营销管理十项全能之价格管理         

八、库存管理        

1、缺货对购物者的影响

2、库存管理的目的

3、库存管理流程

4、门店检查：盘库

5、库存控制指标

• ICO
• 安全库存
• 补充必要单品

练习：店面营销管理十项全能之库存管理         

九、助销管理        

1、助销的作用

• 品牌宣传
• 产品教育
• 辅助销售
• 营造销售氛围

2、助销的使用原则

• 统一性
• 规模性
• 针对性
• 灵活性
• 生动性

练习：店面营销管理十项全能之助销管理         

十、促销管理        

1、促销的作用

2、促销的尴尬

3、促销的核心

讨论：哪种促销更吸引你

• 促销的可感知性价比

4、促销的方式

• 购物者对可感知性价比的判断
• 产品
• 价格
• 服务
• 形象

实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理         

十一、店员管理    

1、态度

思考：店员如何才会愿意努力去做好工作

• 基本需求
• 原动力

2、知识

• 知识构成

案例：促成购买的关键知识的运用

• 促成购买的关键知识
• 产品知识
• 购物者知识

3、技能

讨论：什么是真正的销售高手

案例：武林高手的境界

• 要掌握的技能
• 如何掌握技能

实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理