廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】

本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。

【课程特色】

• 全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理
• 该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程收益】

• 掌握客户开拓的五步法
• 掌握客户管理的四步骤
• 掌握客户日常拜访的技巧
• 掌握终端生意提升五步骤
• 提升终端生意，最终完成销售目标

【课程对象】

营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程逻辑】

 【课程大纲】

一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   

1、传统渠道销量提升的基本原理

案例：可口可乐的通路精耕管理

2、客户开发与生意提升的常见问题

3、传统渠道失败的原因

• 只有工具，没有策略
• 只有标准，没有技巧
• 只有经验，没有方法     

二、传统渠道开拓方法        

1、案例：维达福建区域的高效开发三十天

2、第一步：选战场

• 传统片区情报收集
• 重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区
• 如何选择重点片区和潜力片区

3、第二步：找机会

• 客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额
• 如何分析传统渠道机会

练习：计算某片区传统渠道的增量

4、第三步：定战术

• 制定战术组合

1. 第四步：抓执行

• 制定一盘棋计划

6、第五步：盯产出

• 跟进PDCA闭环
• 跟进三板斧：看报表、走市场、开好会

案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例

工具：传统通路生意增长工具     

三、传统渠道管理方法        

1、第一步：明确目标

• 将初始目标转化为操作目标
• GAP分析
• 确定增长策略
• 目标拆解

练习：拆解传统渠道销量目标

2、第二步：找出重点

• 传统通路分类

练习：根据您区域的传统通路特点找到重点

3、第三步：设定频率

• 基本拜访频率的设定
• 拜访频率调整

4、第四步：拜访路线

• 每天有效拜访的店数
• 实战问题分析：确定每天拜访店数
• 实战问题分析：时间不够用怎么办
• 规划每天的路线
• 实战问题分析：遇到突发事情怎么办？

实战演练：制定日常拜访路线     

四、传统渠道日常拜访        

1、传统渠道拜访前方法与技巧

• 本周/本月目标回顾
• 上次拜访情况回顾
• 通路拜访计划制定
• 开工：工具清单

2、传统渠道拜访中方法与技巧

• 进：进店
• 查：检查店内表现
• 做：改善店内表现
• 说：沟通活动/产品
• 销：推荐订单
• 训：实地专业培训
• 出：出店

练习：拜访中方法与技巧

3、传统渠道拜访后方法与技巧

• 资料整理汇总
• 总结分析
• 拜访计划的调整     

五、客户生意提升

1、客户生意提升五步骤

2、第一步：门店业绩翻倍增长原理

3、第二步：终端分类与选择

4、第三步：找机会&制定计划

5、第四步：抓落地盯产出

6、第五步：终端生意提升总结与复制

六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司客户开发与生意提升生意误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划