廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】

您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？

您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？

企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。

【课程特色】

• 从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划
• 从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程收益】

• 掌握制定联合生意计划的5大步骤
• 提升与经销商合作的深入程度与高度
• 最终完成销售目标

【课程对象】

营销总监、销售总监、大区经理、区域经理

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。

【课程大纲】

一、认识JBP 

1、正确认识JBP内涵外延

• 什么是JBP
• JBP的特点
• JBP的核心目的
• JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目

案例分析：某公司联合生意计划制度

案例分析：某公司联合生意计划工具

2、正确认识JBP发展趋势

• 数据化
• 智能化
• 结果导向

3、联合生意计划基础——经销商分类

• 重点经销商
• 潜力经销商
• 优势经销商
• 一般经销商

案例：某公司经销商分类

二、生意回顾        

1、生意结果回顾

• 结果：ROI
• 经销商ROI盈利模型
• 经销商ROI的意义
• 结果：销售指标

2、生意过程回顾

• 覆盖指标
• 覆盖GAP分析
• 终端指标
• 终端GAP分析
• 库存管理指标
• 库存GAP分析
• 物流管理指标
• 物流GAP分析
• 财务管理指标
• 财务GAP分析
• 团队管理指标
• 团队GAP分析

3、发现生意机会点       

案例：某公司生意回顾分析

练习：从数据发现生意机会点

三、制定计划        

1、OGSM模型：做正确的事

• OGSM模型步骤与应用

2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事

• 确定目的（O）
• 设定目标（G）：关键生意驱动要素
• 生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算
• 制定计划（P）：把目标落实到人、事、物
• 设定评估方式（M）：Scorecard   

案例：某公司联合生意计划分析

四、卖入计划        

1、概念销售技能

• 什么是概念销售
• 如何应用概念性销售
• 如何实施概念性销售
• 概念卖入：说服性销售模式

案例：概念销售案例

2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题

• 时机
• 原因
• 如何寻找向高层销售的机会         

练习：VITO销售技能练习

五、跟进        

1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进

2、跟进工具：ScoreCard       

六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司运作经销商联合生意计划误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划