廖大宇：《强终端，快动销—经销商终端深度覆盖与生意提升》

【课程背景】

• 在制定终端开发与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？
• 终端基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破
• 不知道终端发展的趋势，以及带来的机会与挑战！
• 终端不懂得如何分类，导致无法精准制定终端的开发与生意增长策略
• 不懂得终端开发的步骤、工具！
• 终端开发缺乏持续性和落地性！
• 终端生意增长缺乏方法和工具！
• 不懂得如何进行终端评估与优化！

本课程以完成生意目标为导向，以“强终端/快动销”为指导思想；运用终端布局系统思维，详细讲解终端发展的趋势、终端开发与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、终端开发五步骤、终端生意提升五步骤、终端评估与优化，形成一个终端开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作终端的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！

【课程收益】

• 掌握终端发展趋势带来的机会与挑战
• 掌握终端开发与与生意增长的五步骤
• 掌握渠道定义的方法、工具、案例
• 掌握市场规划定义的方法、工具、案例
• 掌握终端开发的方法、工具、案例
• 掌握终端生意提升的方法、工具、案例
• 掌握终端评估与优化的方法、工具
• 掌握终端月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例

【课程对象】

营销总监、大区经理、省区经理、区域经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）工作坊

【课程大纲】

一、决胜终端——洞察终端，把握先机

1、什么是终端

• 城市——面
• 终端——线
• 客户——点
• 终端是阵地：产品－终端－消费者的关联桥梁

2、中国快速消费品终端发展趋势与机会

• 宽度趋势
• 长度趋势
• 深度趋势
• 运作趋势
• 终端发展趋势带来的机会
• 终端发展趋势带来的挑战

3、终端生意提升两个维度

• 水平——深度覆盖更多终端
• 垂直——终端门店生意提升

4、终端深度覆盖与生意提升——五步骤

• 渠道定义
• 市场规划：面/线/点
• 终端开发五步骤
• 终端生意提升五步骤
• 终端评估与优化

二、终端深度覆盖与生意提升——终端定义

案例：某公司终端定义

工具：终端定义表

研讨：亲亲终端定义

三、终端深度覆盖与生意提升——市场规划

1、城市分类

• 重点
• 潜力
• 优势
• 一般
• 城市分类工具

2、城市布局

• 大本营
• 制高点
• 放射线
• 采蘑菇

案例：某公司城市布局

城市布局工具

3、终端分类

• 重点
• 潜力
• 优势
• 一般
• 终端分类工具

案例：某公司终端分类

4、终端分类

• 重点
• 潜力
• 优势
• 一般
• 终端分类工具

案例：某公司终端分类

三、终端深度覆盖与生意提升——终端开发

1、终端客户需求分析

2、终端客户开发方案

• 产品搭配终端
• 价格搭配终端
• 市场推广活动搭配终端
• 经销商团队搭配终端

工具：终端客户开发方案工具

练习：终端客户开发方案制定

3、终端开发五步骤

• 信息收集
• 挖掘需求与机会分析
• 呈现合作方案
• 处理异议
• 订单与回款

现场演练：终端开发现场演练

四、终端深度覆盖与生意提升——终端生意提升

1、终端生意提升基础——终端生意原理

思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？

• 终端生意提升原理
• 终端生意=客流量X拦截率X成交率X客单价

2、门店生意四指标

• 客流量、拦截率、成交率、客单价

3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响

• 各要素标准与原理
• 分销标准及原理
• 价格标准及原理
• 库存标准及原理
• 位置标准及原理
• 陈列标准及原理
• 助销标准及原理
• 促销标准及原理
• 促销员标准及原理

练习：寻找终端生意机会点

4、终端生意提升五步骤

• 选客户
• 找机会
• 定计划
• 抓执行盯产出
• 强复制

案例：某公司终端生意提升案例

五、终端深度覆盖与生意提升——终端评估与优化

1、终端生意定期评估

2、终端生意机会与挑战分析

3、终端优化

六、学习执行落地——终端月度经营计划&月度经营分析会

1、终端月度经营计划

• 作用
• 内容
• 模板

案例：某公司终端月度经营计划

2、终端月度经营分析会

• 作用
• 流程
• 模板

案例：某公司终端月度经营分析会

七、终端深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司终端深度覆盖与生意提升误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定终端深度覆盖与生意提升计划