廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】

• 您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？
• 您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？
• 您是否遇到经销商库存积压或断货？
• 您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？
• 您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？
• 您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？
• 经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？

本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。

【课程收益】

• 掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型
• 掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量
• 提升经销商管理效率和营销水平

【课程特色】

• 从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展
• 从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、合力伙伴        

1、厂商合力发展中存在的问题

• 最新研究：快消行业经销商管理存在的问题
• 调研发现：经销商管理中存在的问题

2、厂商合力效果的评估指标

3、厂家@经销商的相互定位

• 精准营销<经销商角色定位思维> 

实战练习：厂商角色定位与职责分工

实战工具：厂商定位与职责分工表

4、厂家应该与“谁”合力

• 经销商的分类分级
• 不同分类分级的厂商合力方向
• 不同分类分级的厂商合力项目
• 实战练习：经销商分类分级评估
• 实战工具：经销商分类分级评估表     

二、合力价值        

1、两位经销商生意经营结果对比

2、精准营销<经销商ROI>原理

练习：远大公司还要不要继续维记

3、ROI：投入期与回报期

实战练习：远大经销商何时开始盈利

实战工具：经销商盈亏平衡测算表

4、厂家@经销商的合力价值       

三、合力策略        

1、思考：如何精准制定经销商合力策略

实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”

2、制定合力目标

3、合力策略1：优化产品结构

• 设定产品结构目标
• 制定产品结构策略
• 具体产品优化执行项目

4、合力策略2：优化渠道结构

• 设定渠道结构目标
• 制定渠道结构策略
• 具体渠道优化执行项目

5、合力策略3：优化成本结构

• 设定成本结构目标
• 制定成本结构优化策略
• 具体成本优化执行项目

实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”

实战练习：制定厂商合力策略

实战工具：厂商合力策略

实战工具：经销商经营改善测算表     

四、合力计划        

1、实战案例：海天的三大举措

2、分销管理

• 讨论：分销覆盖管理的常见问题
• 分销覆盖与ROI的关系
• 分销覆盖指标：ND、WTD、QD

实战练习：制定分销覆盖计划

3、动销管理

• 讨论：动销管理的常见问题
• 动销管理与ROI的关系
• 良性动销指标：单店产出、占比

实战练习：制定良性动销计划

4、团队管理

• 讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差
• 团队管理与ROI的关系
• 高效团队指标：流失率、收入增长

实战练习：制定团队打造计划

5、库存管理

• 讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起
• 库存管理与ROI的关系
• 库存管理指标：周转、大日期占比

实战练习：制定库存改善计划

实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划

实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         

五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司厂商合力发展生意误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

六、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划